Hoy quiero hablarles de eso.
Es NO ENFOCARSE EN SEGMENTOS DE MERCADO.
Hay empresas que dicen que sus productos y servicios son transversales, que le sirven a todo el mundo y que todos pueden llegar a ser sus clientes. Comunican sus mensajes genéricos a todo el mundo y resulta tan general que no le interesa a casi nadie.
Para que una estrategia B2B funcione, y más aún en esta era de información donde la mayoría de posibles clientes están bastante informados, el equipo de ventas debe estar hiperenfocado algunos segmentos de mercado, para poder conocer muy bien a sus clientes.
Comencemos entonces por ver que es un segmento de mercado.
Un segmento de mercado, es un grupo de posibles clientes y de clientes, a los que se les puede ofrecer el mismo producto o servicio con el mismo mensaje.
Parece simple, pero es increible la cantidad de vendedores que intentan llegar a clientes diferentes con el mismo mensaje, sin que funcione. Cuando uno no se enfoca en segmentos de mercado, el impacto es negativo:
- Se pierden recursos.
- Mensajes incoherentes al mercado.
- Falta de coordinación.
Es muy importante analizar tus datos para ver cuales son los segmentos de mercado que más te funcionan y comienza por ahí.
Una de las cosas que más ayudan a acelerar el ciclo de ventas y a aumentar la tasa de éxito en los cierres es tener una conversación real de valor con el cliente. Mostrarle como tu le puedes ayudar realmente a crecer su negocio. Si lo logras, establecerás una relación a largo plazo con ellos.
