-Tienes menos de ¡15 segundos! para llamar la atención de tu posible cliente y poder seguir conversando.
-¿Solo 15 segundos ? preguntó Ian.
-Te sorprenderías lo que puedes hacer en 15 segundos: Podrías correr 150 metros, tomarte una cerveza, actualizar tu estado de Facebook, por ejemplo. Solo piensa que pasaría si no pisaras el acelerador durante 15 segundos cuando un semáforo cambie a verde, en una calle del centro de la ciudad, dijo María. Lo único que debes hacer es decir las palabras correctas. Solo eso. El resto es consecuencia.
Llevándose las manos a la cabeza desesperado y con la corbata algo suelta Ian exclamó.
-¿Pero que digo? En serio lo he probado todo, sonrío, me levanto de la silla, saludo alegre. Soy respetuoso, pregunto si tienen tiempo para hablar conmigo, pregunto como están, me presento y presento el nombre de la empresa, pero cuando estoy describiendo nuestro portafolio, me cortan y me cuelgan el teléfono. Los más amables de dicen que mande el correo con la propuesta a esos correos [email protected]. Ya no sé que hacer. Me siento como si fuera una de esas estatuas antiguas. Nadie me escucha.
María con esa cara de “ahh, ahora lo entiendo todo”, que tanto le gustaba, le dijo tranquilizándolo:
-Tranquilo Ian, ven lo pensamos un poco. Veamos, ¿ qué es lo primero que se te pasa por tu cabeza si algún desconocido te llama ?
-Pues, ¿quién es y como consiguió mis datos?
-Exacto. Y si sigues hablando ahí, seguramente no te va poner atención porque tiene su cabeza en otra cosa. Tienes que resolverle eso. Qué tal algo como: Hola soy María, tu y yo no nos conocemos, Juan de tal empresa me dió tu número… Si le resuelves eso, ya tienes su atención. Por lo menos de momento. Ahí van 5 segundos.
Ahora supongamos que Juan está por entrar a una reunión, está revisando unas propuestas o simplemente está por tomarse su café y descansar un poco, realmente no quiere hablar con nadie y tu le preguntas ¿Tienes tiempo para hablar conmigo ?, le abriste la puerta que estaba esperando Ian. ¿Qué te va a responder?. “Mira ahora no, llámame esta tarde. O mejor mañana”. Eso no funciona. Dile algo que le interese; algo que le llame la atención.
Ian, un poco más tranquilo pero aún confuso dijo: – Claro, pero María ahí es donde yo les digo de nuestra empresa y nuestro portafolío. ¿Acaso es que no saben quienes somos nosotros ?
María poniendo los ojos en blanco y acostumbrada a la actitud soberbia y cómica de Ian le respondió:
-Ian ahí es donde yo cuelgo el teléfono y me tomo mi café.
Tienes que decirle algo que le importe más que el café. ¿Qué tal algo sobre lo que haya estado pensando en los últimos días? Sobre un problema que tenga y tu le das una solución, por ejemplo. Qué tal algo como: “Juan, yo ayudo a empresas como la tuya a aumentar su rentabilidad por encima del 10% tradicional de este sector…”. Eso suena mejor que nuestro portafolio, ¿ no te parece ? Ahí van 7 segundos más
Ian con esa cara de “ahh, ahora lo entiendo todo”, que tanto odiaba tener que hacer, dijo:
-Pues sí. La verdad, suena mejor.
-Bien ahora tienes 100% su atención a las próximas palabras que vas a decir. ¿Qué le quieres pedir ?
-Pues 60 segundos más para seguir hablando. Le diría “…quiero conversar contigo y contarte como hemos logrado esto.”
-Muy bien, dijo María feliz. Eso son 3 segundos más. 15 segundos en total. Ahora a practicar y practicar. Siempre hacia adelanta nunca veas hacia atrás. Mira lo que le pasó a la mujer de Lot.
