Amazon cambió el mundo de ventas? Pues NO!

Amazon el Goliath en correo electrónico

Cuando me dicen el mundo esta cambiando muy rápido, como ves tu que puedo crecer mi negocio, mira Amazon, yo los miro frío y les respondo, tu realmente crees que Amazon cambió el mundo? No será que un grupo de personas inteligentes vieron que el patrón de compras está cambiando, se adaptaron y ejecutaron y ahora miralos. No será eso?  Lo que paso en Amazon? Quien no tiene un CRM bien implementado siempre tendrá los mismos problemas, flujos de caja , perdida de vendedores o tiene un negocio horizontal (muerto)  el CRM es la herramienta más importante de todo negocio hoy en dia. y aquellos que la ignoran, pobre de ellos en el futuro.

Ahora cuéntame de aquellos negocios como Amazon y cómo usan su CRM, nosotros logramos hacer lo que en Siemens nunca logramos hacer y es ayudar a crecer los negocios con las estrategias de ventas de los grandes a un costo razonable y una implementación rápida.

Ahora al punto y al blog....... Amazonas. No, no estamos hablando de la selva tropical de América del Sur. Pero cuando se trata de tamaño puro, bien podría ser. Amazon es un goliath de comercio electrónico, un nombre familiar donde puedes comprar casi cualquier cosa que quieras o necesites, y recibirla al día siguiente.

Entonces, ¿cuál ha sido el secreto detrás de su éxito masivo? La estrategia de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de clase mundial de Amazon.

Amazon está creciendo cada año. Las ventas aumentaron un 31% el año pasado, lo que resultó en un ingreso anual total de casi 125 mil millones de libras. Entonces, ¿cómo el CRM de Amazon lo tomó de sus humildes raíces como vendedor de libros en línea al dominio digital sin restricciones?

El desarrollo e implementación de su CRM ha ayudado a Amazon a retener clientes y adaptar su servicio a la persona. Y, lo que es más importante, le ayudó a vender a sus millones de clientes leales no una, sino una y otra vez, mientras luchaba contra los enjambres de competidores.

CRM intuitivos de Amazon.

Un fuerte énfasis en el cliente es la base del éxito de Amazon, y es el uso inteligente de CRM de la empresa lo que lo ha permitido. Desarrollado internamente, el software CRM de Amazon captura los datos del cliente en el punto de compra, que utiliza para personalizar instantáneamente la experiencia en línea de sus usuarios.

Entonces, ¿por qué los clientes siguen regresando? Bueno, la interfaz de Amazon es simple y fácil de usar. Puede ver su propio historial de pedidos y cuánto ha gastado, y las devoluciones se manejan rápidamente a través del sistema. Reordenar es muy fácil y puede hacer un seguimiento de su compra a través de cada etapa del proceso de entrega.

Todo esto se debe a la estrategia y el software de CRM intuitivos de Amazon. Echemos un vistazo a cómo funciona.

CRM Preguntas para elegir

Las 5 mejores maneras en que Amazon usa CRM

1. Ofertas y promociones a medida.

Cuando compra algo en Amazon por primera vez, Amazon le pide que configure una cuenta. ¿Por qué? Porque lo convierte en una experiencia más suave y personalizada, ya que obtendrá recomendaciones basadas en sus intereses.

Esto le permite a Amazon acceder nuevamente a lo que le gusta y venderle de manera continua. El CRM de Amazon le ofrece ofertas y promociones personalizadas basadas en sus compras anteriores.

2. Recopilación y almacenamiento de datos personales.

El CRM de Amazon almacena sus datos personales y de pago cuando crea una cuenta para comprar algo. Y no, no es para propósitos siniestros ni sombríos, simplemente hace que sea mucho más fácil comprar de nuevo. Puede hacer un pedido con un solo clic y hacer que su artículo llegue al día siguiente. Con eso en mente, no es difícil ver por qué Amazon está aplastando a la competencia.

3. Recomendaciones

¿Otra gran cosa sobre el CRM de Amazon? La característica de los productos recomendados. Cuando hayas iniciado sesión, Amazon te recomendará productos que puedan interesarte en función de tus compras anteriores. También puede consultar lo que compraron las personas que vieron un artículo y explorar productos relacionados con facilidad. Ofrecer estas tentaciones sin presionar al cliente es lo que está ayudando a Amazon a entregar miles de millones cada año.

4. Atención al cliente

El Grande. Puede lidiar con casi todos los problemas que pueda tener como cliente de Amazon a través de su cuenta. El proceso de devolución se trata en línea también. ¿Y si hay algo que requiere que hable con un asistente de servicio al cliente? CRM al rescate de nuevo. Cualquier miembro del personal de Amazon con el que hable tendrá sus datos listos, lo que significa una resolución rápida y eficiente para todos los problemas, y clientes más satisfechos.

5. Evolución de los servicios.

El uso de CRM de Amazon ha sido influyente en el crecimiento de sus servicios. Su dedicación a sus clientes llevó a la invención del Kindle, mientras que el Kindle Marketplace en línea de Amazon ofrece una experiencia personalizada con sugerencias únicas de libros.

Amazon Prime Video también se ha convertido en uno de los servicios de transmisión más grandes que existen. Ofrece opciones de películas y TV seleccionadas para cada cliente, lo que no sería posible sin el CRM.

¿Quieren más? Descubra cómo CRM está redefiniendo el éxito de otras grandes, responde este e-mail con si me interesa con tu mejor hora para conversar y ayudarte a crecer tu negocio. 

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planificación estratégica

Planificación estratégica 2020

Planificación estratégica

Planificación estratégica ¿Puede un plan estratégico realmente producir resultados finales? ¿O es solo una pérdida de tiempo?

La respuesta a ambas preguntas puede ser sí. Es fundamental planificar para el éxito. Más importante aún, hay pasos a seguir para que esto suceda.

La mayoría de las empresas no hacen ninguna planificación estratégica. Y, de los que lo hacen, la mayoría lo trata como nada más que un ejercicio académico. Esto es desafortunado. Con un poco de esfuerzo y la voluntad de tomar decisiones difíciles, es posible crear más que solo una estrategia.

Es posible obtener resultados finales de un plan estratégico bien desarrollado que luego se pone en práctica y se sigue.

La planificación estratégica puede ser una asombrosa pérdida de tiempo, si lo permite

La planificación estratégica fue un fenómeno de gestión a finales de los años 60 y principios de los 70. Fue aclamado como "la fuente de todo el progreso corporativo". Todo el mundo, al parecer, lo estaba haciendo, o en peligro de ser dejado en el polvo por la competencia.

Entonces algo sucedió. Los CEO comenzaron a cuestionar la efectividad de la planificación estratégica. Uno se refirió anónimamente a él como "una asombrosa pérdida de tiempo". Otro lo llamó "básicamente un juguete del personal". Y la planificación estratégica comenzó a caer de moda.

¿Qué cambió? ¿Cómo la planificación estratégica, una vez el camino hacia el nirvana corporativo, de repente se convirtió en un paria de la C-suite?

Esta pregunta fue abordada por el CEO de IBM, Louis Gerstner, en 1973. En un artículo publicado por McKinsey & Company, "¿Puede dar resultado la planificación estratégica?" Gerstner apuntó. No en la práctica de la planificación estratégica, sino en aquellos CEO que no entendieron lo que implica.

Según Gerstner, los CEO no vieron ningún impacto final. Por lo tanto, consideraban que la planificación estratégica era simplemente un ejercicio académico que no ofrecía resultados tangibles del mundo real. Pero Gerstner culpó a estos mismos ejecutivos. Lo que llamaron planificación estratégica era, en su opinión, poco más que una extrapolación de proyecciones financieras a corto plazo.

