¿Qué hace que un gerente de ventas sea excelente? Bueno, dependiendo de a quién le pregunte, es probable que obtenga una variedad de respuestas, pero una cosa es segura, los gerentes de ventas juegan un papel integral en el éxito de su equipo de ventas.
Según un estudio realizado por HBR, el 69% de los vendedores que exceden su cuota anual, calificaron a su gerente de ventas como excelente o superior al promedio.
Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada a la calidad del liderazgo de ventas. El 56% de los vendedores que calificaron su organización de ventas como excelente también calificó a su gerente de ventas como excelente, en comparación con solo el 3% que calificó a su organización como promedio.
¿Coincidencia? Yo creo que no. habilidad si de un Gerente de Ventas
Cuando trabajamos con organizaciones de ventas en todo el mundo, descubrimos algo especial sobre los gerentes de ventas exitosos y cómo manejan sus equipos.
¿Qué cosa los hace exitosos? No es solo una cosa, sino una combinación de las habilidades, características y actitud correctas.
Aquí hay 5 mejores prácticas que distinguen a los gerentes de ventas altamente efectivos del resto de los demás y les permite ayudar a su equipo a alcanzar con éxito y superar sus objetivos de ventas.
1. Como Gerente de Ventas, establezca metas y expectativas desde el principio.
¿Tu equipo tiene una comprensión clara de sus objetivos y de lo que se espera de ellos? ¿Y realmente saben de qué eres responsable?
Si existe alguna incertidumbre sobre los roles y las responsabilidades, ahora es el momento de aclarar.
Al gestionar las expectativas, es mejor comunicarse en exceso que arriesgarse a malentendidos. Los gerentes de ventas efectivos se toman el tiempo para asegurarse de que todos sepan quién es responsable de qué resultados y cuándo. También se aseguran de que todos entiendan las consecuencias de alcanzar el objetivo o no alcanzar el objetivo.
Para evitar este último escenario, un gerente de ventas altamente efectivo enfatiza la importancia del proceso de establecimiento de objetivos y alienta a su equipo a crear objetivos INTELIGENTES, que es un marco de uso común que significa: (1) Específico, (2) Medible, ( 3) Alcanzable, (4) Realista y (5) Oportuna.
La clave para crear objetivos SMART es la colaboración y el cuestionamiento. Pregúntese a sí mismo y a los miembros de su equipo muchas preguntas bien pensadas para ayudar a afinar su estrategia y asegurarse de no ser demasiado prometedor o poco realista.
Alguien incluso puede presionarlo para que su meta sea MÁS INTELIGENTE, lo que agrega (6) Evaluar y (7) Rehacer al acrónimo.
Al igual que todo lo demás en los negocios, las cosas cambian, y estas dos letras significan la necesidad continua de evaluar, adaptar y cambiar.
Por lo tanto, ya sea que esté escribiendo objetivos SMART o SMARTER, sepa que las cosas cambian y es posible que tenga que adaptarse. De todos modos, encontrará que primero tener algo de claridad sobre lo que usted y su equipo quieren lograr marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso.
2. Programe tiempo individual con cada vendedor, sea un buen Gerente de Ventas
La idea de esto puede parecer desalentadora, pero los mejores gerentes de ventas prosperan cuando realizan sesiones individuales.
Crean y siguen un horario constante, se mantienen enfocados y hacen que cada sesión sea personal.
Independientemente del tamaño de su equipo de ventas, lo primero que debe hacer es crear un cronograma que le permita pasar tiempo con cada vendedor. Una vez que haya establecido cuál es el horario correcto, asegúrese de mantenerse constante.
Sabemos que las cosas “surgen” de vez en cuando, pero tener estas sesiones individuales programadas con anticipación y de manera recurrente lo ayudará a evitar que otras responsabilidades interfieran.
Además, tener una agenda establecida lo ayudará a usted y a su vendedor a enfocarse y enfocarse para que pueda mantener la reunión en movimiento mientras cubre la información esencial necesaria para crear estrategias para cada oportunidad de venta o cuenta.
Finalmente, el coaching debe ser personal. Cada vendedor es único. Tienen diferentes fortalezas y debilidades, así como diferentes formas de aprendizaje. Dedique tiempo a conocer a cada uno de sus vendedores para que pueda ajustar sus sesiones de coaching uno a uno de una manera que resuene con cada vendedor, de manera personal.
3. Como Gerente de Ventas, debes Centrarte en las fortalezas.
Sobre la base de las mejores prácticas anteriores, sabemos que los mejores gerentes no tratan a todos sus vendedores de la misma manera. ¿Por qué? Debido a que hay muchas personalidades y estilos de venta diferentes que trabajan para usted que deben gestionarse de manera diferente.
