La competencia les ganaba en el terreno de batalla.
Historia Impactante
Cada año, por ejemplo, un tercio de los clientes potenciales de ventas que ingresan a través del centro de llamadas (aproximadamente 28000) no recibió seguimiento
El programa implementado en la mitad del tiempo esperado, ayudó aumentar la tasa de conversión de ventas en un 63%.
Desafío
La unidad de negocios comerciales de una empresa de servicios directos tuvo que cambiar la forma en que operaba su equipo de ventas disperso en esta Historia Impactante.
- Con 05 gerentes de área,
- 10 gerentes de ventas y
- 38 representantes de ventas repartidos por América y Latin America.
El grupo estaba luchando con una alta rotación de personal y un bajo rendimiento.
Cada año, por ejemplo, un tercio de los clientes potenciales de ventas que ingresan a través del centro de llamadas (aproximadamente 28000) no recibió seguimiento, en gran parte debido a las herramientas y procesos de administración débiles.
Para complicar las cosas, los líderes superiores del cliente sentían la urgencia de aumentar las ventas rápidamente. Llamaron a SMF360 para ayudar a desarrollar e implementar el proyecto en 9 meses, a pesar de que un proyecto como este normalmente toma de 12 a 24 meses.
1. El Desafío Central
Historial de Éxito Mixto: Los empleados ya habían pasado por programas de mejora que no funcionaron como se esperaba, generando escepticismo y resistencia a nuevas iniciativas.
Insuficiencia de las Herramientas: La simple entrega de nuevo software o tecnología no garantizaba un cambio real y sostenible en los comportamientos y métodos de trabajo del equipo.
Fuerza de Ventas Remota: La distancia física hacía inviable un enfoque tradicional de liderazgo y supervisión desde la sede corporativa.
2. El Descubrimiento Clave (El Punto de Inflexión)
El hallazgo más importante fue que un enfoque tradicional “de arriba hacia abajo” (top-down), liderado por el equipo corporativo, estaba destinado a fracasar. La magnitud del cambio de comportamiento requería un liderazgo más cercano, distribuido y creíble para la fuerza de ventas.
3. La Solución Estratégica: Empoderar al Mando Intermedio
En lugar de imponer el cambio, la estrategia se centró en capacitar y convertir a los gerentes de área en los verdaderos agentes y líderes de la transformación.
Rol Clave: Se identificó a los gerentes de área como el nexo fundamental en la jerarquía, con la influencia directa sobre los gerentes de ventas y los representantes.
Creación de “Academias de Liderazgo”: Se diseñó un programa de formación intensivo y práctico, llamado “SMF360 Ramping Rapid Sales”, específicamente para este grupo.
Capacitación Integral: En estas academias, los gerentes aprendieron a:
Utilizar nuevas herramientas y procesos.
Interpretar métricas de rendimiento estandarizadas.
Usar informes de diagnóstico para identificar problemas.
Manejar una herramienta de seguimiento para fomentar la responsabilidad (accountability).
4. Implementación y Sostenibilidad
Despliegue Simultáneo: Una vez “graduados”, los gerentes de área implementaron las nuevas herramientas y procesos de manera coordinada y simultánea en sus respectivos equipos.
Mecanismo de Sostenibilidad: Para asegurar que los cambios no fueran temporales, se institucionalizó un sistema de sesiones de coaching estructuradas y recurrentes. En estas sesiones, los gerentes de área usaban las nuevas herramientas para evaluar, guiar y desarrollar a sus gerentes de ventas, creando un ciclo de mejora continua.
El éxito
El éxito de esta iniciativa no se basó en imponer un nuevo sistema, sino en una estrategia de cambio organizacional inteligente. La clave fue capacitar y empoderar a la capa de gerencia intermedia para que ellos mismos lideraran la transformación, dándoles las herramientas, el conocimiento y una estructura (el coaching recurrente) para hacerlo de manera efectiva y sostenible.
Este enfoque resolvió el problema de la resistencia al cambio al involucrar a líderes respetados y cercanos al equipo, y aseguró la adopción a largo plazo mediante la integración de las nuevas prácticas en las rutinas de gestión diarias.
Cambios fuertes, resultados extraordinadrios.
La retención de clientes incremento un 61% de un 14%
Metodología, Herramientas y Programas utilizados en esta Historia Impactante
"Las 5 Etapas del Desarrollo de un Equipo: Del Conflicto al Alto Desempeño"
- Formando
- Enfrentamiento (conflicto)
- Normalizando
- Desempeño
- finalizando.
modelo desarrollado por Bruce Tuckman en
Formando
La etapa de Formación (Forming) es el punto de partida de todo equipo. Se caracteriza por un ambiente de cortesía y optimismo, pero también de incertidumbre, ya que los miembros aún no tienen claros sus roles ni los objetivos. En esta fase inicial, el liderazgo directivo es fundamental para proporcionar estructura, definir el propósito y sentar las bases de la confianza para guiar al grupo en su transición a un verdadero equipo.