Esto es lo que Gerstner dijo:

"Muchos programas de planificación estratégica comienzan con la extensión del presupuesto operativo anual en una proyección de cinco años. Sin embargo, la mayoría de las empresas pronto descubren que las previsiones operativas y financieras de cinco años, en sí mismas, son ineficaces como herramientas de planificación estratégica. por una razón fundamental: se basan en el supuesto implícito de que no hay cambios significativos en las condiciones ambientales, económicas y competitivas ".

Ofreció algunas razones de por qué tantos esfuerzos en la planificación estratégica no producen resultados financieros, y qué se puede hacer al respecto.

CRM Preguntas para elegir

¿Tiene las agallas para desarrollar un plan estratégico exitoso?

En opinión de Gerstner, las empresas dejaron de participar en una verdadera planificación estratégica. Los CEO dejaron de involucrarse y comenzaron a delegar la tarea. Sus cargos simplemente agregaron una capa al plan financiero de cinco años de la compañía, lo escribieron en un informe y lo llamaron "estrategia".

Pero la estrategia requiere mucho más que extrapolar un presupuesto. Requiere un examen abierto y honesto de los problemas más difíciles que enfrenta la organización. Se deben hacer preguntas difíciles. Las verrugas pueden necesitar ser expuestas. Esto puede ser dificil. Puede ser incomodo. Requiere liderazgo y toma de decisiones. Puede requerir riesgo. Eso requiere agallas.

El consejo de Gerstner: "Tomar decisiones, no planes".

Preguntas de un CRM

El riesgo está ahí afuera: ignore bajo su propio riesgo

¿Estás prestando atención a lo que están haciendo tus competidores? ¿Qué pasa con otros cambios a tu alrededor? Gerstner critica a la mayoría de las empresas por prestar una atención mínima a los riesgos externos.

Demasiadas organizaciones caen en esta trampa. Es fácil pensar que las decisiones y acciones internas representan totalmente los resultados de la compañía. Pero esto es una falacia. Los buenos planificadores estratégicos dedicarán una gran cantidad de tiempo, energía y concentración a las fuerzas externas.

Para las organizaciones que tienden a enfocarse internamente, puede ser aconsejable traer ayuda externa. Un tercero puede ofrecer experiencia y una nueva perspectiva como no interesado. Pero tenga cuidado: es muy probable que la información no sea benigna. Habrá amenazas para su negocio. Se necesitará un análisis y se deberán tomar decisiones.

Un componente final de la exploración externa debería ser el desarrollo de planes de contingencia. Desarrollar las contingencias correctas, las que realmente funcionarán, requerirá nuevamente una evaluación brutal. Tendrá que hacer algunas preguntas difíciles de "qué pasaría si".

Esto probablemente vendrá con una objeción importante: "¿Cómo podemos saber todas las contingencias potenciales?" La respuesta a esto es desarrollar solo una o dos contingencias que podrían ser disruptivas de manera importante. Por ejemplo, un competidor está trabajando en una nueva tecnología que podría capturar el 15 por ciento de su cuota de mercado el próximo año. Si eso sucediera, ¿qué harías?

Tomar una decisión difícil como esta de inmediato, en lugar de estar bajo la presión de una situación de emergencia más tarde, podría tener un impacto dramático en el resultado final de su empresa.

La planificación estratégica real requiere la participación de nivel C

Tu empresa necesita una estrategia. Pero, como CEO u otro ejecutivo clave, no puede delegar esto más adelante y esperar ver resultados finales. No sucederá, por una razón muy simple. No pueden tomar las decisiones difíciles que se requieren para producir un plan estratégico viable. No significa que no sean valiosos para otras tareas, como recopilar y organizar datos. Pero este es un ejercicio que requiere que todos los altos mandos de la compañía se involucren, se arremanguen, hagan las preguntas difíciles y tomen decisiones informadas.

CRM Preguntas para elegir

El secreto para hacer un plan estratégico produce resultados finales

Todas las otras piezas discutidas en este artículo son importantes. Deben implementarse para que cualquier organización tenga un plan estratégico viable.

Pero un elemento es absolutamente esencial. Sin él, cualquier plan está condenado al fracaso. Sin embargo, por extraño que parezca, puede ser la pieza más olvidada del rompecabezas de la planificación estratégica.

¿Cuál es este elemento secreto?

El secreto es este: debes convertir el plan en acción. Después de todo, si no ejecuta un plan, ¿qué sentido tiene incluso crearlo en primer lugar? Por sorprendente que parezca, rara vez sucede. Y cuando lo hace, se construyen compañías increíbles.

Piense en algunos de los grandes líderes empresariales de las últimas décadas: Welch, Iacocca, Walton, Gates y Jobs, por nombrar algunos. Primero lideraron a sus compañías desarrollando grandes planes que requerían tomar decisiones difíciles. Pero no se detuvieron allí. Pusieron esos planes en acción y los siguieron. Cada uno de ellos asumió riesgos calculados, aceptó errores, ajustó su plan y perseveró en su búsqueda.

Pero tenían una cosa en común. Cada uno tenía un plan estratégico.

¿Lo Tienes?

Adoption questions

Nosotros te ayudamos con tu plan accion estrategico y lo ponemos en marcha.

Contactanos en donde quiera que estes, un negocio sin un plan es un barco sin rumbo.

COLOMBIA

Catalina Santander

+57 310 8670253

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+57 300 2511592

PANAMÁ

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UNITED STATES OF AMERICA

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Ask CRM

8 preguntas críticas que debes hacer antes de elegir un CRM

Crees que encontraste el CRM perfecto

CRM Preguntas para elegir

¿Crees que encontraste el CRM perfecto para tu empresa de rápido crecimiento? No tan rapido. Antes de apretar el gatillo hoy y arrepentirse unos meses más adelante, debe hacerse algunas preguntas de preparación o interrupción.

Déjame pintarte una imagen rápida:

Han transcurrido tres meses en el futuro, exactamente tres meses desde que pagó una suscripción anual a este nuevo software CRM que algunos vendedores recomendaron en un seminario web sobre piratería informática.

Al principio parecía perfecto: páginas de destino bien diseñadas, una interfaz de usuario hermosa, un vendedor experto que le ofreció un "trato asesino y único" ...

Tu CRM

Pero ahora llevas tres meses y este CRM es completamente incorrecto para ti y tu equipo.

No se alinea con tus objetivos.
No tiene las características específicas que necesita.
No se integra con sus otras herramientas.
Apenas puede medir todo lo que importa.
Y ahora está atrapado con un equipo de ventas frustrado que no quiere usar el CRM por el que pagó mucho dinero, CRM Preguntas para elegir.

¿Entonces que haces ahora? Tienes tres opciones:

  1. Obliga a tu equipo a sufrir este CRM mal ajustado
  2. Coma los costos y pague por un nuevo CRM
  3. Despide a todos y contrata a un equipo de ventas que lo haya usado antes
    No sé tú, pero las tres opciones parecen bastante terribles.

El futuro no tiene que verse tan feo.

Si hace su investigación y hace las preguntas correctas hoy, en el cercano futuro estará más que agradecido, y también su equipo de ventas.

CRM Preguntas para elegir

Preguntas Obligatorias

Entonces, ¿cuáles son estas preguntas obligatorias?

