Sales and Marketing Concepts

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CONCEPTS

Over the last 15 years I often meet with customers and suppliers about concepts that must be well defined, Jennifer, the purpose of this document is to help you get the concepts well into your organisation as I often find that we confuse apples with oranges. 

 I founded SMF360 to help small business grow and transfer the sales knowledge tools and processes of the large companies like Konica and Siemens to the small businesses, I know many people always say Max wait a minute it works for Siemens and Konica but it does not apply to my business, we have not got the money they have, well ladies andgentlemen all the successful companies today that grow have something in common; speed, sustainability and growth, with today's technologies, speed and prices you can compete against Siemens, Microsoft, Apple, and even Amazon organizations and people do it everyday.

MARKETING

So I will start with Marketing, it is the ability to identify the needs and wants of a particular company or people and supply them profitable.  

Marketing Channels 

A marketing channel is the people, organizations, and activities necessary to transfer the ownership of goods from the point of production to the point of consumption. It is the way products get to the end-user, the consumer; and is also known as a distribution channel, e.g Phone, Events, Web Page, Office, Social Media, People, e-mails, etc.

"Become the person who would attract the results you seek.” 

What are the 7 elements of marketing?

Seven elements used in marketing mix for service are as follows: ...
Marketing Mix:

  • Product: ...
  • Price: ...
  • Place: ...
  • Promotion: ...
  • People: ...
  • Physical Evidence: ...
  • Process:

 SALES 

Take a moment to think about what the word ”selling” means to you. Every time I ask sales executives to define ”selling,” I get answers like these:

Selling is a process of persuasion to get a prospect to take action.
Selling is finding a need and filling that need.
Selling is an exchange of goods or services for money.
Selling is walking the road of agreement with the customer.
Selling is an art.
Selling is a science.
Selling is a transaction.
Selling is relationship building.
Selling is a consultative process.
Selling is hustling.
Selling is all about trust.

 "Don't watch the clock; do what it does. 

 

There are as many definitions of selling as there are stars in the sky. Everyone has a different definition of the word “selling.”

Once You Define Anything, Your Definition Will Define You

What’s important in this conversation? Once you define what selling is, the definition will influence how you sell. If you believe that selling is an art, then you will try to grow your art, and chances are that you will try to find creative ways to overcome all obstacles that stand in the way of the sale. If you define selling as a science, then you will try to deploy more scientific tools to achieve greater sales. If you believe that selling is all about relationships, chances are that you will focus more on establishing a meaningful emotional and cognitive connection with your prospect. 

Jennifer, I am sure you agree with all above, now we have that clear, lets move into more details about sales. leads, contacts, accounts, opportunities.

Types of Sales 

Here are 7 different types of sales roles explained.

  • Inside Sales. As an inside sales rep, you would be responsible for maintaining existing client relationships. ...
  • Outside Sales. ...
  • Sales Support. ...
  • Client Services. ...
  • Lead Generation/Development. ...
  • Business Development Managers. ...
  • Account Managers.

 The 8-Step Sales Process

  • Step 1: Prospecting. Before you can sell anything, you need someone to sell to. ...
  • Step 2: Connecting. ...
  • Step 3: Qualifying. ...
  • Step 4: Demonstrating Value. ...
  • Step 5: Addressing Objections. ...
  • Step 6: Closing the Deal. ...
  • Step 7: Onboarding. ...
  • Step 8: Following Up.

 THE SIX-STEP SELLING CYCLE

  • Prospect for your next potential client or customer. Prospecting means finding the right potential buyer for what you're selling. ...
  • Make initial contact. ...
  • Qualify the prospective clients or customers. ...
  • Win over the prospects with your presentation. ...
  • Address the prospective client's or customer's concerns. ...
  • Close the sale.

 Types of Salespersons

  • Inside Order Takers. Retail sales assistants are typical inside order takers. ...
  • Delivery Salespeople. Delivery salespeople are primarily concerned with delivering the product. ...
  • Outside Order Takers. ...
  • Missionary Salespeople. ...
  • Order Getters.

 Sales are activities related to selling or the number of goods or services sold in a given time period. WIKIPIDEA - Most have a close date ! I often get asked why? Because as Wikipidea states a period must be defined.

LEAD 

A sales lead is a potential sales contact, individual or organization that expresses an interest in your goods or services. Leads are typically obtained through the referral of an existing customer or through a direct response to advertising or publicity.

Qualifying is the process that allows you to find out whether a lead is actually a prospect. A prospect is someone who has the potential to become a customer.Leads, on the other hand, are just potential prospects. If you don't qualify a lead, you may be wasting your time with someone who literally can't buy from you.

