Vender mas es la ciencia futura del crecimiento de las ventas B2B.

Las empresas que lideran las ventas B2B siguen una estrategia triple para impulsar el crecimiento y Vender más por encima del mercado.

Las ventas B2B están al borde de una revolución, con una serie de tendencias que redefinen por completo lo que se necesitará para ser un líder del mercado en los próximos cinco años.

El análisis avanzado y el aprendizaje automático han dado a los ejecutivos de ventas acceso a cantidades históricamente sin precedentes de datos y poder de cómputo, lo que les permite predecir con un alto grado de precisión las oportunidades de ventas más valiosas. 

Las compañías de más rápido crecimiento están utilizando análisis avanzados para mejorar radicalmente su productividad de ventas e impulsar el crecimiento de ventas de dos dígitos con adiciones mínimas en sus equipos de ventas y base de costos.

Además, los cambios radicales en las preferencias de los compradores, ya que los compradores están más orientados al contenido, son más conocedores de la tecnología y se sienten cómodos a través de canales digitales, han llevado al surgimiento de una nueva generación de líderes de ventas que aportan experiencia técnica y una mentalidad estratégica. 

Esto también está transformando el aspecto de las organizaciones de ventas, con una fuerte reducción en las ventas de campo y marketing, y un rápido crecimiento en los equipos de análisis y ventas internas.

Finalmente, un cambio significativo hacia modelos de negocios basados ​​en suscripción ha redefinido cómo se gestionan las relaciones con los clientes. 

Ya no es una venta un trato único “ganado y hecho”. En un mundo de ingresos recurrentes, las ventas deben ganarse cada mes, trimestre y año. 

Como resultado, los gerentes exitosos de relación con el cliente se están volviendo cada vez más valiosos, y los sofisticados equipos de ventas se están alineando estrechamente con el éxito a largo plazo de sus clientes.

Aparición de una nueva ciencia de ventas B2B para lograr Vender mas.

Como resultado de estos cambios disruptivos, las ventas B2B han evolucionado de un arte a una ciencia. Con esto queremos decir que las ventas están basadas en datos, habilitadas por herramientas digitales, respaldadas por análisis avanzados y centradas en comprender realmente el “qué, por qué y cuándo” del cliente. 

Las empresas que han adoptado lo que llamamos la “ciencia de las ventas B2B” ya han comenzado a adelantarse a sus pares en términos de crecimiento de ingresos (registrando 2.3 veces el crecimiento de ingresos promedio de la industria), rentabilidad (rendimiento adicional de ventas del 3 al 5 por ciento) y Valor para los accionistas (8% más de rendimiento total para los accionistas que el promedio de la industria).

Una característica clave que distingue a los líderes del mercado del resto del grupo es que los CEO de los líderes del mercado lideran activamente la transformación de las ventas para vender mas, en lugar de dejarla al jefe de ventas. 

Estos CEO se dan cuenta de que redefinir su motor de lanzamiento al mercado es un deporte interfuncional que requiere su compromiso directo y una ejecución impecable de las ventas, el marketing, los recursos humanos, la informática y las finanzas. 

Los líderes del mercado se han dado cuenta de que ganar en ventas B2B en los próximos cinco a diez años requerirá que transformen fundamentalmente su motor de comercialización en torno a tres principios definitorios:

1. Involucrar a los clientes de la manera en que quieren comprometerse para vender mas en el ambiente de ventas b2b

Los días en que los ejecutivos de ventas debatían entre invertir en una gran fuerza de ventas o grandes activos digitales son una ficción del pasado. Impulsar el crecimiento en el futuro requerirá traer lo mejor de ambos mundos. 

Nuestra investigación indica que los líderes del mercado ven las inversiones digitales como el pegamento que mantiene unida una poderosa estrategia de ventas multicanal. Encuestamos a más de 1,000 grandes organizaciones en industrias y cuatro continentes para comprender mejor sus preferencias en la compra de bienes y servicios de vendedores B2B. 

Nuestra investigación mostró que el canal ideal para llegar a los clientes B2B depende en gran medida de si están haciendo una compra por primera vez o repetida (Anexo 1). Alrededor del 76 por ciento de los compradores B2B encontraron útil hablar con un vendedor cuando investigan un nuevo producto o servicio.