Voy a desglosar cada uno aquí en un momento, pero si quieres avanzar a una pregunta específica, aquí está la lista: CRM Preguntas para elegir

  1. ¿Cuál es nuestro objetivo más importante # 1?
  2. ¿Qué características son imprescindibles?
  3. ¿Cómo conseguiremos que nuestro equipo adopte el CRM?
  4. ¿Con qué herramientas necesita integrarse nuestro CRM?
  5. ¿Qué métricas rastrearemos en nuestro CRM?
  6. ¿Superaremos nuestro CRM en algún momento?
  7. ¿Qué tipo de atención al cliente podemos esperar?
Preguntas de un CRM
Preguntas de un CRM

1. ¿Cuál es nuestro objetivo más importante # 1?

Cómo evaluar un CRM antes de comprar - CRM Preguntas para elegir.
Lo último que desea hacer es sacar su tarjeta de crédito y comprar un CRM que no se alinee con el lugar donde se encuentra su empresa y el lugar al que planea ir.

Si desea tomar la decisión correcta la primera vez (y ahorrar mucho efectivo al no tener que cambiar CRM en un par de meses), ha venido al lugar correcto.

Estas son las siete preguntas que debe hacerse absolutamente (y a su equipo) antes de decidirse por un CRM para su empresa:

1. ¿Cuál es nuestro objetivo más importante # 1?
Sin duda, la pregunta más importante que debe hacer antes de elegir un CRM es lo que realmente está tratando de lograr con un CRM.

Sin duda, tiene muchas razones para usar un CRM: aumente la productividad del equipo de ventas, realice un seguimiento de las oportunidades en un solo lugar, realice un seguimiento más eficaz de las métricas clave de ventas ... Podría crear fácilmente una lista de una milla de largo.

Pero si evalúa un CRM con todos estos motivos en mente, nunca encontrará la mejor herramienta de CRM para su empresa.

Por eso es fundamental identificar el objetivo n. ° 1 para su nuevo CRM.

¿Quieres que tu CRM ...

¿Agregar estructura a su proceso de seguimiento?
¿Ayuda a su equipo de ventas a registrar más puntos de contacto en menos tiempo?
¿Aumentar la tasa de cierre en un X% dentro de seis meses?
Aumentar las tasas de alcance de llamadas en frío?
Aumentar las ventas por correo electrónico respuestas
Puede tener en cuenta objetivos secundarios, pero si no tiene una cosa vinculada como la más importante, siempre encontrará una manera de hacer agujeros en las herramientas de CRM que está probando.

2. ¿Qué características son imprescindibles?
Diferentes herramientas de CRM tienen diferentes conjuntos de características. Algunas herramientas se centran en las llamadas, otras se centran en el correo electrónico y otras son una combinación de ambas.

Desea encontrar el software CRM que mejor complementa la forma en que trabaja su equipo de ventas hoy (y estará trabajando en el futuro).

O bien, si está enfocado en el alcance del correo electrónico en frío, probablemente desee un CRM que ofrezca un envío de correo electrónico más rápido con funciones como seguimientos automáticos, plantillas, envío masivo, etc.

Planifique cómo se ve hoy su flujo de trabajo de ventas, identifique dónde invierte la mayoría de sus recursos, luego encuentre un CRM que se alinee con estas dos cosas.

Por ejemplo:

Si está invirtiendo muchos recursos en llamadas en frío, cuantas más llamadas pueda hacer su equipo de ventas por día, mejor. Por lo tanto, un CRM con una función de llamada incorporada que pueda acelerar el proceso de llamadas en frío sería ideal para usted.

2. ¿Qué características son imprescindibles?

Diferentes herramientas de CRM tienen diferentes conjuntos de características. Algunas herramientas se centran en las llamadas, otras se centran en el correo electrónico y otras son una combinación de ambas.

Desea encontrar el software CRM que mejor complementa la forma en que trabaja su equipo de ventas hoy (y estará trabajando en el futuro).

O bien, si está enfocado en el alcance del correo electrónico en frío, probablemente desee un CRM que ofrezca un envío de correo electrónico más rápido con funciones como seguimientos automáticos, plantillas, envío masivo, etc.

Planifique cómo se ve hoy su flujo de trabajo de ventas, identifique dónde invierte la mayoría de sus recursos, luego encuentre un CRM que se alinee con estas dos cosas.

Por ejemplo:

Si está invirtiendo muchos recursos en llamadas en frío, cuantas más llamadas pueda hacer su equipo de ventas por día, mejor. Por lo tanto, un CRM con una función de llamada incorporada que pueda acelerar el proceso de llamadas en frío sería ideal para usted.

CRM Preguntas para elegir
CRM Preguntas para elegir
CRM Preguntas para elegir

3. ¿Cómo conseguiremos que nuestro equipo adopte el CRM?

Aquí está la dura verdad:

Si su equipo de ventas odia usar su CRM, lo usarán lo menos posible.

Administrarán las conversaciones de correo electrónico en su bandeja de entrada de Gmail, no rastrearán las llamadas telefónicas, no agregarán información sobre clientes potenciales u ofertas, sus datos de clientes serán incompletos e inexactos. Y será mucho más difícil para quien dirige el equipo de ventas tomar una decisión basada en datos.

Obviamente, ese no es un escenario ideal. Se supone que su CRM faculta a su equipo de ventas para trabajar más rápido y obtener más resultados. No se supone que sea una espina constante en su costado.

Antes de elegir un CRM, elabore un plan para lograr que su equipo de ventas lo adopte y obtenga el máximo valor.

Por supuesto, al final del día, un excelente plan de incorporación se pondrá en cuclillas si elige un CRM que no funciona para su equipo.

(Consejo profesional: una de las mejores maneras de lograr que su equipo de ventas esté a bordo es hablar con ellos sobre el CRM).

Adoption questions

Las Estadísticas hablan por si solas, Zoho CRM el más buscado, supera a todos.

4. ¿Con qué herramientas necesita integrarse nuestro CRM?

¿Qué es peor que pensar que encontraste el CRM perfecto solo para darte cuenta de que no se integra con tus herramientas de marketing por correo electrónico o chat en vivo?

No darse cuenta de esto hasta después de haber pagado una suscripción anual. CRM Preguntas para elegir

Aquí le mostramos cómo determinar si el CRM que está viendo tiene las integraciones que necesita:

Haga una lista de cada herramienta que use que necesite integrar
Encuentra la base de datos de integraciones de CRM
Busque cada herramienta en su lista
Si hay una que no puede encontrar, vea si el software ofrece una API a la que puede conectarse
Cuantas más herramientas pueda integrar de forma nativa sin un desarrollador o conexiones personalizadas confusas, mejor.

Dicho esto, también desea verificar si la integración existente realmente hace lo que necesita hacer. A veces, un CRM puede ofrecer una integración con una herramienta de software que solo permite un conjunto mínimo de características, pero es prácticamente inútil para el caso de uso específico que tiene en su empresa.

software integration
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ZOHO FLOW

Zoho Flow, una plataforma integral de integración para la nube, ahora es parte de Zoho One,

Más de cien aplicaciones comerciales, toneladas de flujos de trabajo de automatización preconstruidos, infinitas posibilidades para integraciones personalizadas, todo desde una de las 40 aplicaciones. Eso es lo que Zoho Flow te trae, a través de la suite Zoho One.

5. ¿Qué métricas rastrearemos en nuestro CRM?

Su CRM debe hacer que la medición y los informes sean completamente indoloros. Si no puede rastrear las métricas que más le interesan en su CRM, terminará perdiendo horas tomando la ruta de medición manual. CRM Preguntas para elegir.

Ese es un mal uso del tiempo.

Cada hora que su equipo de ventas dedica a exportar y analizar datos manualmente es una hora que no están haciendo el seguimiento con clientes potenciales.

Primero, identifique qué métricas de ventas le importan más.

Luego, determine si el software CRM es capaz de medir estas métricas sin que usted cree manualmente cada informe.

