La pregunta no es quién me va a dejar; es quien me va a detener? —Ayn Rand

No se trata de los mejores vendedores o el mejor jugador de fútbol, se trata de su estrategia y talento para tener éxito. Todo el equipo de ventas debe tener un plan de estrategia de ventas que describa sus objetivos, mejores prácticas y procesos diseñados para alinear al equipo y crear consistencia, para que pueda escalar su negocio.

Metas organizacionales son objetivos estratégicos que la gerencia de una empresa establece para delinear los resultados esperados y guiar los esfuerzos de los empleados. Cada objetivo debe ser específico y medible, como “vender el 180% de la cuota de ventas proyectada en el segundo trimestre”.

Una vez que se configura la infraestructura, crearemos un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Esta medición puede tomar la forma de KPI trimestrales, paneles semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de los tres. Esta sección también debe resaltar las métricas específicas en las que el equipo debe enfocarse.

Esto debería abarcar todo, desde la presentación de ventas hasta las técnicas de cierre, como:

• Calificación del cliente potencial: Resuma qué criterios cumple un cliente potencial para calificarlo como un cliente potencial de alta probabilidad. Esto debe basarse en el historial de participación y los datos demográficos de un cliente potencial.
• Presentación de ventas: este debe ser un resumen general de la etapa de conexión para cada vendedor, ya sea una llamada de descubrimiento o un argumento de venta final. Los equipos de ventas entrantes deben liderar con un mensaje personalizado para el comprador desde su contexto específico o punto de vista en lugar de un discurso de ascensor genérico.
• Objeciones: ¿Cuáles son los mayores desafíos para comprar? Los equipos de ventas deben estar equipados con respuestas, recursos y material educativo para manejar cualquier objeción común que un posible cliente pueda abordar. Ver enlace azul.
• Técnicas de cierre: mantener una lista de técnicas comprobadas de cierre ayudará a los vendedores a ganar tratos de manera rutinaria. Dichas técnicas pueden incluir el cierre ahora o nunca, “Si se compromete ahora, puedo obtener un descuento del 20%”, o cerrar la pregunta, “En su opinión, ¿qué estoy ofreciendo para resolver su problema?”