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9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS QUE TODAS LAS EMPRESAS DEBERÍAN USAR EN 2020
9 ejemplos de estrategias de ventas que todas las empresas deberian usar en el 2019 – 2020
Comenzar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más fácil decirlo que hacerlo. Las estrategias de mercadeo para mejorar las ventas son importantes, pero sin el tipo correcto de planificación de energía y ventas detrás de esto, no habrá ningún fruto.
En primer lugar, necesita una estrategia porque establece la dirección y establece las prioridades para su organización. … Una vez que defina su dirección estratégica, puede lograr que las operaciones, ventas, marketing, administración, fabricación y todos los demás departamentos se muevan juntos para lograr los objetivos de la organización.
Estos 3 ejemplos no solo ayudarán a la conversión, sino que también ayudarán a alinear sus equipos de ventas y marketing.
1. DEFINICIÓN DE SU PERFIL DE COMPRADOR IDEAL
Perseguir clientes potenciales improductivos es una de las cosas más lentas e improductivas que su fuerza de ventas puede hacer. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de su compañía, sin importar cuán hábilmente los cuide.
Para ser efectivo cuando usted comercializa su negocio, su representante de ventas necesita tener un buen perfil del tipo de cliente que interactúa más a menudo con su compañía: el perfil de comprador ideal.
Esto realmente solo existe en el entorno B2B, ya que B2C debería saltar directamente al desarrollo de su persona de comprador, o un resumen específico de las personas con las que quieren trabajar.
Al crear su perfil de comprador ideal, piense en todas las características de sus clientes que los hacen adecuados para usted.
¿Que patrones ves? Asegúrese de tener en cuenta aspectos como la ubicación, la demografía, la industria, el recuento de empleados, los ingresos y más.
Esto no significa que nunca tendrá un cliente que se ajuste fuera de estos parámetros de alta calidad.
Solo significa que el tiempo de su equipo de ventas se utiliza mejor enfocándose en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Hay tres pasos clave para crear un perfil de comprador sólido.
- Primero, debe acordar de qué se trata su empresa y en qué quiere concentrarse en vender. ¿Hay un servicio o producto central que desee destacar, tal vez una opción altamente rentable o particularmente exitosa?
- En segundo lugar, haga una lista de sus clientes existentes que ya están usando este producto o servicio. ¿Qué patrones surgen sobre el tipo de compañías y personas con las que trabajas? ¿Cómo era el ciclo de compra?
- En tercer lugar, escriba una lista de las características que hacen que este perfil ideal de comprador sea un ajuste sólido. Encontrarás que cada categoría puede tener múltiples opciones. Por ejemplo, las empresas que tienen entre 100 y 500 empleados podrían ser su mejor opción, pero la segunda mejor opción podría ser 1000 o más. No significa que sean una mala opción si no entran en la categoría 100-500; solo significa que queremos priorizarlos sobre otros.
2. SABER CUÁNDO ALGUIEN ESTÁ INVOLUCRADO CON SU COMPAÑÍA
Otro ejemplo de estrategia de ventas es saber cuándo un prospecto está “levantando la mano” o simplemente llenando un formulario o visitando algunas páginas web por curiosidad.
Por ejemplo, alguien que abre un mensaje de correo electrónico o completa un formulario no muestra signos de “alto compromiso”.
Por otra parte, alguien que completa varios formularios, hace clic a través de varios correos electrónicos y / o visita páginas importantes en su sitio (como páginas de precios y características) varias veces indica que esta persona es un candidato altamente calificado en mercadotecnia (MQL).
Estos parámetros serán diferentes para cada empresa.
Desea hacer un mejor uso del tiempo de su equipo de ventas pasándoles estos MQLs en lugar de simplemente enviar cada prospecto (sin importar qué tan calificado esté) al equipo de ventas.
Cuando envía demasiados (no calificados) al equipo de ventas, puede hacer que sean menos productivos, no más rentables.
También se arriesga a afectar la moral, ya que los agentes de ventas probablemente tendrán que hablar con más personas para obtener una venta.
La clave para una buena estrategia de clientes potenciales calificados es definir el umbral en el que un cliente potencial se convierte en un MQL (líder comercial calificado).
Esto, también, será diferente para cada empresa.