How to Generate Sales Leads in Your Small Medium Business

  1. Identify Your Target Audience. The first step of lead generation is identifying your target audience. ...
  2. Pick Your Promotional Methods Wisely. ...
  3. Create a Sales Funnel. ...
  4. Use an Email Newsletter to Build Relationships. ...
  5. Leverage Social Media to Connect and Engage.

OPPORTUNITY 

A sales opportunity is a contact or an account which has been qualified. This person has entered into your sales cycle and is committed to working with you. You have already contacted, called or met him and know their needs or requirements.

What identify sales opportunities?

One of the most important things about sales opportunities is being able to identify them in all situations. As many sales teams know, just because someone is interested in the product or service you are offering them, doesn't necessarily mean that they are ready to commit to the purchase.

What is the difference between lead and opportunity?

Simply put, a sales opportunity is a qualified sales lead. This means an opportunity is also an object which represents a potential deal, but this specific deal has met certain criteria which indicate a high value to the business, or a high probability of closing.

5 Steps to Identify Sales-Ready Opportunities

  • Step 1) Identify Sources of Customer Activity Data and Start Monitoring Them. ...
  • Step 2) Analyze Your Customer Activity Data and Build a Profile. ...in your CRM
  • Step 3) Review Purchase History and Budget. ...
  • Step 4) Review Current Events. ...in your CRM
  • Step 5) Still Not Sure? Shoot yourself.

6 Steps for Developing Sales Opportunities

  1. Have a goal in mind. If you don't know why you're talking with a customer, the conversation will probably be a waste of time: yours and the customer's. ...
  2. Do some quick research. ...
  3. Plan the conversation. ...
  4. Take good notes. ... In your CRM
  5. Close on next steps. ...in your CRM
  6. Document the conversation in Your CRM

 Amazon’s weakness is in its greatness. It has everything for sale. Amazon can’t be good at everything, They don’t do content marketing very well at all. They don’t even do email marketing that great! , so my point at the beginning, you can compete with Amazon.

Hope this clears a few important concepts, Jennifer if you have any concepts questions please let me know.

Regards 

Max  

+1 786 498 4920

Si, si, pero…no

Me ha pasado varias veces que todo va sobre ruedas en el proceso de ventas. He acordado con mi posible cliente el impacto positivo que mi solución le va a aportar, estoy hablando con los que toman la decisión, les he mostrado como va a funcionar todo y les gusta.

Incluso, si había objeciones, una a una las hemos resuelto. Pero aún así no terminamos de cerrar el trato.

Lo primero que uno piensa es que había alguien en el circuito que pasé por alto o que tienen alguna otra prioridad que empaña la negociación. Pero después de revisar todo, tampoco es eso.

¿Qué está pasando ?

Los seres humanos tenemos dos dimensiones, la racional y la emocional. Puede ser que esas objeciones estén en ese plano emocional y no en el racional. Puede ser que hayan tenido malas experiencias con soluciones similares y simplemente, aunque todo se ve bien, tienen miedo a cometer nuevamente un error que ponga en riesgo sus carreras o sus empresas.

Aquí de nada sirve volver a mostrarle las cuentas de lo que ganaría, o mostrarle que las metodologías han sido probadas con muchos otros clientes.

No se pueden enfrentar objeciones irracionales con argumentos racionales. Es como tratar de tranquilizar a alguien que le tiene miedo a las arañas, explicándole que las arañas no comen seres humanos. Seguramente ya lo saben pero aún así, les tienen miedo.

Como a nadie le gusta mostrar sus debilidades emocionales, los posibles clientes no te van a decir simplemente “me da miedo comprarte”. Tienes que descubrirlo y lo más importante, tienes que enfrentar y verbalizar la objeción. Ponte en sus zapatos y piensa cuáles pueden ser sus miedos.

Puedes decirle por ejemplo: “Es normal que la mayoría de nuestros clientes que ya saben que esta solución es la correcta, aún sientan temor porque razón 1, razón 2, razón 3, sin embargo, cuando lo ven en acción no se arrepienten”.

Solo el hecho de verbalizarlo, ayuda a desvanecer esos miedos. Otra cosa que funciona muy bien es recordarles experiencias positivas que ellos enfrentaron en situaciones cuando tuvieron que tomar decisiones similares.

En todos los casos, ayúdales a poner la objeción encima de la mesa y resuélvela.

A mi me ha funcionado bien preguntar “¿Qué esperas obtener con nosotros?” y también “¿Qué NO esperas de nosotros?. Eso produce confianza.

Si quieres saber más sobre cómo manejar objeciones en ventas, deja tu correo abajo y conversemos.

