Levante la mano al que le hayan contestado una llamadas en frio y le hayan dicho “Ahora no tengo tiempo, hablemos la próxima semana”.
Esa es una de las situaciones de la cien de las situaciones a día a día en ventas. Y aquí se pierden muchas oportunidades.
Sin embargo, a menos que estés llamando en frío a alguien que esté en una emergencia, en realidad hay una gran posibilidad de que no tengan tiempo para hablar contigo.
Nueve de cada diez veces, “No tengo tiempo” es solo una forma educada de decir “tu no eres una prioridad en este momento”.
Si estuvieran ocupados, simplemente colgarían o ignorarían tu llamada por completo.
Entonces, la pregunta clave es: ¿cómo haces que tu Llamadas en frio sea una prioridad?
Algo que vale la pena que te dediquen su tiempo.
Fueran amables si podrían ganar mucho dinero? Envuélvelo en tu producto o servicio, ¿seguirían evitando tu llamada? Por supuesto que no.
En Llamadas en frio, es tu trabajo demostrar que hay valor temprano y con frecuencia, porque cuando hay valor, mayor es la oportunidad de que avances en la venta.
En las Llamadas en frio es más probable que oigas “No tengo tiempo”. Veamos como puedes enfrentar esta objeción dando valor a tu posible cliente.
A nadie le gusta recibir en llamadas en frío, por lo que a menudo te hacen objeción de “no tengo tiempo”.
Mientras que un mas o menos vendedor podría defenderse por este tipo de reacción instintiva, un buen vendedor ve esto como una oportunidad para hacer mucha conversación.
Para manejar esta objeción de Llamadas en frio, intenta con un enfoque simple.
1. Muestra cuánto valoras el tiempo del cliente potencial
Así es como podría ser esta conversación:
Prospecto: “Oye, este no es el momento adecuado para hablar sobre esto”.
Tu: “Te entiendo completamente. Tal vez veas que esto no vale la pena; las últimas siete personas con las que hablé me dijeron exactamente lo mismo al principio.
Pero después de una breve conversación, todos se alegraron de haberse tomado el tiempo de aprender más. Demos le solo tres minutos para que veas si vale la pena invertir tu tiempo o no”.
Esta respuesta tiene un buen impacto.
Por un lado, estás reconociendo el valor de su tiempo y simpatizando con su situación. Es probable que tu prospecto reciba un # de llamadas en frio todos los días.
También le estás ofreciendo una ventaja competitiva. Es posible que otros prospectos no vean el valor de tu producto o servicio, pero los inteligentes sí lo hacen.
Además estás llevando las cosas un paso más allá al explicar el poco tiempo que le dará una ventaja competitiva.
Si eres amable, encantador y seguro, la mayoría de los prospectos te dará tres minutos más para presentar tu caso.
2. Apunta a sus prioridades
Después de haber ganado unos minutos, tiene esta pregunta para identificar las necesidades del cliente potencial y demostrar tu experiencia en el área:
“¿Cuál es tu prioridad número uno en este momento? Porque si eres como mis clientes más exitosos en este campo, tu objetivo para el próximo mes es ….. “.
En este punto, la clave es escuchar con atención.
Si el objetivo número uno no coincide con la prioridad de ellos, tiene preguntas para entender más.
Mientras más información, más podrás adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades específicas.
Es posible que sientas el impulso de lanzar una lista de tu producto para ser apostólicas, pero es mucho más importante hacer preguntas.
Cuantas más oportunidades tienes de negar sus objetivos, más oportunidades tienes de permanecer en la conversación, lo que te brinda la oportunidad de comprender mejor para qué sí tienen tiempo.
Además, muestras que estás comprometido.
La mejor forma de interiorizar y salir de esta frialdad (de Llamadas en frio) es practicando, cuando yo empece, inicie contando el numero de llamadas vs las personas que me respondían, cada día mejoraba, me presionaba yo mismo.
Me puse una meta de 10 llamadas que 6 sean exitosa y que ha 4 obtuviera información y a todos pero todos hacerles un seguimiento.
Si quieres saber más sobre cómo manejar objeciones en ventas, deja tu correo abajo y conversemos.
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