Mientras que un gerente de ventas promedio puede probar un enfoque único para todos, los gerentes de ventas superiores trabajan para identificar y comprender las fortalezas de cada vendedor.
Por ejemplo, quizás tenga un representante de ventas que sea excelente para fomentar las relaciones con los clientes y cultivar la lealtad; ¿Debería dedicar su tiempo a la prospección? Probablemente no. Desea que se concentren en mejorar sus estrategias de renovación y crecimiento, así como asegurarse de que los clientes actuales estén contentos y atendidos.
Como gerente de ventas, su función es guiar a su equipo de ventas.
Los gerentes de ventas excepcionales son aquellos que permiten que los miembros de su equipo se concentren en lo que les viene naturalmente, lo que finalmente hace que sus representantes de ventas estén más comprometidos y enérgicos en el trabajo, eso hace un buen Gerente de Ventas
Además, según un estudio reciente de Gallup, la implementación de un sistema de gestión basado en la fortaleza puede conducir a un aumento del 10% al 19% en las ventas, así como a una disminución de la rotación de empleados. Ahora, lo llamaría un beneficio mutuo tanto para la empresa en general como para los empleados.
4. Comparta historias de éxito con el equipo, eso hace un buen Gerente de Ventas
Ustedes son los ojos y oídos de su equipo de ventas. Así que puedes ver y escuchar sobre los desafíos con los que están luchando, así como historias de éxito para celebrar y modelar.
Use esta información al compartir sus observaciones con su equipo y aliéntelos a compartir entre ellos. Por ejemplo, después de grandes triunfos, debe tomarse el tiempo para compartir con el equipo las cosas que hicieron que el trato funcione. Evalúe abiertamente qué hizo bien el representante de ventas, qué no funcionó y qué podría hacerse de manera diferente en el futuro.
Compartir las mejores prácticas y ejemplos entre todos los vendedores ayudará a aportar diferentes opiniones y perspectivas a la conversación.
Esto crea una discusión saludable y debate sobre temas particulares que son importantes para usted, su equipo, su empresa y la industria en general.
5. Crear una cultura de entrenamiento liderada por el Gerente de Ventas
Bien, entonces quizás estemos un poco sesgados en este caso, pero hacer que el aprendizaje y la capacitación continuos formen parte de su cultura de ventas abre la puerta al crecimiento continuo y al éxito a largo plazo.
Cada organización de ventas exitosa tiene un ritmo de capacitación que trabaja constantemente para desarrollar los fundamentos del conocimiento del producto, la inteligencia competitiva, la prospección, la gestión del tiempo y las oportunidades, así como la planificación del territorio y la forma de comunicarse profesionalmente.
La capacitación proporciona una ventaja competitiva que a menudo se pasa por alto, en promedio 24 minutos al dia por indivicuo.
Incluso si está teniendo el mejor año de su vida, no significa que deba dejar de buscar nuevas formas de mejorar y construir sobre lo que ya está teniendo éxito.
Las iniciativas de capacitación continua pueden ayudarlo a vigilar de cerca cualquier nueva tendencia o tecnología emergente que pueda agregar rápidamente ROI y valor a su equipo de ventas.
Los mejores gerentes de ventas buscan constantemente sacar el máximo provecho de sí mismos y de su equipo. Es por eso que una característica clave de un gerente de ventas altamente efectivo es su apertura a la retroalimentación y al aprendizaje. Si quieren que sus vendedores acepten y participen en la capacitación, entonces ellos son los que marcan la pauta. No puede esperar que sus vendedores hagan algo que no está dispuesto a hacer usted mismo.
Los mejores gerentes trabajan arduamente para crear una cultura de capacitación al establecer el tono correcto, lo que ayuda a crear una cultura de trabajo abierta y honesta donde todos comparten la misma mentalidad y valores.
Sé uno de los grandes Gerente de Ventas
Los gerentes de ventas usan muchas mejores prácticas diferentes, pero los consejos que hemos compartido aquí son algunos de los mejores, y no se te olvide siempre usa tu Zoho CRM, implementado por SMF360.
Estará en buen camino al recordar: establecer metas y expectativas temprano para garantizar la claridad entre el equipo, programar un tiempo individual con cada vendedor para ayudar a permitir su éxito, centrarse en desarrollar las fortalezas de cada vendedor, compartir el éxito historias para una discusión y debate saludables y, finalmente, crear una cultura de capacitación para promover el aprendizaje y el desarrollo continuos.