Adoption Metrics

6. ¿Superaremos este CRM en algún momento?

Si su equipo es pequeño, puede ser tentador elegir el CRM más liviano y económico que pueda encontrar.

Claro, este enfoque podría ahorrarle algo de efectivo a corto plazo, pero ¿qué sucede cuando su equipo de ventas triplica su tamaño en los próximos 12 meses?

Ese CRM liviano y de bajo costo ya no será suficiente. Sus necesidades y objetivos cambiarán y ya será hora de actualizar.

Tendrá que transferir todos sus datos de clientes potenciales y clientes al nuevo CRM.

Tendrá que capacitar a su equipo de ventas nuevamente.

Tendrá que actualizar todos sus flujos de trabajo, integraciones y automatizaciones.

Cuando elija una herramienta de CRM para su equipo actual, asegúrese de pensar también a largo plazo. El mejor de los casos es encontrar un CRM que funcione sin importar cuán grande o pequeño sea su equipo de ventas.

Pero también hay un reverso: elegir un CRM en el que crecerás ... eventualmente. Veo que muchas startups y pymes eligen con el CRM más destacado: Salesforce.

Aunque todavía no están en una etapa en la que realmente necesitan Salesforce, piensan: Bueno, eventualmente esta compañía será tan grande, tendremos miles de representantes de ventas y luego querremos pasar a Salesforce de todos modos.

Pero lo que no están considerando es lo pesado que un CRM que es "demasiado grande" puede pesar en un pequeño equipo de ventas. Es como un estudiante universitario que toma una hipoteca para una mansión de 5 dormitorios porque eventualmente planea vivir allí a medida que crezca.

CRM too big

7. ¿Qué tipo de atención al cliente podemos esperar?

Es tarde un soleado viernes por la tarde y uno de los flujos de trabajo más importantes en sus descansos de CRM. Intenta averiguar qué sucedió, pero no dice ningún dado: está atascado y necesita arreglarlo lo antes posible.

¿Su CRM tiene un equipo de soporte listo y dispuesto a ayudar?

¿Le hundirán los dientes en su problema de inmediato y lo pondrán en funcionamiento, o es una de esas situaciones de "responde en 3-5 días hábiles"?

No subestimes el valor de un excelente equipo de atención al cliente; de ​​lo contrario, te patearás tan pronto como eso "¡Gracias! Nos vemos en 3–5 días hábiles ”el correo electrónico de confirmación llega a su bandeja de entrada.

“El equipo de SMF360 ha sido un verdadero socio al ayudarnos a aprovechar al máximo el CRM de ZOHO. Hemos tenido numerosos aspectos comerciales que hemos querido atacar usando Zoho, y hacen un gran trabajo al escuchar y encontrar soluciones. Por ejemplo, necesitábamos ayuda con nuestros campos personalizados y estructura de datos. Fueron rápidos en ofrecer las mejores prácticas que nos ahorraron un montón de tiempo. Estábamos trabajando en cómo usar las secuencias de correo electrónico masivas. Estaban listos para guiarme a través de algunos ejemplos específicos de nuestro negocio. Necesitábamos integrar mejor una herramienta de firma electrónica. Fueron mi primera llamada de recomendaciones. Lo que más me gusta es que realmente me conocen a mí y a nuestro negocio. No tengo que ponerlos al día sobre lo que hacemos, solo el problema particular que estamos tratando de resolver. Si tiene desafíos comerciales en su organización de ventas en los que está pensando (y realmente, ¡quién no!), Estos Srs y Sras se destacan en comprender lo que quiere lograr y proponer soluciones efectivas ”. - Motorino LLC, Miami, Florida.

“El equipo de SMF360 ha sido un recurso útil para nuestro equipo. A medida que aprovechamos SMF360 para administrar nuestra cartera, han trabajado estrechamente con nosotros para comprender nuestro negocio y garantizar que aprovechemos al máximo el CRM. Su experiencia en la optimización de Smart View ha ofrecido información más clara sobre el embudo de plomo y un seguimiento más rápido. Además, su conocimiento en la integración de otras herramientas a través de Zoho Flow ha aportado un gran valor a nuestro equipo ". -  Edgar Garcia, Panama.

Creando una cultura de éxito

La forma en que estructura su organización de ventas dependerá de su negocio, mercado y objetivos específicos. Sin embargo, sea cual sea el modelo que elija, es esencial imbuir a la organización de una cultura que promueva un alto rendimiento.

Sin cultura, su estructura no puede alcanzar su máximo potencial. Aquí hay dos formas importantes en que puede construir una cultura ganadora en la base de su organización de ventas.

1. Definir claramente los roles de ventas

Puede tener una estructura de ventas elegante, pero si los miembros de su equipo no entienden sus roles y responsabilidades, su negocio se verá afectado.

Cualquiera sea el modelo o enfoque que implemente en su organización de ventas, asegúrese de que cada persona tenga un rol claramente definido (ya sea que se especialicen o sean generalistas con muchas responsabilidades) para evitar confusiones, ineficiencias y despidos.

Una forma de garantizar que todos estén en la misma página es trabajar con SMF360 como su consultor preferido para guiarlo en la implementación de la estructura.

Al documentar cada paso del proceso de ventas y mapear las partes interesadas clave y los roles individuales, todos pueden permanecer en la misma página incluso en tiempos de cambio.

2. Promover un ambiente de aprendizaje.

La falta de capacitación es uno de los mayores problemas que enfrentan las organizaciones de ventas en la actualidad. De hecho, según Kurlan Associates, hasta tres de cada cuatro representantes de ventas "no pueden ejecutar". En otras palabras, son ineficaces.

¡Pero no tiene por qué ser así!

Para la mayoría de las personas, el problema radica en la falta de capacitación, no en la falta de capacidad. Cuando las organizaciones de ventas priorizan el coaching y lo integran en su estructura de ventas, toda la organización prospera.

Es por eso que el coaching debería ser una de las funciones críticas de cualquier gerente de ventas. De hecho, un estudio realizado por OMG encontró que cuando los gerentes de ventas invierten el 50% de su tiempo en entrenamiento, los vendedores obtuvieron un 28% más en medidas de competencia en ventas que aquellos que recibieron menos capacitación. Permítanos ayudarlo aquí, es lo mejor para su organización.

Y no olvide obtener su CRM con SMF360 y asegúrese de que su estructura de ventas esté implementada en su CRM para escalar su negocio.

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sales Structures

4 sales team structures for building a high-performing sales organization

Sales team structures

Sales team structures.

What prevents a sales organization from achieving success?  After working with many sales organizations, I have found the answer to this question is directly related to the challenges associated with their development stage. First they have to be clear on their structure I will cover the structure stage in my next blog, for now let us focus on super sales team structures.

The Structure is key so let's say that your current structure has achieved wonders for your business due to market changes and other circumstances you have decided to define your sales structure and most of the time we think we need the best talent or the best sales people like in a football team, we all want Messi or Michael Owen (Liverpool) or Eric Cantona (Manchester) but the reality is that whilst building the structure we are forgetting a key element the sales process (your blueprint) well defined and written (understood by a 5 year old), a recent study by Harvard shows that 50% of high-performing sales organizations have well-documented sales processes that are explicitly structured, compared to 28% of under-performing organizations. You shouldn't just haphazardly start hiring sales staff, and expect your business to grow automatically.

Here are the 4 basic sales team structures that you can use to ramp up your sales game and build a high-performing sales organization.

The island

The island model of sales organization leads to a more traditional, “sell-or-die” environment that people typically associate with sales reps. There’s actually very little organizational structure that goes into it. You provide your team with some basic back-end services: some training, a range of products they can sell, a commission structure, maybe an office—and that’s it.

