¿Conseguir que una gran cantidad de clientes empresariales paguen por su solución de manera repetida y a largo plazo, sin que su crecimiento de ventas se detenga es muy dificil ?
Bienvenido al desafiante mundo de las ventas empresariales de software.
Muchos factores pueden retardar el progreso de las ventas B2B de una empresa, incluidos los desafíos competitivos, los problemas de tiempo y las deficiencias de productos.
Aquí hay tres grandes errores en ventas que vemos que las empresas privadas de software cometen:
Errores en Ventas # 1: Un buen ajuste entre mercado y producto no es suficiente.
En el mercado de software empresarial de hoy, es importante definir una experiencia de usuario que sea 100 veces mejor que la estandar.
Hay varias razones para esto, incluido el hecho de que la inercia y la burocracia están actuando en tu contra.
Para las empresas emergentes, esto significa encontrar una manera de ser exponencialmente mejor con menos recursos. Como resultado, el enfoque es clave.
Muchas empresas privadas B2B han desarrollado soluciones que están funcionando para un subconjunto de clientes, pero aún tienen desafíos con ciclos de ventas más largos que lo ideal.
El ingreso promedio por cliente se mantiene por debajo del objetivo. O el crecimiento de las ventas de nuevos clientes es incremental, no exponencial.
En otras palabras, el ajuste del mercado de productos no es lo suficientemente convincente.
A veces, el problema del mercado con las empresas en desarrollo se debe a un enfoque insuficiente.
La priorización no es algo natural.
El ajuste al mercado puede mejorar al tener un diálogo más continuo con los clientes.
Para sectores específicos, tu solución puede ser simplemente un servicio agradable y no lo suficientemente convincente para superar las barreras empresariales típicas.
Errores en Ventas # 2: ¿Estás en desventaja competitiva?
Los competidores en esta industria son muchísimos.
Tus competidores incluyen otras empresas privadas y empresas establecidas más grandes con organizaciones de ventas masivas.
También compites con los propios desarrollos internos de los clientes, que pueden ser inferiores pero difíciles de superar dados los lazos con su propia solución.
Es importante acercarte a tus competidores para realmente saber donde estás parado y que fortalezas tienes para diferenciarte.
Errores en Ventas #3: Mal momento – fuera de sincronización, fuera de suerte con las ventas empresariales, el tiempo puede hacer o deshacer una empresa un negocio.
La mala sincronización en el proceso de ventas B2B puede deberse a varios factores:
- Estás detrás de la curva de demanda del mercado con un producto no exponencialmente mejor y estás perdiendo ante la competencia.
- Estás sufriendo bajo el peso de un ciclo de ventas prolongado y no estás cerrando lo suficientemente rápido.
Para acelerar tu ciclo de ventas, es importante tener en primer lugar muy claro donde estás en este momento y crear una estrategia adecuada de ventas.
Presentar adecuadamente el “valor” durante el ciclo de mercadeo y de ventas es clave.
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