Una de las herramientas mas potentes de ventas

Una de las estrategias para alcanzar más rápidamente las metas de ventas, son las campañas segmentadas. Se pueden realizar complementando las actividades de ventas tradicionales y pueden poner sumas importantes en la mesa.

Las campañas segmentadas, consisten en “armar” un paquete de servicios y/o productos que tienen como fin, “solucionar” un problema común en un segmento del mercado.

Por ejemplo, si el sector automotriz está enfrentando un problema general de demoras en la salida de nuevos productos al mercado, la oferta de una campaña segmentada podría ser una solución de software de gestión de información de ingeniería, acompañada de horas de capacitación, asesoría e implementación, que reduzca esos tiempos en 20%.

Lo bueno de las campañas segmentadas es que se puede llegar con el mismo mensaje y la misma solución a todo un segmento del mercado.

Naturalmente, para poder hacer una de estas campañas, es importante conocer las necesidades y condiciones del mercado y poder conectarlas con los productos y servicios que uno ofrece. Aquí es importante aclarar que el mensaje no solamente debe dirigirse al sector en general, sino específicamente a las personas que toman las decisiones de compra y por eso es necesario hablarles de los temas y en el lenguaje que les interese.

Lo que sigue es fijar el precio del paquete, una meta de ventas para la campaña y hacer los números para saber cuantos prospectos se requieren en cada fase para poder alcanzarla. Es muy importante tener buenos datos de esos prospectos para poder enviarles correos y llamarlos.

Las fases de una campaña segmentada, realmente son las mismas fases del ciclo de ventas (calificación, identificación de los tomadores de decisión, análisis, propuesta, negociación y cierre), pero aceleradas. Si tenemos buenos datos y podemos enviar el mensaje que diseñamos a los gerentes generales por correo electrónico y redes sociales por ejemplo, estaremos haciendo las fases de calificación, identificación de tomadores de decisión, análisis y propuesta al tiempo. Después de esto, basta hacer una llamada para negociar y cerrar el negocio.

Es clave que todo esté bien planeado y de acuerdo a un cronograma. Para ejecutarlo y hacerle seguimiento está el CRM.

Regístrate abajo, obtén Zoho One y aprende más sobre las campañas segmentadas.

Sabias tu que solo 1% de la poblacion mundial es feliz.

En la era digital, no te quedes atras. Y si piensas que tienes una estrategia digital y no tienes como conectar:

  1. Tu pagina web con tu CRM.

  2. Tu pagina web con un chat y que te indique el historial de tus contactos, prospectos o clientes cuando chatean.

  3. Campañas de mercadeo para nuevos clientes via email con una rata de más del 20%.

  4. Tu CRM que trabaje para ti con inteligencia artificial y lleves todas las actividades automatizadas para que optimices tu tiempo cerrando negocios y te ayude a vender más, te indique la mejor hora para llamar clientes, indicadores claves para nutrir más el prospecto, vender mas! Crecer Agresivamente.

  5. Tu Redes Sociales comunicando "hey , aquí estoy yo", nada más, la venta la hace tu equipo. Pero de aquí sale un 15% de tus prospectos, muy bien!

  6. Tu logras medir lo que sirve y lo que debes mejorar, lo que esta bien y sigues mejorando. Aumentas aquí un 10%.

  7. Tus formularios para captar data y que esten bien actualizados con los últimos GDPR para envíos de emails, y entender tus clientes. Como Aristoteles: Egos, empatia, caracter.

  8. Tus Reportes y mejores indicadores para crecer.  Lógica Aristoteles 1300 A.D., Lógica. Aquí muestras!

Si no tienes todo esto, tu negocio es horizontal y eso es peligroso asi que  llena el formulario a tu derecha y prueba gratis las herramientas de tecnología usadas por AMAZON, FACEBOOK, SUSUKI, INTEL que INTEGRAN todo lo arriba ya mencionado  y verás resultados en menos de 60 dias. Pruébala Gratis ya, mañana puede ser muy tarde. Solo tu email es suficiente.

Saludos
Max

Sabias TU

Por qué tu equipo no está usando el CRM (y qué debes hacer al respecto)

¿Sabía que el representante de ventas promedio solo trabaja el 36.6% de su tiempo en vender? Incluso más aterrador, solo el 18% de su tiempo lo utiliza en su software de administración de relaciones con los clientes (CRM). El estudio, de InsideSales.com, encuentra que los CRM no son suficientes para responder a las necesidades de los vendedores de hoy.

Constantemente están probando nuevas tecnologías para agilizar su flujo de trabajo, ayudarlos a avanzar en las juntas de actividad y cerrar más negocios. Queda de tu parte ayudarlos.