In this model, every sales rep is essentially responsible for each step of the sales process on their own. They have to generate leads by themselves, qualify them, and close them. Reps within this framework tend to be more aggressive. They’ve got their elbows out in fierce competition—not just with the larger market, but their own teams as well.

Each member of your sales team essentially becomes their own entrepreneur. Often high turnover of sales staff

This way of structuring your sales team dominates traditional sales operations, like real estate or financial services. Think about your average real estate agent. She’ll walk into her office each day, and nominally represent a larger real estate agency, like Coldwell Bankers, or the Corcoran Group. But she’ll promote her listings mostly on her own, by posting them online, calling prospects on the phone, and running open houses—all in hopes of a close.

Strength:

  • Very little managerial oversight required on a one-on-one basis
  • Good for simple sales processes, like a one or two call-to-close product
  • Perhaps the most significant advantage of the island structure is its simplicity. The structure is easy to design and implement and requires minimal management. It works best with simpler sales processes and thrives in industries or environments that encourage competition and independence.

Limitations:

  • Because each team member works independently, tracking sales metrics is a challenge. Additionally, competition between salespeople can work against the business if it leads to a toxic sales environment.
  • Depending on the industry and business, this model can work on a large scale. But it can also make scaling your business difficult as each person has individual processes and strategies. Therefore, aligning your sales organization is a challenge within this model.

My Thoughts:

The island structure isn’t great for any  business, but it is a start point — Changing is a most as it is non scalable, so your growth will be limited, it’s too aggressive, and too competitive—but there’s always exceptions, I don't mind the later two. It typically suits companies that work in established markets, with high levels of competition. The island model works best for low complexity, high-transaction sales processes.

Sales team structures

The Assembly Line

The assembly line (also known as the hunter-farmer model) is one of the most common sales structures, particularly for small to medium-sized businesses. Perhaps the most straightforward design, in this model, each team member has a specific role or function within the sales cycle.

Just as in a traditional manufacturing assembly line, the strategy is to move through the sales cycle from lead generation and nurturing to close by passing off tasks to a different sales member at each stage. In other words, one person might focus on identifying leads and another on nurturing or closing them.

A typical structure will include the following roles or teams:

  • Lead generation - The engine Responsible for developing leads, and gathering names, phone numbers, emails, and data.
  • Sales development (SDRs) - Develop business New or maintain Also commonly referred to as Qualifiers/Prospectors. SDRs reach out to prospects and qualify them by asking questions that focus on customer needs, and identify the decision-making process.
  • Closing (account executives) - Responsible for closing the deal. They call up qualified leads, give demos, manage objections, move the deal forward, and ultimately try to close the deal.
  • Customer success/account management - Once a deal is closed, new customers are passed on to this team. They’re focused on account management and keeping customers happy, increasing lifetime value (LTV) for each customer. They also help upsell customers to higher plans.

To go back to the hunter-farmer analogy, the hunters are those who focus on lead generation and prospecting (i.e., hunting for new clients), and the farmers are those whose focus is on current customer success and satisfaction. They nurture the clients to increase lifetime value and promote cross and upselling opportunities.

Strength:

The assembly line design is popular for a reason: It’s easy to understand and can work across multiple industries and products. Additionally, the assembly line can improve efficiency, make it easier to identify issues along the pipeline, and develop high skill proficiency for team members.

By specializing your sales team, it becomes much easier to isolate bottlenecks in your funnel, and fix them accordingly. For example, perhaps you set an overall sales goal of closing 12 deals out of every 100 leads sourced. If the results you’re pulling are five deals out of every 100, you can look closer at each stage of the funnel to find the friction. You might look at your AEs and see that they’re closing an acceptable 25% of qualified leads, but your SDRs are only managing to qualify 20% of raw leads.

  • This sales team structure creates predictability better forecasting for your business
  • Makes it easy to isolate problems in the funnel, and laser in on them
  • More specialization in your sales organization equals more efficiency

Limitations:

  • When you’re starting out with two sales reps, it’s difficult to split them into four different teams—you just won’t have enough manpower for the job.
  • By splitting up the funnel into different stages, there can be friction between the hand off customers as they travel through the Sales funnel.
  • Because teams are highly specialized, each team member becomes increasingly disconnected from the overall business goals of the company. They’re focused on their own specific numbers and metrics instead.
  • The hunter-farmer sales team structure does have some disadvantages. For the model to work most effectively, you will need a larger team of at least five or six people. Additionally, though specialized roles can increase efficiency, it also poses a challenge for communication and alignment across team functions.

My Thoughts:

The power of the assembly line sales team structure lies in creating a reliable and repeatable process for nurturing leads also feeding the right information to the prospect at the right time and engaging from both ends organization and prospect, see our ramping rapid sales and marketing program. In doing so, it takes your funnel and transforms it into a revenue powerhouse as you build your business to scale.

Sales team structures

The POD

Recommended by Jacco van der Kooji, founder of Winning By Design, the POD structure is becoming increasingly popular.

At the team level, the structure works similarly to an assembly line where each member of the group plays a specific role. However, instead of one large team, there are multiple groups (or pods) each tasked with selling to a particular set of customers.

A POD is typically organized by industry vertical, geography, territory, or product.

For example, a six-person sales pod would be composed of three SDRs, two AEs, and one Customer Success rep. Instead of having large teams, you create little pods of specialized roles, and each pod is responsible for the entire journey of specific customers.

Strengths

The POD model takes advantage of the assembly line efficiency while strategically assigning people (and groups) to the customer base that they (hopefully) will be most successful with.

By diversifying the team, the POD also reduces some of the issues that arise from human error. In other words, team members ideally have complementary strengths and weaknesses to ensure more effective sales (i.e., one person’s weakness is another’s strength).

The POD sales team structure is also more flexible and is a good choice for growing organizations looking to efficiently and effectively scale their sales operations.

With the pod, you build a more modular and flexible structure than the traditional model. Since success is measured by pod, each member of the sales force has a larger, more holistic view of the entire company. Pods build more meaningful connections between people who are working together. You can specialize pods based on different industries, verticals, or countries.

  • Because pods work in close-knit teams, your sales team doesn’t just care about their own step in the process, but about the entire customer journey.
  • High empathy and understanding within pods, less friction and better communication
  • Pods are more flexible and agile.

Limitations:

  • With the pod structure, there’s less opportunity for your individual sales reps to compete and grow, and push each other to excel
  • Less specialization with each role, as each member becomes more of a “jack-of-all-trades”
The pod Sales Structure

Creating a culture of success

How you structure your sales organization will depend on your specific business, market, and goals. Yet, whatever model you choose, it is essential to imbue the organization with a culture that promotes high performance.

Without culture, your structure can’t reach its full potential. Here are two important ways you can build a winning culture into the foundation of your sales organization.

1. Clearly define sales roles

You can have an elegant sales structure, but if your team members don’t understand their roles and responsibilities, your business will suffer.

Whatever model or approach you implement in your sales organization, make sure each person has a clearly defined role (whether they specialize or are generalists with many responsibilities) to prevent confusion, inefficiencies, and redundancies.

One way to ensure everyone is on the same page is to work with SMF360 as your preferred consultant to guide you all the way implementing the structure.

By documenting each step of the sales process and mapping key stakeholders and individual roles, everyone can stay on the same page even in times of change.

2. Promote an environment of learning

A lack of training is one of the biggest problems facing sales organizations today. In fact, according to Kurlan Associates, as many as three out of four sales reps “cannot execute.” In other words, they’re ineffective.

But it doesn’t have to be this way!

