Para muchas organizaciones en ventas, han sido unos meses difíciles y continuara asi, algunas han aprovechado el tiempo e iniciar sus transformaciones digitales (lecciones coronavirus), sorprendente como México y Panamá son los países con mayor búsqueda de ayuda en este campo, el resto de Latin America se sienten cómodo?
No hay muchos trabajos en los que te encuentres en un entorno donde casi te sientas culpable por hacer tu trabajo.
Este era un sentimiento común entre muchos profesionales de ventas cuando COVID-19 atacó por primera vez, cuales han sido las mejores lecciones coronavirus.
Aquí hay siete lecciones coronavirus que hemos aprendido al presenciar cómo las organizaciones de ventas más efectivas vuelven a la normalidad en estos tiempos difíciles.
6 lecciones coronavirus aprendidas de organizaciones de ventas exitosas
lecciones coronavirus 1: la transformación digital se acelera
La transformación digital estaba en movimiento mucho antes de que COVID-19 llegara a la escena. Los vendedores han estado utilizando tecnología de ventas para conectarse con los compradores durante años.
Pero este escenario actual, donde las reuniones cara a cara son raras, obliga a los profesionales de ventas a adoptar herramientas de venta virtuales más que nunca. Por ejemplo, nuestro informe del estado de ventas encontró que el 77% de los profesionales de ventas están haciendo más reuniones de vídeo.
No está claro cuándo volverán las reuniones cara a cara. He hablado con clientes que no tienen planes de permitir a los vendedores y vendedores en el sitio durante al menos un año, incluso después de que vuelvan a abrir sus oficinas y fábricas. (lecciones coronavirus)
La conclusión: sentirse cómodo con la construcción de relaciones en un entorno virtual será esencial para los profesionales de ventas en el futuro previsible.
lecciones coronavirus 2: Tener la habilidad de liderar a través del cambio es muy critico.
En una encuesta reciente sobre el Estado de ventas publicado recientemente por LinkedIn, el 70% de los gerentes de ventas dijeron que la capacidad de liderar a través del cambio (lecciones coronavirus) es más importante que hace cinco años.
Supongo que los gerentes de ventas dirían que liderar el cambio es una habilidad aún más importante en este momento.
lecciones coronavirus 3: Entender el punto de vista del comprador (empatia) o cliente es fundamental para entregar valor.
En este entorno, los profesionales de ventas necesitan comprender profundamente a sus clientes, para que puedan ofrecer valor en lugar de preocuparse por los ingresos.
Si bien algunas empresas siguen en dificultades, otras están comenzando a explorar la posibilidad de comprar nuevamente. Y luego hay negocios adicionales que están en modo de crecimiento durante el entorno actual.
Para las compañías que COVID-19 ha golpeado fuertemente, este puede no ser el momento de entablar conversaciones comerciales. Estamos recomendando a nuestros equipos de ventas que se centren en cómo pueden ayudar a los compradores potenciales en este momento, y que no se preocupen por generar ingresos.
Y para las empresas que prosperan, estamos descubriendo que es aceptable llegar y venderles en este momento buena lecciones coronavirus.
lecciones coronavirus 4: Cuando tenga conversaciones de ventas, asegúrese de que esté dirigido al CFO or CEO dependiendo del tamaño de la empresa
En la mayoría de las empresas, el apetito por conversaciones que no son valiosas es muy bajo. El retorno de la inversión, cuanto más rápido mejor, siempre ha sido un elemento de las decisiones de compra, pero es más cierto que nunca en el clima actual.
Para nuestro alcance a compradores potenciales, nuestra prueba de fuego es: “¿Esta presentación pasaría bien con el CFO o el CEO?”
La historia de valor debe ser frontal y central en el idioma de la presentación.
Mientras que los ejecutivos de nivel C están analizando más ofertas en el lado del comprador, también son más activos en el lado del vendedor.
De hecho, nuestros equipos de ventas nos piden a mí y a mi equipo ejecutivo que participemos en más conversaciones con los compradores.
Las empresas requieren que sus compras sean parte integral de la estrategia, por lo que estamos viendo muchas conversaciones de alto nivel con nuestros clientes potenciales.
lecciones coronavirus 5: Los datos se vuelven más cruciales en el proceso de mercadeo y ventas – Sin data no sobreviviremos.
El compromiso de utilizar los datos para analizar su mercado será una apuesta de mesa, si aún no lo es, esta critica lecciones coronavirus.
Este tipo de datos puede determinar, por ejemplo, si algunas empresas tienen más probabilidades de invertir y cómo sus vendedores pueden abordar eficazmente las objeciones de los compradores.
Los datos también son muy efectivos para evaluar qué cuentas, industrias y geografías son relativamente saludables financieramente. Echale un vistazo a Segmentacion.
Al identificar a los compradores con más probabilidades de realizar compras en el entorno actual, los equipos de ventas seran mas eficientes al concentrar su tiempo en las ofertas que tienen más probabilidades de cerrar.
lecciones coronavirus 6: su equipo debe desarrollar nuevas habilidades
Una forma de aprovechar al máximo este período de transición es hacer que su equipo de ventas dé un paso atrás y use este período para aprender nuevas habilidades.
Por ejemplo, los líderes de ventas pueden usar este tiempo para enseñar a sus equipos a convertirse en líderes de opinión en las redes sociales o para ser más eficaces en el uso de tecnología de inteligencia de ventas como Inteligencia Empresarial. Un programa muy económico para ayudarles con inteligencia competitiva y de la organizacion.
El liderazgo del pensamiento es particularmente crucial. Es una de las formas en que sus profesionales de ventas pueden generar confianza incluso antes de la divulgación inicial a un posible comprador.
Si bien sus vendedores menos experimentados pueden sentirse más cómodos con el uso de las redes sociales para distribuir el liderazgo de pensamiento, sus vendedores más experimentados pueden tener conocimiento de la industria para compartir un liderazgo de pensamiento perspicaz que puede diferenciarlos a ellos y a su empresa.
Para los profesionales de ventas que buscan aprender nuevas habilidades en el entorno actual, Ramping Rapid ofrece una serie de cursos gratuitos. Tres cursos que son especialmente relevantes para las necesidades actuales del mercado: empatía por los profesionales de ventas, reuniones virtuales líderes y trabajo remoto.
lecciones coronavirus 7: repensar el papel del marketing en asociarse con su equipo de ventas.
El marketing marca la diferencia en el éxito del equipo de ventas. Una de las formas clave es a través de estudios de casos, especialmente estudios de casos que muestran un cierre de un acuerdo a pesar del tipo de vientos en contra que estamos experimentando ahora.
Creo que los estudios de caso más efectivos en el entorno actual muestran cómo un proveedor realmente se asoció con su cliente y ayudó a alterar la trayectoria de su negocio para mejor.
Trabajando con el marketing para perfilar estas victorias, contadas a través de los ojos del cliente, puede transformar estas historias en poderosas herramientas de habilitación de ventas.