Por ejemplo, podría equivaler a hacer cinco visitas únicas a páginas importantes de su sitio web, o solicitar una prueba gratuita de su producto o servicio, o descargar varias piezas de contenido premium.
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3. CONSTRUYENDO UN PROGRAMA DE AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING A MEDIDA ALREDEDOR DE SUS MQLS
Otro desafío común de marketing es cómo pasar a alguien de la etapa de concienciación a la etapa de consideración en el embudo de ventas.
Una buena forma de mantenerlos interesados y progresar para convertirse en un cliente satisfecho es enviándoles contenido personalizado sobre soluciones específicas, especialmente el contenido que les empuja en sus puntos débiles, al mismo tiempo que enviamos el liderazgo a su equipo de ventas.
Mejorar sus estrategias de marketing no tiene por qué ser una tarea laboriosa y que requiere mucho tiempo. Simplemente comienzas con una base sólida.
Estos tres ejemplos de estrategias de mercadeo efectivas no solo ayudan a las tasas de conversión, sino que también ayudan a alinear sus ventas y plan de mercadeo.
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4. REDACCIÓN Y PREPARACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS ONLINE.
Creo que uno de los mejores lugares para comenzar un plan de estrategia de ventas es entender cómo se pone en contacto con las personas adecuadas con su equipo de ventas en primer lugar. Hacemos esto en SMF360 mediante la definición de un puntaje de plomo. Un puntaje de plomo es el umbral que define cuando un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o un candidato calificado de marketing). Este sistema le permitirá identificar a las personas que tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar al principio del viaje del comprador. Para comenzar con el puntaje inicial, primero debe decidir el perfil de comprador ideal de su empresa. Si aplica un puntaje a todos los rasgos que conforman su cliente ideal, podrá decir que cuando alguien necesite un puntaje de 25 o 30, estará listo para ser enviado a las ventas.
Lo siguiente que haría sería configurar un sistema para cuando los clientes potenciales pasen del marketing a las ventas. De esta manera, su equipo de ventas está llamando apropiadamente y enviando un correo electrónico a las personas adecuadas, en lugar de arruinar todas sus MQL con comentarios de ventas desagradables. No queremos que alguien en el embudo de ventas solo se apague de inmediato.
Por ejemplo, una buena estrategia de ventas sería cuando alguien se convierte en un MQL, haga que su vendedor le envíe un correo electrónico. Esto no tiene que ser un mensaje extremadamente detallado. De hecho, estará bien con solo una introducción rápida por correo electrónico para que sus MQL se conecten con una persona real en lugar de solo con el equipo de marketing. Lo siguiente que debe hacer el equipo de ventas es conectarse con ellos en LinkedIn y, por último, intentar establecer una llamada telefónica. Siéntase libre de espaciarlos como desee. Nos gusta probar muchos modelos diferentes con diferentes clientes.
A partir de ahora, nuestra estrategia competitiva es enviar un correo electrónico a alguien de inmediato seguido de una llamada al día siguiente. Este proceso de ventas es una plantilla que hemos implementado y que puede utilizar para su producto o servicio.
También somos grandes fanáticos del video aquí en SMF360 y creo que nada habla más fuerte hoy que la personalización. Si realmente me tomo el tiempo y hago un video personalizado, esto significará mucho para un prospecto potencial. Ese video dice que realmente te estás tomando tiempo de tu día, incluso si son 2 minutos, para hacer esa personalización y agregar un toque que es único para mí.
5. LA ÚLTIMA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B
La mejor estrategia B2B comenzará con la identificación del tipo de cliente que se ajustará al perfil de comprador ideal de su empresa. Pregúntate a ti mismo, “¿Quiénes son las personas más adecuadas con las que queremos trabajar”?
Vas a hacer esto con los mismos ejercicios que mencionamos en Lead Scoring. Una de las primeras cosas que debe comenzar es identificar quiénes son los objetivos adecuados para su negocio. Por ejemplo, sabe que sus clientes actuales generalmente ofrecen entre 5 y 10 millones de dólares en ingresos, tienen un tamaño de empresa de aproximadamente 10 a 15 personas y todos trabajan en San Francisco, Nueva York o Miami. Sabiendo que esos son realmente grandes identificadores que sus clientes actuales tienen en común, puede comenzar a identificar nuevos clientes potenciales que también compartan estos rasgos.