For most people, the issue lies in lack of training—not a lack of ability. When sales organizations prioritize coaching and bake it into their sales structure, the whole organization thrives.

That is why coaching should be one of the critical functions of any sales manager. In fact, a study by OMG found that when sales managers invested 50% of their time to coaching, salespeople scored 28% higher in sales competency measures than those who received less training. Let us help you here, it is in your organization best interest.

And do not forget get your CRM with SMF360 and make sure your sales structure is implemented in your CRM to scale your business.

I control my good day

Get Your Sales Organization Structured

Business Intelligence by SMF360

10 Metrics Every Growing Business Must Keep An Eye On Now by Martin Zwilling

A few days back thinking on how consultants used to connect via fax, I came up with the idea of sharing good quality blogs that will be beneficial for entrepreneurs using today's technology, so I do encourage you to leverage all the positive energy and share good quality and important information.  I reached out to Martin Zwilling (professional Consultant with 30 years plus) whose written  style is to the point and unique his contribution at forbes.com, so enjoy and understand the following key metrics for all businesses. Thank You Martin. so Take your business to the next level.

Entrepreneurs have no trouble focusing on how to build a product, and the good ones know how to find and nurture those first critical customers. Many, however, don’t know how to take their small business to the next level.  What I’m talking about here is a level of discipline and skill necessary to collect and analyze the relevant business data, known as metrics.

Here is my selection of ten key metrics that every six-sigma joint like GE tracks without thinking, but too many small businesses only monitor haphazardly, if at all:

1. Sales revenue. Sales is simply defined as income from customer purchases of goods and services, minus the cost associated with things like returned or undeliverable merchandise. Of course, everyone is happy when the numbers keep going up, but the data needs to be mined constantly for deeper meanings and trends.

Sales data needs to be correlated to advertising campaigns, price changes, seasonal forces, competitive actions, and other cost of sales. More sophisticated metrics in this domain, like the Asset Turnover Ratio, Return on Sales, and Return on Assets, can tell you how your company’s performance stacks up against others in the same industry, or same geography.  In the long run, these tell you whether you will live or die, compared to competitors.

2. Customer loyalty and retention. Customer loyalty is all about attracting the right customer, getting them to buy, buy often, buy in higher quantities and bring you even more customers. You build customer loyalty by treating people how they want to be treated.

There are three common methods for measuring customer loyalty and retention: 1) customer surveys, 2) direct feedback at point of purchase, and 3) purchase analysis.  All of these require a systematic and regular process, rather than ad hoc implementation. According to Fred Reichheld and other experts, a 5% improvement in customer retention will yield between a 20 to 100% increase in profits across a wide range of industries.

3. Cost of customer acquisition. This metric is a measure of the total cost associated with acquiring a new customer, including all aspects of marketing and sales. Customer acquisition cost is calculated by dividing total acquisition expenses by total new customers over a given period.

This tells you whether your marketing and advertising investments are paying for themselves. Over time, you cost of acquisition should go down as growth and your brand image goes up.  Again, be sure to check industry norms for your type of business to see if you are competitive.

Take your business to the next level

Zoho CRM

Understand your customer life cycle with trend analysis, sales performance metrics, churn rates, and pivot charts. Advanced CRM Analytics makes sure you have the information and the insights to make smart decisions based on customer behavior. Sell faster and easier by customizing your sales pitch with analytics.

4. Operating productivity. Obviously measuring staff productivity is important, and the reasons why are obvious. If you do not know how your staff is doing, then how can you truly know the inner workings of your own company? Staff discontent can put your company in serious jeopardy, while on the other hand, high staff productivity can be your best company asset.

Productivity ratios can be applied to almost any aspect of your business.  For example, sales productivity is simply actual revenue divided by the number of sales people. Compare your productivity to industry norms by consulting industry statistics, or check yourself for continuous improvement by accumulating your statistics over time. The process works the same for manufacturing productivity, marketing productivity, or support productivity.

5. Size of gross margin. The gross margin is calculated as a company's total sales revenue minus its cost of goods sold, divided by the total sales revenue, expressed as a percentage. The higher the percentage, the more the company retains on each dollar of sales to service its other costs and enjoy as profits.

Tracking margins is important for growing companies, since increased volumes should improve efficiency and lower the cost per unit (increase the margin).  Improving productivity requires effort and innovation, and many companies charge ahead, not realizing that margins are going the wrong way.  What you don’t measure probably won’t happen.

6. Monthly profit or loss. Profit is not simply the difference between the costs of the product or service and the price being charged for it. The calculation must include the fixed and variable costs of operation that are paid regularly each month no matter what. These include such items as rent or mortgage payments, utilities, insurance, taxes, and the salary that you and your partners are not taking just yet.

Beyond reducing your cost of operation, the biggest lever on profit is usually the price you can charge for your product or service.  This amount you charge, over the base cost of an item, is called “the markup,” and the difference between cost and price is the “margin.” Investors realize that small companies with margins below 60% will likely have a tough time growing.

7. Overhead costs. In economics, overhead costs are fixed costs that are not dependent on the level of goods or services produced by the business, such as salaries or rents being paid per month. In any growing business, these can creep up and out of control if not tracked carefully.

By tracking them on a monthly basis, you will be able to see more clearly where spending occurs in your business. Use this information when updating your business plan or when preparing yearly budgets. Because overhead costs are not influenced by how much your business earns or grows, you need to track them separately and diligently. Moving to a location that is less expensive, or switching utility suppliers, are ways to reduce the fixed costs of running a business.

8. Variable cost percentage. By definition, variable costs are expenses that change in proportion to the activity of a business. Fixed costs and variable costs make up the two components of total cost. These include the "cost of goods sold" and other items that increase with each sale, such as the cost of raw materials, labor, shipping and other expenses directly connected to producing and delivering your goods or services.

The value of tracking these as a metric is to assure that they are decreasing as your volume is growing, and assure that they are consistent with industry norms and competitive offerings. If you variable costs go up, your business won’t grow, even if sales are up and the number of customers increases.

9. Inventory size. The raw materials, work-in-process goods and completely finished goods that are considered to be the portion of a business's assets that are ready or will be ready for sale. Inventory represents one of the most important assets that most businesses possess, because the turnover of inventory represents one of the primary sources of revenue generation and subsequent earnings for the company's shareholders/owners.

For growing companies, this is an important area to manage.  You will find that you either have too much inventory (cash tied up, high storage costs, obsolescence, and spoilage costs), or not enough (lost sales, lower market share).  The challenges include forecasting inventory requirements, buying in cost-effective lot sizes, and just-in-time delivery systems.

10. Hours worked per process. Beyond ratios, you need to keep metrics on total labor hours expended for various functions. Labor is likely to be your most important and most expensive raw input, especially in manufacturing, assembly, and support operations. The one constant in small business is change, so the excuse of “we have always done it that way” is not one that a growing company should ever want to hear or use.

These days, most labor-intensive operations can be replaced with automation, and you need to recognize as you grow the business when the cost of automation is justified. At some point, the return on investment (ROI) of more computer systems, and automated manufacturing operations, is well worth the cost and time to change.

Leveraging the latest data can uncover new opportunities and help you measure the results of your efforts. I believe every small business owner should monitor these constantly, and take time to chart, review and carefully examine at least once a month.

Tracking key business metrics is important for a bunch of reasons, but probably the most important reason is cultural. It leads to a culture of success when you see the key business metrics moving in the right direction. Don’t miss the opportunity to celebrate your successes as you reach new milestones.

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Get help with your metrics, it is worth it.