Entonces, ¿cuáles son los principales obstáculos para la adopción de CRM en la línea de frente por los representantes de ventas, y cómo se puede cambiar?

Porque, después de todo, usar y mantener su CRM regularmente es la mejor manera de administrar su tiempo y aprovechar al máximo cada momento precioso en la cuota de un vendedor. Para encontrar la respuesta, hablé con los socios de nosotros y los expertos en ventas. Esto es lo que tenían que decir.

Por qué los representantes no utilizan su CRM Joe Pembelton líder de marketing y ventas, en Inglaterra.
Bloqueador más grande: a veces no ofrecemos suficiente soporte a los representantes, ofrecemos documentación inadecuada y un grupo de contenido deficiente. Si esperas que los representantes aparezcan mágicamente con correos electrónicos, secuencias y otro contenido de ventas, verás que tus esfuerzos van directo a la basura.

Cómo darle la vuelta: encuentre a las personas adecuadas. Elija un pequeño grupo de representantes ansiosos de cambio para trabajar. Puede que no sean los representantes principales, porque es más difícil cambiar el comportamiento cuando ya están recibiendo buenos resultados.

Dale a este pequeño grupo todo lo que necesitan, desde abridores y mensajes hasta secuencias y enlaces). Puede ofrecer soporte práctico al comienzo. Entonces, una vez que lo dominan, deberías poder autorizarlos a hacer el trabajo.

Una vez que ven resultados claros de su nueva herramienta y hábitos de ventas, es más probable que sigan usándolos. Los buenos resultados finalmente ganarán al resto del equipo. Porque, oye, ¿quién no quiere hacer más ventas?

Ian Brunnen GM , Alphabar
Bloqueador más grande: El mayor obstáculo es que el CRM se ve a menudo, o en realidad es, una carga para el trabajo de ventas real. ¿La actualización de mi CRM será el mejor uso de mi tiempo? ¿Un CRM me ayudará a cerrar más negocios? Estas son dos de las cientos de preguntas que cada representante de ventas de primera línea ha considerado.
Cómo darle la vuelta: haga que el CRM sea relevante para el representante de ventas de primera línea. Muéstrales cómo les permitirá hacer mejor su trabajo, y tendrá un CRM convertido en sus manos. Puede llevar entrenamiento y tiempo, pero valdrá la pena.

Emir Saragaza, CEO and Co-Founder, Seqoida

Bloqueador más grande: Status Quo! A nadie le gusta el cambio, especialmente los vendedores. Los representantes luchan con el cambio y con frecuencia se sienten intimidados por él. Una vez que logra que entiendan que se requiere documentación mínima, estarán más dispuestos a poner un poco de información, especialmente cuando se den cuenta de lo que obtendrán de ella.
Cómo darle la vuelta: ayude a sus representantes a entender que CRM actúa como asistente de ventas en una variedad de formas. Los CRM amplifican sus esfuerzos, maximizan el tiempo y aumentan la productividad. Esos aspectos positivos se suman al cierre de más ofertas y la creación de mayores ingresos.

Hugo Sanchez, CEO, Just Digital
Bloqueador más grande: la mayor barrera para el uso de CRM es un software engorroso que no se integra con las herramientas existentes. Y si los representantes tienen que pasar más de un minuto actualizando su CRM, olvídalo.

Cómo darle la vuelta: Brindarles una solución de CRM que funcione de manera sencilla y que sea fácil de actualizar. Y asegúrese de proporcionar entrenamientos cortos y simples para cada nuevo representante antes de que comiencen su posición.

Dave Bell, Owner, Multiparts UK.
Mayor bloqueador: ¡miedo!

Cómo darle la vuelta: Enséñales. Primero, hágales saber que está bien sentirse incómodo. Como consultor, a menudo digo que es hora de ponerse un poco incómodo para estar cómodo. Somos criaturas de hábito.
En 21 días, se sentirá normal otra vez y aprenderán a apreciar el proceso. Todos aprendemos de diferentes maneras, y eso está bien. Los representantes deben adoptar su propia forma de gestionar su CRM. Puede ser diferente a otra persona en la empresa, pero eso no le hará mal.
La administración del tiempo es crucial para ser un representante exitoso. Asegúrese de que sus vendedores estén bien capacitados sobre cómo usar su CRM, por qué es importante y cómo puede beneficiar su flujo de trabajo y su cuota.

“Los CRM son necesarios para mantener las ventas en movimiento y los clientes contentos. Si el suyo no está funcionando, o si simplemente no sabe cómo aprovecharlo al máximo, cambie de sistema o comuníquese con el servicio al cliente para una actualización.” Son el corazón de tu negocio.

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