Usted sabe si alguien cumple con esas características demográficas, que probablemente sean un ajuste ideal para su negocio. Desde aquí, incluso puede comenzar a reducir los criterios aún más. Tome “industria”, por ejemplo. Si trabaja exclusivamente en la industria automotriz, desea dirigirse a personas que cumplan con los criterios específicos de “trabajar en la industria automotriz”. Puede hacerlo a través de la puntuación de clientes agregando puntos a sus contactos actuales que se encuentran en la industria automotriz.
Comience a dar valor a las personas que cumplan con ese criterio y luego elimine los puntos para las personas que no cumplan con ese criterio.
Cuando una estrategia tiene éxito, parece un poco mágico, desconocido e inexplicable de antemano pero obvio en retrospectiva. No lo es Realmente, la estrategia consiste en tomar decisiones específicas para ganar en el mercado. – Roger Martin, jugando para ganar
6. EJEMPLOS DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE VENTAS.
El ingrediente más importante de una estrategia de ventas competitiva se centra principalmente en el cliente. Es crucial comenzar a construir su relación y descubrir genuinamente cómo sus servicios y ofertas pueden ayudarlos a resolver su problema. De esta manera, todas sus interacciones son sinceras y usted y su cliente pueden crecer juntos. Al igual que una versión de prueba gratuita, puede ofrecer productos o servicios pequeños para obtener un cliente potencial en la puerta y puede comenzar a construir una relación de confianza. Esto significa que a medida que su cliente tenga éxito, se espera que genere mayores oportunidades para su negocio en el futuro.
Otro ejemplo de estrategia de ventas genérica, que le resultará beneficioso, es dejar de atacar a las personas con correo electrónico a través de LinkedIn. No hay nada más desagradable que iniciar sesión en un perfil de redes sociales y ver que tus mensajes están llenos de spam de personas que te dicen cómo quieren ayudarte a resolver problemas.
Cuanto más personalizado sea el alcance, mejor. LinkedIn puede ser una herramienta increíble, pero hay formas más inteligentes de usarla que el correo basura de las personas. En su lugar, podemos utilizar LinkedIn para conectar con prospectos y obtener una idea de quiénes son y cuáles son sus intereses. Toda esta información puede ser muy útil en una llamada de ventas y le brinda una gran ventaja en lugar de quedarse ciego.
You can use these strategies at different points of sales cycle to find what works best. Every time you try a new strategy you can measure your conversion rate and adjust as needed.
7. VENDER UTILIZANDO PLANES DE NEGOCIOS MODERNOS
Este ejemplo de estrategia de ventas consiste en actualizar su plan de negocios con un proceso de plan de comercialización moderno y realista. El primer lugar que puede ver es en nuestro sitio web , tenemos una plantilla de estrategia de marketing que le dará mucha información para comenzar. Presentamos la forma de atraer a los clientes potenciales para que su equipo de ventas pueda nutrirlos. Ahora, obviamente, los planes de negocios son mucho más amplios que solo su estrategia de comercialización. Sin embargo, este es probablemente uno de los componentes más importantes para un plan de negocios. Entonces, si está buscando una manera fácil de comenzar, consulte nuestra plantilla de estrategia de marketing. Por supuesto, es gratis y viene con grandes recursos.
8 – ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTERNO
Hay una respuesta fácil a esta pregunta y esa respuesta es Intentar todo . Esto se debe a que muchas personas están tan abrumadas con todas las diferentes oportunidades de crecimiento interno que no hacen nada.
Comience por probar algo de cada categoría en la que pueda pensar, porque la estrategia que funciona para una compañía no va a funcionar para todos los demás.
Esto significa que debe probar el video, el correo electrónico, intentar hacer citas para hablar directamente con la gente, probar los flujos de clientes potenciales en su página de inicio dirigida a la generación de clientes potenciales o tal vez agregarlos a su blog para animar a las personas a asistir a conferencias y eventos. . Si pasa un mes probando todas estas estrategias, comenzará a ver qué es lo que funciona. Desde allí, puede hacer más de lo que parece fructífero y detener cualquier estrategia que pueda llevarle a perder tiempo y dinero.
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