Declaración de apertura – Antes de levantar el teléfono para hacer una llamada de ventas a un ejecutivo, me gustaría sugerirle que recuerde la siguiente historia real:
Hace un tiempo, uno de mis vendedores, Juan David , tuvo algunos problemas con el auto, así que me ofrecí a llevarlo al trabajo.
No queriendo dejar pasar la oportunidad de hacer un pequeño juego de roles uno a uno, sugerí que revisáramos algunas habilidades telefónicas para programar citas.
Tengo una estadística bien comprobada y de larga data de que solo tiene ocho segundos para llamar la atención de un ejecutivo cada vez que descuelga su teléfono.
Juan David se mostró un poco escéptico acerca de mi estándar de ocho segundos.
Me miró y dijo: “Jefe, ¡ocho segundos es un período de tiempo demasiado corto!
Eso no es tiempo suficiente para respirar profundamente, y mucho menos para hacer una declaración de apertura significativa”.
Estábamos esperando en un semáforo en rojo cuando dijo esto.
Cuando el semáforo se puso verde, mantuve el pie en el freno y comencé a contar: “Mil uno, mil dos …” La gente empezó a tocar la bocina.
Para cuando llegué a “mil cuatro”, Juan David me rogaba que me pusiera en movimiento.
Para cuando llegamos al sexto segundo, el tipo que estaba detrás de nosotros estaba empezando a salir de su auto y Juan David estaba buscando un lugar debajo del piso para esconderse.
Cuando finalmente llegué a las ocho, la intersección era una sinfonía de bocinazos, “dedos señaladores” y bocas gritando. Pisé el acelerador.
Juan David nunca volvió a cuestionarme cuánto duran realmente ocho segundos o si puedes tener un impacto en ese período de tiempo.
Si ha estado leyendo mis blogs , comprenderás qué motivan a las personas a comprar; conoce los detalles relevantes sobre su producto, servicio o solución; y tiene una buena idea acerca de las estrategias a su disposición para contactar a las personas que pueden brindarle nuevos negocios.
Cuando se prepara para levantar el teléfono y llamar a un ejecutivo, ¿qué le dice?
Asumiré que su objetivo al descolgar el teléfono es desarrollar nuevos negocios.
También voy a asumir que:
Ha decidido utilizar el teléfono para hacer esto, ya sea mediante una llamada de seguimiento de una comunicación escrita (consulte mi artículo anterior sobre este tema) o como su primer contacto con el negocio objetivo.
Su objetivo es conseguir una cita o crear el siguiente paso con un alto ejecutivo que sea la persona que realmente pueda comprar lo que sea que esté vendiendo.
Tienes tres grandes objetivos cuando se trata de desarrollar una declaración de apertura que funcione. Tú quieres:
- Haz que suene conversacional.
- Entrégalo con confianza.
- Obtenga una interrupción favorable, una que pondrá a su cliente potencial en control lo antes posible.
Cinco componentes clave de la declaración de apertura:
Está levantando el teléfono para llamar a su cliente potencial. Por ahora, supongamos que realmente se comunica con el ejecutivo. (Debería leer la columna del mes pasado para aprender exactamente cómo superar a los guardianes). Estos son los cinco ingredientes clave que debe contener su declaración de apertura:
Introducción. Por lo general, cuando un ejecutivo (o cualquier otra persona) atiende una línea directa, dicen su nombre: “Esta es Jane Smith” o “Jane Smith hablando”. Tu primer paso será repetir el nombre de esta persona. Mantenga las cosas formales por ahora: use Sr. o Sra., Luego el apellido del contacto.
Prospecto: Esta es Pepita Jimena.
Usted: ¿Sra. Jimena?
Prospecto: Sí.
Este primer paso le ganará toda la atención de la Sra. Jimena. Lo que sea que estaba haciendo antes de que dijeras su nombre, ahora dejó de hacerlo. Ella te está prestando atención, ¡y eso es algo bueno!
Lo que la mayoría de los vendedores hacen ahora, a pesar de las numerosas y repetidas pruebas de que no deberían hacerlo, es decir algo como esto: “Hola, Sra. Maria. Soy Max Perez, de SMF360”.
A menos que su nombre sea, digamos, James Bond, o la afiliación de su empresa sea, digamos, la NASA, puedo decirle exactamente lo que sucederá a continuación en la gran mayoría de esas llamadas: el cliente potencial responderá a este contraproducente “apretón de manos verbal” al desconectarse, pedirle que envíe información por escrito 😒, fingir que el edificio acaba de incendiarse o desconectarse de la llamada.
En pocas palabras, solo habrá estado en la línea alrededor de unos vente segundos y medio, y habrá terminado.
La broma. en tu declaración de apertura Aquí tienes un plan alternativo. Lo que voy a decirle contradecirá lo que le han enseñado.