Martin Zwilling

I am the Founder and CEO of Startup Professionals, a company that provides services to startup founders around the world. My background includes a 30-year track record as an executive in general management, computer software development, product management, and marketing. I'm now in "give-back mode" as a mentor to startup founders, and an Angel investor. My experience with investors includes roles on the selection committee of two local Angel groups, and working from the other side of the table with several VCs in Silicon Valley. In addition to blogging, I recently released my first book titled “Do You Have What It Takes To Be An Entrepreneur?”

Business Strategies for 2020

Check out the best sales strategies 

El correo electrónico “Aterriza una reunión con cualquiera” que funciona 9 de cada 10 veces

Proporcionamos contexto en cada correo electrónico para que sepa cómo usar mejor cada uno. Le sugerimos que use las plantillas como punto de partida y adapte cada correo electrónico al contexto de sus prospectos. No envíe estos correos electrónicos como están, la personalización es clave.

Primeros correos electrónicos táctiles

El correo electrónico “Aterriza una reunión con cualquiera” que funciona 9 de cada 10 veces

Escenario : está tratando de encontrar al tomador de decisiones en la empresa 
Este primer correo electrónico táctil aprovecha las jerarquías corporativas existentes para programar su primera reunión. Nueve veces de cada diez, esta plantilla es todo lo que necesito para reservar una reunión. 

 

 

Asunto: Persona apropiada

Nombre Hola],

Estoy escribiendo con la esperanza de encontrar a la persona adecuada que maneje [DEPARTMENT IE MEDIA]? También escribí a [PERSONA X, PERSONA Y, Y PERSONA Z] en esa búsqueda. Si tiene sentido hablar, dime cómo se ve tu calendario.

SMF360 ayuda a aumentar los ingresos de las compañías Fortune 500 al promocionar a los hispanohablantes. Cada mes, llegamos a 25 millones de hispanohablantes con un mensaje de audio que deben escuchar. Insertamos anuncios de audio y SMS de 30 segundos en las llamadas telefónicas realizadas en tarjetas telefónicas. El beneficio para los usuarios es que hacen su llamada gratis. El beneficio para nuestros clientes es que pueden aumentar los ingresos de la tienda al proporcionar cupones de mensajes de texto. La redención típica es del 3%. Puede medir los resultados en línea y con las ventas de la tienda. Los anuncios pueden dirigirse a grupos étnicos y geografías específicas. Algunos clientes incluyen Siemens, Bavaria, Wall Mart.

Si eres la persona adecuada para hablar, ¿cómo es tu calendario? Si no, ¿con quién me recomienda que hable?

Gracias, 
[Firma]

Lo que ese correo electrónico hace bien:

Tiene una línea de asunto corta e intrigante

Indica rápidamente el propósito y especifica claramente lo que quieres que hagan

Responde a cualquier pregunta que puedan tener, lo suficiente como para que digan que sí a su reunión

Cita a clientes anteriores para demostrar credibilidad.

Proporciona una llamada final a la acción

Termina dando al lector la oportunidad de delegar a la persona apropiada.

 

Las mejores prácticas de First Touch: correo electrónico de respuesta estratégicamente

Escenario : Su prospecto le envía un correo electrónico con una gran cantidad de preguntas.

Colaborador: Max Perez SMF360 Fundador

Cuando recibimos correos electrónicos de consulta, a menudo encontramos que están cargados de preguntas. Por ejemplo: "¿Cuánto cuesta?", "¿Qué tipo de servicios ofrecen?", "Sí, solicité ese documento, ¿cómo puedo dar el siguiente paso?", "¿Qué puede decirme? ¿Cómo podría ayudar a mi compañía? "," ¿Podría enviarme una lista de los diferentes productos que tiene y sus precios? "

Estas preguntas son muy buenas. La perspectiva, interesada en aprender más, se acercó y comenzó una conversación. Pero, como probablemente haya descubierto, tratar de responder todas las preguntas a través del correo electrónico solo da como resultado una andanada ineficaz de correos electrónicos huecos que rebotan de un lado a otro indefinidamente, y hacen casi imposible cerrar una venta inicial. En muchos casos, estos correos electrónicos de ida y vuelta ni siquiera son una forma efectiva de venta después de que la persona se haya convertido en un cliente.

Cuando llega el correo electrónico, tiene algunas opciones sobre cómo manejarlo. Usted puede esperar para abordarlo. Puede enviar un correo electrónico de respuesta. O puede llamar a la persona directamente.

Como comercial, su primer instinto podría ser levantar el teléfono y marcar el número de inmediato. Resiste ese impulso, para, detente piensa en frío.

Cuando los prospectos hacen este tipo de consulta, le sugerimos que responda primero por correo electrónico sin responder TODAS las preguntas. Está bien volear la conversación de ida y vuelta varias veces por correo electrónico, siempre y cuando no envíes demasiada información incorrecta.

Recuerde, su objetivo debe ser desconectar la conversación, no cerrar una venta por correo electrónico. El punto vale la pena repetir: si intenta cerrar por correo electrónico, es probable que se quede atrapado en un confuso y frustrante ciclo de ida y vuelta con un cliente potencial que probablemente también se sienta frustrado. Otro problema, por supuesto, es que si proporciona mucha información por correo electrónico, cae en el enfoque tradicional de venta prematura (ineficaz). Prescribir una solución al problema de su prospecto antes de diagnosticarlo adecuadamente es una mala práctica de ventas.

Con frecuencia, su llamada entrará directamente en el correo de voz del cliente potencial y se perderá en el desorden. Si eso sucede, sus probabilidades de tener una conversación significativa con el prospecto disminuyen drásticamente. Si la perspectiva deseara una conversación telefónica de inmediato, ¡te habría llamado en lugar de enviarte un correo electrónico!

¿Qué pasaría si simplemente hubieras respondido por correo electrónico con algo como esto?

“Hola Mary, muchas gracias por pensar en nosotros. ¿Te importaría si llevamos esta conversación al teléfono?

Un mensaje como ese aumentará sustancialmente sus posibilidades de cerrar la venta con Mary. Ella sabe que has visto su número de teléfono en la parte inferior de su correo electrónico. Pero incluso si el número de teléfono de contacto no está allí, encontrará que los prospectos a menudo responden positivamente cuando solicitan permiso para hablar por teléfono. Los prospectos dirán: “Sí, eso está bien. Puede comunicarse conmigo esta tarde al

Una de las razones por las que esto funciona es que, aunque pudiste haber llamado a Mary, no lo hiciste. Por lo tanto, no parece estar necesitado o fracasado. Más bien, estás representando una actitud de experiencia y éxito. Usted demostró respeto por el límite que creó la perspectiva mediante el correo electrónico, y no se mostró tan desesperado. A la gente le encanta hacer negocios con personas exitosas, y este enfoque ayuda a crear esa impresión.

Por supuesto, lo que escriba en su respuesta inicial de correo electrónico depende en cierta medida de lo que el prospecto le dijo o le preguntó. Imaginemos que Mary le envió un correo electrónico inicial lleno de preguntas y espera algunas respuestas en su respuesta. Puede intentar usar lo que llamamos “inverso”, una respuesta que responde a una pregunta con una pregunta, en su correo electrónico. 

 

Asunto: para responder tu pregunta

Hola Mary

Es muy bueno saber de ti! Muchas gracias por pensar en nosotros. Aprecio las preguntas. Hay un par de posibles respuestas a sus preguntas. Quiero estar seguro de que te estoy dando información precisa. ¿Te importaría si pasamos solo 10 minutos por teléfono?

Calurosamente,

Max

Esto funciona porque usted ha reconocido el hecho de que Mary tiene preguntas: sin comenzar una presentación no está preparado para entregar. En términos de Sandler ® , no estás  "derramando dulces en el lobby" , presentándolos prematuramente.

