Proceso de licitacion, déjenme describir el momento:
Después de algunos meses finalmente logramos registrarnos en la empresa como proveedores para una licitacion.
Consultamos a diario todas las páginas de posibles negocios y requisiciones ( a veces incluso contratamos a alguien para que lo haga).
Finalmente aparece una oportunidad y como ganamos en el Proceso de licitacion ?.
Se lleva uno la mano a la barbilla en ese momento y con falsa modestia dice “mmm si, esta interesante”, por dentro uno realmente esta diciendo “esto si me va a cambiar la vida” o con esto sobre pasare mi cuota de ventas.
Al día siguiente, está uno en comité con todo el equipo explicándoles y asignando tareas para participar en el Proceso de licitación.
Todo debe salir perfecto y rápido, porque extrañamente los tiempos de las licitaciones siempre son demasiado cortos.
Llegado el día de entregar la propuesta con todos los documentos anexos debidamente foliados.
A las 5:35 AM, en la mayoría de los casos (no estoy hablando de tu caso), dice uno: “ya paremos porque no alcanzamos a llegar, entreguemos los que tenemos”.
El equipo se queda comiendo donuts y durmiendo en la oficina y uno va a entregar la propuesta.
Llega uno corriendo, cansado y se encuentra con la competencia y ve que todos están así (a veces incluso, hay uno que parece sonreír más que los demás).
Después de la cuarta Proceso de licitacion no ganada, dice uno: ” esto esta muy difícil, será que mejor dejamos así ?
Porque toda esta frustración en el proceso de licitacion?
Realmente es porque uno pierde el control del proceso y lo único que puede hacer es apelar a una intervención divina para que esta vez si salga.
Si hay un proceso y eso no lo pongas en duda, así sea el gobierno una empresa enorme etc etc , todos tienen siempre un proceso.
¿ Qué hacer entonces en el proceso de licitacion ?
Normalmente cuando se abre un Proceso de licitación con un pliego de requerimientos muy específicos por parte del cliente, es porque el cliente ya definió cual es la solución que necesita.
Pero;
- ¿Será esa la mejor solución ?,
- ¿Será que el cliente consideró otras soluciones ?
Si sabemos suficiente del mercado y del negocio del cliente,
Repito: si sabemos lo suficiente del mercado y del negocio del cliente,
Otra vez solo por si acaso: si sabemos lo suficiente del mercado y del negocio del cliente, no solamente podemos evaluar si esa es realmente la mejor solución sino mejor aún, podemos “desafiarlo” a pensar diferente.
Esto en ventas es toda una estrategia llamada “challenging sales”.
Al enseñarle al cliente y mostrarle que existen mejores soluciones que las que estaba pensando, nos convertimos en personas valiosas con las que él debe conversar pues le vamos a ahorrar o hacer ganar una cantidad importante y retomamos el control del proceso.
Sobre las donuts, bueno, nos las podemos comer con el equipo en la celebración del cierre.
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Los compradores actuales esperan que los correos electrónicos de mercadeo sean únicos y se adapten a sus necesidades, no que sean unidimensionales y mundanos.
Para hacer de esto una realidad, sus correos electrónicos deben estar enfocados en el comportamiento y basados en datos. (mejor aun si logras segmentarlos)
Ahora ve y buscalos!
“La única limitación es la que uno se establece en su propia mente”.
