Tener la habilidad de contabilizar las 10 métricas básicas para medir resultados en ventas pone a la empresa en posición de ventaja. Aprende a calcular estos números con SMF360 y mejora el rendimiento de tu equipo de forma exponencial.
¿Por qué medir el rendimiento del equipo de ventas?
Cuando una empresa tiene la inteligencia de leer las métricas y darle sentido a los datos que arroja su equipo de ventas, se abre camino a oportunidades de mejora y crecimiento. Esto permite, entre otras cosas, a:
- Mejorar sus prácticas de forma constante
- Incrementar el retorno de la inversión
- Tener claras las ganancias y montos de facturación
- Analizar la productividad del equipo y cada uno de sus integrantes
- Conocer la experiencia del cliente y medir su satisfacción y compromiso con la empresa
- Previsualizar conductas para tomar previsiones al respecto
Medir el rendimiento en el equipo de ventas es la base fundamental del éxito de cada compañía. Para ello, es necesario conocer cuáles son las 10 métricas básicas para medir resultados en ventas.
10 métricas básicas para medir resultados en ventas
Número de prospectos
Los prospectos son la gasolina de toda empresa. Estos clientes potenciales son los que determinan qué tanta fuerza se tiene para cerrar ventas y alcanzar los objetivos comerciales de la organización.
Existen diversos factores que influyen en cuántos clientes potenciales necesita la empresa. Tener un mapa claro del número de prospectos que se necesitan es realmente necesario para mantener con vida a la empresa. Más del 70% de las compañías que no alcanzan sus números obtienen resultados negativos gracias a que no abordan ni el 50% de los prospectos que deben.
Porcentaje de conversión del proceso de mercadeo al proceso de ventas
Tener números bajos de la tasa de conversión de mercadeo a ventas significa que el equipo no trabaja en conjunto y que los esfuerzos de marketing quedan desplazados. Esta métrica es importante para medir la efectividad de las campañas y acciones que se realizan en la empresa.
Para mejorar este porcentaje es importante establecer objetivos claros y, además, que ambos departamentos estén alineados en la estrategia operativa de la compañía.
Win Rate
El porcentaje de negocios ganados es una de las métricas básicas para medir resultados en ventas más importantes. Con ella se puede determinar la eficacia de una persona o del equipo. También ayuda a identificar si los objetivos de la empresa no se alcanzan por falta de fuerza en ventas o falta de estrategias de mercadeo.
Para calcularlo, divide el número de negocios creados (clientes potenciales con interés en cerrar una negociación) entre el número de tratos ganados (aquellas ventas que se concretan). De esta forma obtendrás el porcentaje correspondiente al win rate.
Costo de Adquisición del Cliente (CAC)
Conocer el CAC y entender cuánto le cuesta a la empresa ganar un cliente es sumamente importante en las métricas básicas para medir resultados en ventas. En él influye el tiempo invertido en conversaciones, recursos tangibles e intangibles para legar al prospecto, tareas del departamento de mercadeo, de ventas, etc.
Esta métrica permite establecer objetivos reales para la empresa, calcular el valor monetario del producto y tener claro el retorno de inversión (ROI) real.
Valor de la vida del cliente (LTV)
El valor de la vida del cliente es una de las métricas básicas para medir resultados en ventas que ayuda a calcular las ganancias que genera cada cliente y su valor dentro de la organización. Para calcularlo, se realiza una suma de todas las compras del cliente durante su tiempo de alianza con la empresa y, al resultado, se le resta el promedio de costos asociados a su atención.
Relación entre CAC y LTV
La relación entre el costo de adquisición del cliente y el valor de la vida del cliente es fundamental pues, nos informa si realmente existe retorno de inversión con el cliente. Si el costo de adquisición del cliente es mayor o igual al valor de su vida en la empresa, significa que:
- Se está invirtiendo mucho tiempo y muchos recursos en adquirir un cliente. Esto significa, a su vez, que el ciclo de mercadeo y ventas está operando de manera equivocada.
- Los valores por producto/servicio están errados y no generan ningún tipo de ganancia a la empresa. Para mejorar este aspecto, es necesario recalcular los precios finales para obtener un buen ROI.
Ciclo de Ventas
Poder calcular el ciclo de ventas permite saber el tiempo que se lleva cerrar un negocio. Esto ayuda a medir si un deal en específico se está dificultando o perdiendo y tomar cartas en el asunto. Dentro de las métricas básicas para medir resultados en ventas, esta ayuda a conocer cuánto tiempo se invierte aproximadamente por transacción.
Para medir los días aproximados que lleva cerrar un negocio, se establece un período de tiempo determinado y se dividen los días que lo componen entre el números de negocios que se abrieron y cerraron en ese tiempo. Por ejemplo:
- Período de tiempo: Mes de agosto
- Días que lo componen: 31
- Cantidad de negocios que se abrieron y cerraron: 10
Entonces: 31 / 10 = 3.1
Transacciones por Cliente
Al saber las transacciones por cliente se puede saber cuáles son las cuentas que generan mayores ventas y mejores resultados. Con esta información se pueden segmentar las ventas y enfocar la atención o contratar personal que se enfoque en atender a prospectos y clientes que pertenezcan a un grupo en específico.
Cierres por vendedor
Saber cuántas ventas realiza el vendedor le permite conocer quiénes son sus ejecutivos con mejores resultados y mayor rendimiento. Esto le permite, además, reconocer a las figuras con potencial para ser líderes y darles la oportunidad de guiar a otros para que también obtengan resultados positivos.
Motivo de pérdida de negocio
Identificar los motivos por los cuales se pierden los negocios en la empresa sirve para mejorar los puntos débiles de la organización al momento de analizar los resultados en ventas. Esta métrica ayuda a transformar lo negativo que ocasiona la pérdida de un prospecto en aspectos positivos que sean clave para cerrar más transacciones.
Estas son las 10 métricas básicas para medir resultados en ventas. Recuerda que tener trazabilidad de las actividades de tu empresa permite asegurar la efectividad de las estrategias y ajustarlas al comportamiento de la empresa y el cliente. En SMF360 te enseñamos todo lo necesario para que tu negocio comience a correr.
