Tasa de ventas ganadas, La mayoría de los vendedores y líderes de ventas a menudo se preguntan: “¿Es buena mi tasa de ganancias de ventas?”
La tasa de éxito es una de las medidas más básicas de su éxito de ventas, por lo que es natural querer comparar su rendimiento con el promedio para ver cómo se compara.
Sin embargo, la respuesta a esta pregunta no es tan sencilla. Antes de profundizar, necesitamos precisar qué significa realmente “tasa de ganancias de ventas”.
Así es como definimos la tasa de ventas ganadas: el porcentaje de oportunidades propuestas o citadas que ganó la organización.
Esta definición es importante porque se basa en las oportunidades que llegan a la etapa de propuesta, no todas las oportunidades que entran en su canalización.
Para proporcionar un punto de referencia para la tasa de ganancias y otras métricas, se an investigado a 472 vendedores y ejecutivos de ventas que representan a empresas con fuerzas de ventas que varían en tamaño desde 10 vendedores hasta más de 5,000. Entre otras cosas, queríamos saber: ¿cuál es la tasa promedio de ganancias de ventas y cómo varían las tasas de ganancias en función del rendimiento general?
En todos los encuestados, la tasa de ventas ganadas de éxito promedio es del 47%., el factor común uso de un buen CRM bien parametrizado.
Vale la pena señalar que, aunque hubo ligeras variaciones entre industrias y tamaños de empresas, sus tasa de ventas ganadas éxito fueron similares. Nuestros hallazgos son aplicables a organizaciones de todos los tamaños.
Dividimos a los encuestados en 3 grupos según sus resultados de ventas:
- Elite Performers (que representa el 7% superior de los encuestados),
- Top Performers (que representa el 20% superior) y
- El resto (que representa el 80% restante).
Cuando miramos la tasa de victorias de cada grupo de desempeño, las diferencias son sorprendentemente grandes.
Los Elite obtienen casi las tres cuartas partes de sus oportunidades. El resto solo gana el 40%, y este grupo representa el 80% de todos los encuestados.
Esta gran brecha en la tasa de ventas ganadas entre los grupos de desempeño representa una gran oportunidad para las empresas que deseen invertir en convertirse en Elite y Top Performers.
Podría pensar que pasar de un porcentaje de ventas ganadas del 40% al 62% no parece mucho. Pero las matemáticas simples revelan cuán grande es la diferencia que incluso las mejoras incrementales en la tasa de ganancias pueden hacer para una empresa.
Suponga que una empresa tiene lo siguiente:
- # de vendedores: 200
- # de propuestas / año / vendedor: 25
- Tamaño promedio de venta: $ 150,000
Mire la diferencia en los ingresos por tasa de ventas ganadas
Con una tasa de éxito del 40%, los ingresos anuales de esta organización son de US$300 millones de dólares. Al 62%, son $ 465 millones.
Eso es un crecimiento del 55% para toda la empresa sin agregar ningún personal de ventas, simplemente aumentando la tasa de ganancias.
Cómo realizar un seguimiento de la tasa de ganancia de ventas?
La única forma de asegurarse de que está mejorando su tasa de ganancias con el tiempo es calcular, documentar y realizar un seguimiento de sus tasas de ganancias por representante, motivo de pérdida y / o etapa de negociación a lo largo del tiempo.
Recomendamos realizar un seguimiento de su tasa de ganancias y pérdidas con la Calculadora de métricas de ventas de SMF360, que lo ayuda a calcular y visualizar la tasa de ganancias y determinar las áreas en las que debe enfocar sus esfuerzos de mejora de ventas.
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