Estructuras de Ventas para Organizaciones
¿Cómo debe ser mi estructura de ventas? Esto está directamente relacionado con los desafíos asociados con su etapa de desarrollo. Pero, ¿qué impide que una organización de ventas logre el éxito? Primero, hay que ser claros en su estructura de ventas.
En este blog, me centraré en las diferentes estructuras de ventas. La estructura de ventas es crucial; por ejemplo, digamos que su estructura actual ha funcionado maravillosamente para su negocio, pero los cambios del mercado y otras circunstancias requieren redefinirla.
La mayoría de las veces, pensamos que necesitamos el mejor talento o personal de ventas, como en un equipo de fútbol donde todos quieren tener a Messi o Michael Owen (Liverpool) o Eric Cantona (Manchester). Sin embargo, al construir la estructura, olvidamos un elemento clave del proceso de ventas: un plan claramente definido y documentado.
Un estudio de Harvard muestra que el 50% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen procesos de ventas bien documentados y estructurados, en comparación con solo el 28% de las organizaciones de bajo rendimiento.
No deberías simplemente comenzar a contratar personal de ventas al azar esperando que tu negocio crezca automáticamente.
A continuación, te presento las cuatro estructuras de ventas básicas para crear una organización de ventas de alto rendimiento:
1. Modelo de Organización de Ventas “Isla”
Este modelo es un entorno más tradicional de “vender o morir”, pero con muy poca estructura organizativa. Proporcionas a tu equipo servicios básicos como capacitación, productos, una estructura de comisiones, tal vez una oficina, y eso es todo. En este modelo, cada representante de ventas es responsable de cada paso del proceso de ventas: generar leads, calificarlos y cerrarlos. Los representantes dentro de este marco tienden a ser más agresivos y competitivos.
Fortalezas de esta estructura:
- – Requiere poca supervisión administrativa individual.
- – Funciona bien para procesos de ventas simples.
Limitaciones de esta estructura:
- – El seguimiento de métricas de ventas es un reto debido a la independencia de cada miembro.
- – La competencia interna puede crear un entorno de ventas tóxico.
Estructura de Ventas "Línea de Ensamblaje" (Cazador-Agricultor)
La “línea de ensamblaje” es una estructura de ventas común, especialmente para las PYMES.
Cada miembro del equipo tiene una función específica dentro del ciclo de ventas. La estrategia consiste en avanzar desde la generación de leads hasta el cierre, pasando las tareas a un miembro de ventas diferente en cada etapa.
Fortalezas de esta estructura:
- – Mejora la eficiencia y facilita la identificación de problemas en el pipeline.
- – Permite una alta especialización de los miembros del equipo.
Limitaciones de esta estructura:
- – Difícil de implementar con equipos pequeños.
- – La especialización puede desconectar a los miembros de los objetivos generales de la empresa.
3. Estructura de Ventas "POD"
La estructura de ventas POD se está volviendo cada vez más popular, y es la que usamos en SMF360. Funciona de manera similar a la línea de ensamblaje, pero con equipos más pequeños (pods) asignados a sectores, territorios o productos específicos.
Fortalezas de esta estructura:
- – Flexibilidad y agilidad al asignar grupos a bases de clientes específicas.
- – Reduce errores humanos y fomenta la cooperación entre miembros del equipo.
Limitaciones de esta estructura:
- – Menos oportunidades para que los representantes compitan y se desafíen mutuamente.
- – Menos especialización, ya que cada miembro se convierte en un “todoterreno”.
- Definir Claramente los Roles de Ventas
Tener una estructura de ventas claramente definida es esencial. Asegúrese de que cada persona en su equipo entienda sus roles y responsabilidades para evitar confusiones, ineficiencias y despidos. Documente cada paso del proceso de ventas y asigne roles claramente.
Conclusión
Cada estructura de ventas tiene sus propias ventajas y desventajas. Elija la que mejor se adapte a la etapa de desarrollo de su organización y sus objetivos de negocio.
En SMF360, podemos ayudarle a implementar la estructura adecuada y asegurarnos de que esté integrada en su CRM para escalar su negocio de manera efectiva. ¡Conéctese con nosotros hoy mismo!