Involucrar a los clientes en el futuro requerirá una estrategia de ventas multicanal impulsada por inversiones digitales inteligentes, que satisfaga las diferentes necesidades de los clientes nuevos y recurrentes.

Cuando se dirigen a clientes nuevos que buscan una interacción directa con los equipos de ventas, las empresas de más rápido crecimiento utilizan herramientas digitales para ayudar a sus equipos de ventas a abordar las necesidades de los clientes en cada etapa de su viaje de compra. 

Por ejemplo, están utilizando demostraciones interactivas de productos a través de tabletas o navegadores para ayudar a los vendedores a involucrar a los clientes en la etapa de investigación de su viaje. Una proporción significativa está utilizando un software de gestión de relaciones con clientes relativamente simple para rastrear las preguntas pasadas de los clientes, lo que permite a sus vendedores anticiparse a consultas futuras y ofrecer respuestas rápidas cuando los clientes comparan sus productos con los de la competencia. 

Algunas compañías de vanguardia también han invertido en análisis de clientes que potencian a los representantes de ventas con recomendaciones de precios basadas en el análisis de las ofertas que otros representantes de ventas han cerrado con el mismo cliente en el pasado reciente.

2. Uso de análisis avanzados y aprendizaje automático para tomar mejores decisiones y más rápido en el ambiente de ventas b2b.

En los próximos cinco años, creemos que las empresas de más rápido crecimiento utilizarán análisis avanzados y aprendizaje automático para abordar cuestiones estratégicas fundamentales, como qué oportunidades de ventas perseguir, qué recursos asignar a qué cuentas y qué comportamientos priorizar para vender mas en las ventas b2b.

Impulsar la productividad de las ventas y vender mas. Los días en que la generación de leads dependía completamente del conocimiento de campo local se están desvaneciendo rápidamente. 

Los líderes del mercado del futuro están utilizando análisis avanzados para crear una cuenta granular, un producto y un perfil geográfico de cada uno de sus clientes. 

Estos perfiles se aumentan con datos externos relevantes, como informes de noticias, información financiera pública y redes sociales para generar una vista verdaderamente de 360 ​​grados de cada cliente.

Los algoritmos de calificación de clientes potenciales pueden usar estos perfiles detallados de clientes para predecir a qué clientes apuntar, cuándo contactarlos y qué factores realmente impulsan las tasas de conversión de clientes potenciales. 

Algunas de las empresas más avanzadas también están experimentando con agentes habilitados para IA que utilizan análisis predictivos y procesamiento en lenguaje natural para automatizar las actividades iniciales de generación de leads, como el manejo de preguntas básicas de clientes y la automatización de preguntas iniciales de preventa. 

Si bien estos algoritmos predictivos de puntaje de plomo aún son relativamente incipientes, algunas compañías que los implementan ya están experimentando una mejora del 15 al 20 por ciento en sus tasas de conversión de plomo, muy buena en el ambiente de ventas b2b.

En el pasado, los líderes de ventas solían confiar en el instinto para identificar comportamientos que impulsen la productividad de las ventas y tomen decisiones de cobertura de cuentas. 

El análisis avanzado está revolucionando nuestra comprensión de cómo vincular a las personas adecuadas con las ofertas correctas. 

Las organizaciones de ventas más conocedoras de datos están combinando datos de ventas, clientes y recursos humanos para comprender los atributos intrínsecos (por ejemplo, antecedentes profesionales, educación, rasgos de personalidad, capacidad cognitiva) y comportamientos (por ejemplo, frecuencia / duración de la interacción con el cliente, tiempo dedicado a planificación de ventas, habilidades de escucha, persistencia, toma de riesgos) que se correlacionan estadísticamente con el desempeño distintivo de las ventas. 

Armados con este conocimiento, pueden identificar a los mejores vendedores y (ve estructura de ventas) asignarlos a sus cuentas estratégicamente más valiosas, rapida manera de crecer las ventas b2b

3. Invertir continuamente en encontrar y desarrollar talento de clase mundial para vender mas en el ambiente de ventas b2b

Los compradores se están volviendo cada vez más sofisticados y expertos en tecnología, lo que ha llevado al surgimiento de una nueva generación de líderes de ventas que aportan una mentalidad estratégica y habilidades técnicas sólidas. 