Conflicto
El Rol del Líder: De Director a Coach
En la etapa de “Formación”, el líder era un director. Ahora, debe transformarse en un coach o mediador. Intentar reprimir el conflicto con autoridad solo empeorará las cosas. El objetivo no es evitar la tormenta, sino guiar al equipo a través de ella.
Acciones Críticas para el Líder:
Normalizar el Conflicto: Reconoce abiertamente que los desacuerdos son una parte normal del proceso. Esto reduce la ansiedad y permite que los problemas se pongan sobre la mesa.
Fomentar la Comunicación Abierta: Crea un espacio seguro para que las opiniones, incluso las críticas, se expresen de manera respetuosa. Establece reglas básicas para la discusión, como “criticar ideas, no personas”.
Reafirmar la Visión y los Objetivos: Constantemente recuerda al equipo por qué están juntos. Un propósito común fuerte es el ancla que mantiene al equipo unido durante la tormenta.
Establecer Procesos Claros: Esta es la oportunidad perfecta para trabajar con el equipo en la creación de sus propias reglas: cómo tomarán decisiones, cómo se comunicarán y cómo resolverán conflictos futuros. Esto les da un sentido de propiedad y control.
Mediar Disputas: Ayuda a los miembros a entender las perspectivas de los demás. Haz preguntas que los guíen a encontrar sus propias soluciones en lugar de imponer una tú.
Superar con éxito la etapa de “Conflicto” es lo que construye la confianza real y la resiliencia en un equipo. Al resolver sus diferencias, los miembros aprenden a trabajar juntos y se preparan para la siguiente fase: la Normalización (Norming), donde la colaboración genuina comienza a florecer. 🌷
Normalización
Análisis de la Etapa de Normalización (Norming)
Esta es la fase de calma después de la tormenta. El equipo encuentra su ritmo y establece las bases para un rendimiento superior.
Características Clave:
Resolución y Cohesión: El equipo supera sus diferencias y establece “normas” (explícitas o implícitas) sobre cómo trabajar juntos de manera efectiva. Se crea un lenguaje común.
Confianza y Colaboración: Los miembros aprecian las fortalezas de los demás, se piden ayuda sin temor y se ofrecen feedback constructivo. La comunicación se vuelve mucho más abierta y honesta.
Compromiso y Enfoque: Hay un compromiso renovado y compartido con los objetivos del equipo, lo que se traduce en un progreso tangible y visible. La energía ya no se gasta en conflictos internos, sino en la tarea.
Respeto a la Autoridad y a los Compañeros: Se consolida el respeto por el rol del líder y, lo que es más importante, entre los propios miembros del equipo.
Ejecutando
El equipo llega a la etapa de desempeño, cuando el trabajo duro conduce, sin fricción, al logro de la meta del equipo. Las estructuras y procesos que ha configurado lo respaldan bien.
Como líder, puede delegar gran parte de su trabajo, y puede concentrarse en desarrollar miembros del equipo.
Se siente fácil ser parte del equipo en esta etapa, y las personas que se unen o se van no interrumpirán el rendimiento.
Clausura
Muchos equipos llegarán a esta etapa eventualmente. Por ejemplo, los equipos de proyecto existen solo por un período fijo, e incluso los equipos permanentes pueden disolverse mediante la reestructuración organizacional.
Los miembros del equipo que gustan de la rutina, o que han desarrollado relaciones de trabajo cercanas con colegas, pueden encontrar esta etapa difícil, particularmente si su futuro ahora parece incierto.
Etapas y Actividades que logramos con nuestro cliente, que causo una Historia Impactante
Como líder de equipo, su objetivo es ayudar a su gente a desempeñarse bien, lo más rápido posible. Para hacer esto, deberá cambiar su enfoque en cada etapa.
Siga los pasos a continuación para asegurarse de que está haciendo lo correcto en el momento correcto:
Identifique la etapa de desarrollo del equipo en la que se encuentra su equipo a partir de las descripciones anteriores.
Ahora considere lo que necesita hacer para avanzar hacia la etapa de actuación. , a continuación, lo ayudará a comprender su rol y a pensar cómo puede hacer avanzar al equipo.
Programe revisiones periódicas de dónde está su equipo y ajuste su comportamiento y enfoque de liderazgo de manera adecuada.
Dirija al equipo y establezca objetivos claros, tanto para el equipo en su conjunto como para los miembros individuales del equipo.
- Establecer procesos y estructuras.
- Genere confianza y buenas relaciones entre los miembros del equipo.