Hazlo de todos modos.
Cuando Pepita Jimena dice “Sí”, va a responder con algo positivo y entusiasta, algo que no lo identifica directamente a usted, a su empresa o al producto o servicio que eventualmente desea discutir.
Es demasiado temprano en la relación para que puedas transmitir ese tipo de información en tu declaración de apertura.
En su lugar, usará una broma, como una de estas en tu declaración de apertura:
- “¡Es un honor finalmente hablar contigo!”
- “¡Gracias por tomar el teléfono!”
- “Gracias por tomar mi llamada.”
- “Tu tiempo es importante. Déjame ir al grano”.
¿Captar la idea? Todos y cada uno de estos cumplidos harán un trabajo mucho mejor para usted que simplemente ofrecer voluntariamente su nombre y afiliación a la compañía al comienzo de la conversación.
O diciendo algo totalmente cojo como “¿Cómo estás hoy?” o “¿Tienes un minuto?”
El gancho. en la declaración de apertura, inmediatamente después de su broma, va a captar la atención de la persona mediante el uso de un gancho que está conectado directamente a algo que probablemente sea de interés para este cliente potencial.
“Hemos ayudado (tres de las cinco principales corporaciones de widgets a reducir los costos generales en un doce por ciento este trimestre, y lo hicieron sin despedir personal ni sacrificar la calidad del producto)”.
¡Ahora hay un beneficio tangible si alguna vez hubo uno!
Mantenga su gancho enfocado y solo una o dos oraciones de largo, y no puede equivocarse.
La interrupción en la declaración de apertura. La mayoría de las veces, aquí es donde lo interrumpirán si su gancho está haciendo su trabajo.
Es probable que su cliente potencial interrumpa y diga algo parecido a una de estas declaraciones:
“Esto suena interesante, cuéntamelo todo”.
“No había oído hablar de esto antes, pero debo admitir que suena vagamente interesante”.
“No tengo absolutamente ningún interés”.
(No se preocupe. Aprenderá a lidiar con las interrupciones no tan favorables en la columna del próximo mes).
Como dije, es casi seguro que te interrumpirán en este punto.
Sin embargo, en aras de la integridad, debe terminar de desarrollar su declaración de apertura, para que sepa qué decir en aquellos casos en los que no lo interrumpan en este momento.
Nombrar nombres en la declaración de apertura. Una vez que hayas compartido tu anzuelo, la otra persona sabrá el motivo de tu llamada: el gato está fuera de la bolsa.
Este es el momento perfecto para identificarse y, si lo desea, a su organización.
Si elige identificar el nombre de su empresa, asígnele un breve “comercial”. Lo que dices encajará en una oración.
Tu declaración de apertura debería sonar así:
“Este es Jose , Jose antonio, de ABC de seguros, la compañía que más trabaja en la industria de seguros en la actualidad”.
Su pregunta final. Si no se ve interrumpido en este punto, concluirá su declaración de apertura con una pregunta final que incorpore algún elemento de tiempo.
Prueba uno de estos:
“Sra. Pepita, ¿esto toca temas que le preocupan este (mes / año / trimestre)?”
“¿Quiere lograr algo como esto al final de este (trimestre / año)?”
“¿Es esto algo que te gustaría explorar más a fondo?”
“¿Con quién de su equipo le gustaría que continúe esta conversación entre ahora y el final de este negocio (día / semana)?”
Este es un ejemplo de una declaración de apertura que funciona.
El tuyo no debería sonar exactamente como este, pero debería ser tan largo, y debería, como lo que sigue, llegar a todas las bases sobre las que has estado leyendo.
Prospecto: “Esta es Pepita Jimena”.
Usted: “¿Sra. Jimena?”
Cliente potencial: “Sí …”
Usted: “(Complacencia) Fue un placer leer que su empresa se ha expandido con éxito en el mercado europeo.
Por cierto … (Gancho) después de estudiar la operación de otro cliente, sugerimos una idea que proporcionó ganancias de ingresos de más de $ 25,000 por año.
La verdadera sorpresa es que hicimos esto sin tomar un poco del capital ganado con esfuerzo de SMF360. (Jimena)
Este es Juan David de SMF360. (Pregunta final) Los impresionantes resultados de SMF360 pueden ser difíciles de duplicar.
Pero, ¿sería usted
¿Está dispuesto a dar el siguiente paso entre ahora y el primero de este año? “
Nuevamente, no debe intentar simplemente insertar los detalles de su empresa en el script que ve arriba.
Debe utilizar todas las ideas de este artículo para elaborar una declaración de apertura que sea exclusivamente suya y que se adapte mejor al negocio que está promocionando.
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La suerte es para los nuevos, el preparado hace su suerte!
Ve y buscalos!
Max Perez