Estos líderes están “creciendo” a través de múltiples roles en su organización y vienen con un conjunto de habilidades verdaderamente interfuncionales y geográficas. 

Se ven a sí mismos como entrenadores cuyo trabajo principal es convertir a los novatos en hacedores de lluvia, el perfecto ambiente de ventas b2b.

“Conseguir al individuo correcto en el rol correcto” fue un tema común que surgió en nuestra encuesta de 1,000 ejecutivos de ventas., existe una gran diferencia entre los gerentes de cuentas, region, pais a un gerente de ventas b2b, manejan lo inmanejable, para mi el reto mas grande en ventas es el del gerente de ventas b2b.

A pesar de la importancia declarada de contratar el talento adecuado , no todas las organizaciones creen que están equipadas con el talento adecuado para el futuro.

Si bien todas las compañías luchan por obtener talento de clase mundial, las compañías de rápido crecimiento obtienen mejores resultados que las compañías de crecimiento lento: el 51 por ciento de las primeras cree que tienen el talento de ventas adecuado para el futuro en comparación con solo el 30 por ciento de las compañías de crecimiento lento.

Contratar el talento adecuado en ventas b2b es solo una parte del rompecabezas. 

Las compañías de más rápido crecimiento también invierten un tiempo y recursos significativos en fomentar y hacer crecer su talento.

En nuestra encuesta de ventas b2b, el 48 por ciento de las compañías de rápido crecimiento indicaron que invierten tiempo y recursos significativos en capacitación en ventas, en comparación con solo el 22 por ciento de las compañías de crecimiento lento .

La economía del comportamiento y la psicología social han revelado ideas poderosas sobre cómo nutrir a las personas de alto rendimiento que prosperan en la independencia y el espíritu empresarial.

Una idea definitoria ha sido que los estudiantes adultos solo recuerdan el 10 por ciento de lo que escucharon y el 32 por ciento de lo que vieron tres meses después de que concluye el programa de aprendizaje.

En contraste, recuerdan el 65 por ciento de lo que aprenden haciendo. Esta idea está impulsando un cambio transformador en la naturaleza de los entrenamientos de ventas b2b

Cómo abrazar la ciencia de las ventas B2B y Vender mas.

Las empresas que adoptan la ciencia de las ventas B2B generalmente comienzan con un viaje de tres partes:

Primero, hacen una evaluación honesta del status quo. Esto comienza con una mirada al cliente. Las preferencias de los clientes para comprar deberían dar forma a las inversiones que realiza la organización de ventas, sin embargo, muchos líderes de ventas vuelan a ciegas. Según nuestra experiencia, la mayoría de las empresas tienden a invertir menos en las capacidades de ventas que realmente importan más a sus clientes.

Segundo, planean a largo plazo. Los ganadores de ventas están pasando la planificación trimestral y adoptan una visión a largo plazo. De los productores de rápido crecimiento que hemos estudiado, más del 50 por ciento tiene una visión mínima de 12 meses en sus planes de ventas, y el 10 por ciento tiene más de tres años de anticipación. Esta visión a largo plazo significa que los líderes de ventas pueden invertir en las capacidades adecuadas basadas en una hoja de ruta específica (aunque flexible).

Tercero, se mueven rápido y obtienen victorias rápidas logrando vender mas. La velocidad importa ahora más que nunca. Las organizaciones de ventas ganadoras están utilizando estrategias de prueba y aprendizaje para ser más ágiles. Algunos configuraron un modelo de sala de guerra de ventas para lanzar nuevas campañas y mensajes digitales. Otros adoptan un modelo operativo ágil de prueba-falla-aprende-adapta para idear y refinar rápidamente las tácticas de ventas. A través de estos enfoques de ganancias rápidas, las organizaciones de ventas están viendo resultados espectaculares, algunos con hasta un 300 por ciento de crecimiento en ventas digitales dentro de los primeros 30 días de acción. En los próximos años, esperamos ver a más ganadores disfrutando de estos resultados.

Impulsar el liderazgo del mercado en ventas B2B requiere un enfoque indiviso del CEO y su equipo superior, y una inversión significativa de tiempo y recursos. Sin embargo, las empresas que han alcanzado la competencia en las tres dimensiones de la ciencia de las ventas B2B ya están superando a sus competidores e impulsando un crecimiento desproporcionado, la rentabilidad y el valor para los accionistas.

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