- Resuelva conflictos rápidamente si ocurren.
- Brindar apoyo, especialmente a aquellos miembros del equipo que son menos seguros.
- Permanezca positivo y firme frente a los desafíos para su liderazgo o para la meta del equipo.
- Explique la idea de “formar, asaltar, normalizar y realizar”, para que las personas entiendan por qué ocurren los problemas y para que vean que las cosas mejorarán en el futuro.
- Entrenar a los miembros del equipo en habilidades de asertividad y resolución de conflictos, cuando sea necesario.
- Utilice indicadores psicométricos como Myers-Briggs y el perfil de gestión del equipo Margerison-McCann para ayudar a las personas a aprender sobre diferentes estilos de trabajo y fortalezas.
Dé un paso atrás y ayude a los miembros del equipo a asumir la responsabilidad del progreso hacia la meta. (Este es un buen momento para organizar un evento de creación de equipo).
Delegue tareas y proyectos lo más que pueda. Una vez que el equipo está logrando buenos resultados, debes intentar tener el toque más ligero posible. Ahora podrá comenzar a enfocarse en otros objetivos y áreas de trabajo.
Tómese el tiempo para celebrar los logros del equipo: puede volver a trabajar con algunas de sus personas, y esto será mucho más fácil si las personas ven las experiencias pasadas de manera positiva.
Acelerando equipos de Ventas
Como en equipo con nuestro cliente lo logramos - Historia Impactante
Alineamos a nuestro lider del projecto con el de nuestro cliente, reforzando continuamente que su objetivo era ayudar a su gente a desempeñarse bien, lo más rápido posible.
Para hacer esto, logramos cambiar el enfoque con nuestro cliente en cada etapa de la metodologia de Bruce adaptada por SMF360.
Entendimos a las personas, integramos los sistemas y colocamos los procesos correctos (Blue Prints en el Zoho CRM) Los pasos a continuación fueron críticos para asegurar de que estábamos haciendo lo correcto en el momento correcto:
Identificamos la etapa de desarrollo del equipo en la que se encontraban vs donde deberian estar los equipo y a partir de las descripciones anteriores, un viajar por cada etapa
Programamos revisiones periódicas de dónde estában los equipos y ajustamos los comportamiento y enfoque de liderazgo de manera adecuada.
Herramientas Utilizadas en el Proyecto de Historia Impactante.
- Zoho Analytics
- Zoho CRM - Confiuracion Avanzada SMF360
- Zoho Marketinghub
- Zoho Campaigns
- Zoho Sales IQ
- Zoho Pagesence
- Zoho Forms
- Zoho Project
- Google Trends
- Google Ads
- Google Experimento
Somos un solo equipo
También conocida como Supercharge de empresas , te ofrece el soporte que necesita para cambiar tu idea del negocio actual en como debe ser en realidad.
Ramping Rapid para negocios te brindan acceso a excelentes programas de Ventas, Mercadeo y Finanzas con experiencia empresarial líder y oportunidades para desarrollar bien tu negocio.
Podrías ser una pequeña empresa que buscas desarrollar tu empresa, tu estrategia comercial, , presencia digital y acceso a soporte comercial.
Ramping Rapid son programas cortos de implementar, diseñados, configurados e implementados por nuestros equipos con metodologías probadas para lograr efectivos desempeños, transfiriendo el conocimiento e impacto rápidamente a nuestros clientes así logrando crecimientos de una manera escalable.
Envíenos una consulta y nos pondremos en contacto contigo para analizar cómo podemos ayudarte y lograr una Historia Impactante con tu empresa.
Programas de aceleración usados con el cliente en el proyecto.
Mejoras de nuestro cliente
Que dicen hoy....
Compartir experiencias es el acto más fundamental de la amistad. Porque es una forma de dar algo sin perder algo. Comparte con alguien dale a cualquier icono abajo.
El mundo cambio hace un buen tiempo, adaptemos y solucionemos
Que queremos hacer para ti! una Historia Impactante!
Ramping Rapid Marketing
Con un analysis de tu negocio, diseñamos una estrategia de mercadeo que incluya todos los canales de posibles clientes y analisaremos donde esta tu competencia. Planificaremos un plan de mercadeo y lo implementaremos con exito.
Ramping Rapid sales
Estrategias de ventas rápidas y efectivas , con estructuras de ventas, el plan de ventas del 2020 que toda empresa debe tener, con métricas claves para que el negocio sea escalable complemento con ventas cruzadas y para arriba. Mentoría y apoyo continuos para crecer el negocio con SMF360
Ramping Rapid Sales and Marketing.
Membresía a este programa es la combinación de los dos programas comerciales de Ramping los cuales incluyen Asesoramiento personalizado para el crecimiento de empresas, incluidos los servicios mercadeo, ventasy financieros.