En Junio, Lucía, la propietaria de un Salón de Belleza, analizando sus números estableció que su punto de equilibrio ( ese punto donde su salón comienza a ser rentable), era de $15.000 . Sin embargo las ventas, aunque a veces sobrepasan este número, la mayoría de las veces estaban por debajo.
Se dijo entonces que necesitaba más clientes y comenzó a entregar publicidad en volantes por todo el vecindario y a hacer algunas campañas de mercadeo por redes sociales. Se dedicó con empeño a esto e invirtió bastante tiempo. El proceso iba bien y los resultados de las estadísticas de las campañas de mercadeo eran buenos. En efecto, comenzaron a llegar cada vez más clientes que tenían a sus estilistas ocupados.
Al final de Julio vió un crecimiento de 30% en el número de clientes pero los ingresos sólo habían aumentado un 10% y no llegaba a su punto de equilibrio.
Como el proceso estaba funcionando, siguió con el esfuerzo y el número de clientes siguió creciendo pero de hecho las ventas se estancaron para Septiembre.
Nos reunimos con Lucía para ver qué estaba pasando y analizando su información nos dimos cuenta que la cantidad que le vendía a cada cliente (ticket promedio), había bajado cada mes porque los estilistas estaban muy ocupados y atendían a los clientes con mayor afán sin ofrecerles productos o servicios adicionales.
Desarrollamos entonces con Lucía una estrategia que combinaba el crecimiento en el número de clientes con esfuerzos para hacer crecer su ticket promedio y encontramos un punto apropiado.
En octubre el número de clientes bajó un poco pero sus ventas aumentaron 30% y la puso por encima de su punto de equilibrio. En noviembre esto se repitió más o menos de la misma manera y espera la temporada de Diciembre con un negocio más saludable.
No siempre tener más clientes es la solución. Podemos aprovechar los clientes que ya están llegando y utilizar algunas técnicas para venderles más. No se trata de ser intrusivos o intensos en esto. La mayoría de las veces los clientes quieren más de nosotros. Solo tenemos que escuchar.
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