Tenga en cuenta los trazos y las declaraciones de suavizado antes de la pregunta.  Así es como se revierte efectivamente una pregunta en un correo electrónico. En lugar de enumerar las características y los beneficios, respondió a su pregunta con una pregunta propia. ¿Por qué? Porque llamarla por teléfono le ayudará a comprender mejor su situación y descubrir su dolor, que es la verdadera razón de su correo electrónico. Además, la comunicación verbal le brinda una oportunidad mucho mejor para crear una buena relación, un requisito previo esencial para una comunicación efectiva ... y para cerrar la venta.

En algunos casos, puede decidir responder algunas de sus preguntas cuando esté seguro de que no hay riesgo de responder esas preguntas. En esta situación, no está regalando información que ayudará a Mary a "comprarle" a la competencia. En cambio, sus respuestas lo ayudarán a establecer una relación suficiente para obtener una conversación telefónica.

Por ejemplo,  supongamos que está en el negocio de soporte de redes de computadoras y siente que es seguro responder una pregunta como esta: “Tenemos redes de área local y utilizamos algunas aplicaciones basadas en la nube. ¿Puedes apoyar una red como esa?

Su correo electrónico podría responder y revertir:

"Hola Mary. Muchas gracias por pensar en nosotros. Sí, de hecho, apoyamos las redes de área local así como la nube. ¿Podría ser tan amable de contarme un poco más sobre su proyecto?

Con sus preguntas iniciales respondidas, es probable que Mary responda con algo más de información y probablemente con algunas más preguntas propias. En este punto, ha establecido cierta relación, por lo que respondería con:

"Gracias de nuevo por llegar. Quiero responder a todas sus preguntas y también quiero asegurarme de que le estoy dando respuestas precisas. Entonces, tengo algunas preguntas que me gustaría hacerle. ¿Te importaría si llevamos esta conversación al teléfono?

Con toda probabilidad, cuando envíes esto, no te verás como un tigre merodeando en la hierba en busca de presas, sino como una persona concienzuda que lucha un poco y trata de hacer un buen trabajo. A menudo, el prospecto estará de acuerdo con la llamada telefónica.

El correo electrónico "Felicidades por el nuevo rol" que tiene un prospecto para solicitar una reunión.

Escenario : Cuando se entera de que el prospecto es nuevo en su rol .

Colaborador: Hicham Chalaid, Business Project SMF360.

Hicham vio en linkedin que un prospecto acababa de comenzar en su rol y decidió buscar una relación de inmediato. ¿El resultado? La perspectiva terminó pidiéndole una reunión.

Asunto: Felicidades por el nuevo papel. re: llamada de seguimiento.

Hola [Prospecto],

Acaba de dejar un mensaje rápido en la oficina para usted. Me reí un poco cuando recibí un correo electrónico automatizado esta mañana de su predecesor, [NOMBRE DEL PREDECESOR] con quien trabajamos brevemente, y antes de él, [OTROS NOMBRES DE TRABAJADOR ANTERIORES], con quienes también trabajamos.

En primer lugar, felicidades por llegar a este nuevo rol! Estoy seguro de que hay muchas cosas en marcha, por lo que esta conversación puede ser oportuna o no. Si estás estresado, este es mi go-to 🙂

Mi función aquí es trabajar con las empresas (en el área) sobre cómo pueden dirigir de manera efectiva y eficiente más tráfico a su sitio web, aumentar las conversiones y fomentar clientes potenciales.

¿Cómo ha empezado tu primer mes hasta ahora?

Hicham

Lo que este correo electrónico hace bien:

Hace referencia a los esfuerzos anteriores que intentan ayudar a la compañía y menciona los nombres de sus compañeros de trabajo.
Aprovecha un evento desencadenante de su perspectiva para conseguir un nuevo trabajo
Se relaciona con la perspectiva al sugerir que asumir un nuevo rol es estresante
Presenta muy ligeramente su experiencia.
NO pide un tiempo en su calendario y en su lugar hace una pregunta abierta diseñada para obtener una respuesta

El "¿Todavía interesado?" Correo electrónico que cerró un trato de $ 100,000 con un cliente que se oscureció

Escenario : Cuando un prospecto se oscurece/desaparece y recibe una notificación que muestra que podría estar interesado nuevamente, estos me encantan.

Colaborador: Max Perez, Founder de  SMF360.

Estaba seguro de que obtendría un contrato con un cliente prestigioso, pero de repente se cayeron del map, se esfumaron. Después de múltiples seguimientos y sin respuesta, me di por vencido. Tres meses después, ayudando a un nuevo integrante del equipo en el programa de nosotros de la lupa de mercadeo y ventas automatizada usando nuestro CRM me sale una notificación de puntaje aumento de visitas a nuestra pagina web de SMF360.com del prestigioso cliente había vuelto a abrir nuestra última campaña de mercadeo. Decidí inmediatamente enviarle el siguiente correo electrónico de seguimiento que terminó cerrando un trato de $ 100,000 que creía haber perdido.

Asunto: ¿Aún interesado?

{CONTACT.FIRSTNAME} ,

Espero que todo esté bien. Coloque un recordatorio para ver cómo iban las cosas con las iniciativas [NOMBRE DE LA INICIATIVA]. Habíamos acordado una posible asociación hace unos meses, pero no habíamos podido formalizar nuestro compromiso recomendado.

Nos encantaría ponernos al día y ver si hay oportunidades para trabajar con usted y ayudarlo con su estrategia de Ventas y Mercadeo (comercio electrónico, marketing, etc.)]. Avíseme si tiene algo de tiempo para volver a conectarse esta semana y ponernos al día empresario y empresario y ver su punto de vista  y pueda proporcionar algunas ideas sobre dónde podemos ayudar.

Esperamos escuchar de usted.

{CONTACT.OWNER_NAME}

Lo que este correo electrónico hace bien:

Referencias una iniciativa de campaña que el prospecto compartió con él.

Recuerda la perspectiva de lo que discutieron antes

Se enfoca en encontrar una manera de ayudarlos, no en averiguar si quieren comprar.

El correo electrónico "Acabo de llamarte" que obtiene una tasa de respuesta del 80% en 24 horas

Intentaste llamar, pero tu perspectiva no se recuperó. Para mejorar sus posibilidades de recibir una respuesta, envíe el siguiente correo electrónico de seguimiento inmediatamente después de dejar un correo de voz y especifique una fecha y hora específicas para la próxima llamada.

Esto funciona porque los clientes no siempre están en sus escritorios para recibir llamadas. El correo electrónico es breve y directivo, lo que facilita su lectura y respuesta. Las perspectivas pueden responder con una respuesta corta de su teléfono. El correo electrónico tiene una tasa de respuesta del 80% dentro de las 24 horas .

Asunto: Que pena no logre conectar al teléfono.

Nombre Hola),

Lo siento, no logre conectar por teléfono hoy, estaba llamando porque ... (deje un motivo de su llamada, o el nombre de la referencia / evento que lo presentó)

En mi correo de voz, mencioné que le devolveré la llamada el [FECHA] a [HORA] y, por supuesto, siempre puede comunicarse conmigo antes de eso a [SU NÚMERO DE TELÉFONO].

Espero conectarme.

Aclamaciones,

[TU NOMBRE]

 

Lo que este correo electrónico hace bien:

Muestra la perspectiva que sigues

Le da a la perspectiva la opción de responderle por correo electrónico en lugar de devolver la llamada

Háganos saber a los prospectos cuándo volverá a hacer el seguimiento.

En SMF360 tenemos estas 25 plantillas ya hechas y en un CRM Gratuito para que los pruebes por 30 días, Lograras conseguir unos clientes.

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