Numero de clientes los prospectos son para las empresas lo que es la comida para el ser humano.
Es decir, la nutre, aporta energía, rendimiento, proactividad, salud y mucho más si se ingiere la cantidad adecuada.
En el caso de las compañías, esto se traduce en: mejores ventas y alcanzar el camino al éxito.
Por este motivo, saber el numero de clientes potenciales que necesita mi empresa es fundamental para alcanzar las metas comerciales.
Las estadísticas indican que el 40% de los ejecutivos de ventas más exitosos viven la calificación de los posibles clientes como una de las etapas más desafiantes del proceso de negocios. Pues, la buena prospección define el camino para el cierre de ventas.
Cuando la empresa pierde prospectos o “deja de comer”, al igual que el cuerpo humano desnutrido, pierde fuerza, potencia y disminuye considerablemente sus ventas e ingresos.
Si por el contrario, se excede en el número de prospectos o “en la cantidad de comida”, el presupuesto se verá afectado y, al igual que las personas, comenzará a tener reacciones negativas “por obesidad” y a comprometer sus recursos.
Más del 70% de las empresas que no alcanzan sus objetivos de venta tienen en común que prospectan menos del 50% de lo que deberían o necesitan. Llevar tu empresa del lugar en el que está al lugar en el que quieres que esté requiere de la creación de un plan de ventas que incluya la generación de prospectos. Para ello, es fundamental conocer la relación entre:
- Ticket promedio
- Costos de mercadeo
- Elementos extra que se vuelven engañosos
Conocer cuántos clientes potenciales necesita mi empresa para alcanzar la meta en ventas es indispensable. Esto te ayuda a administrar recursos tangibles e intangibles, como el tiempo y el dinero, de una forma óptima y eficaz.
¿Cómo calcular el numero de clientes potenciales que necesita mi empresa?
Saber cuántos clientes potenciales necesita mi empresa varía según la organización. Este número depende de ciertos factores que aportan una vista general de la cantidad de clientes potenciales que se necesitan para alcanzar la meta.
Por ejemplo: el porcentaje de cierre de ventas. Esta estadística también es única en cada empresa. Sin embargo, se calcula que, en general, entre el 10% y el 13% de clientes potenciales se convierten en clientes reales.
Te estarás preguntando: ¿cómo calculo el número de clientes potenciales que necesita mi empresa para crecer? Pues la verdad es que las fórmulas matemáticas son simples y sencillas. Solo debes conocer a la perfección el proceso de ventas de tu negocio, cómo funciona, cómo factura, etc.
1. Calcula el numero de clientes reales que necesita tu negocio para alcanzar el objetivo de ventas
Para hacer el cálculo de los prospectos que requiere tu organización necesitas conocer las fórmulas; la primera es la siguiente:
Determina la cantidad de dinero que quieres ganar y divide este monto entre el ticket promedio de la empresa. El resultado será el número de clientes reales que necesitas para alcanzar la meta. Un ejemplo, con números, se vería así:
- Quiero ganar $150.000,00 al mes
- El ticket promedio de mi empresa es de $1.200,00
Entonces:
$150.000,00 / $1.200 = 125
Pues, el numero de clientes que necesitas son 125 para alcanzar la meta mensual estipulada.
2. Conoce tu tasa de conversión
Ahora, vamos a establecer cuál es tu tasa de conversión según el tráfico (puede ser genera, en cada canal de ventas e incluso individual). De esta forma podrás saber cuántos clientes potenciales necesita mi empresa abordar para cerrar las ventas que se necesitan para alcanzar la meta.
Para ello, toma el numero de clientes reales (aquellos que cierran negocios) y divídelo entre el número de prospectos que llegaron a la empresa. El resultado se multiplica por cien (100) y así se obtiene el % de la tasa de conversión de oportunidades. Es de la siguiente manera:
- Al mes, cerramos 25 ventas
- Se abordan 180 prospectos
Así que:
25 / 180 = 0.1388 x 100 = 13,88
Es decir, la tasa de conversión de oportunidades en tu empresa es del 13,88%.
3. Cuantifica el numero de clientes potenciales que necesita mi empresa para crecer
Al conocer estos dos datos, podemos identificar el número de prospectos que debe abordar la organización para alcanzar la meta. Para ello, ten claro:
- Monto que quiere ganar la empresa
- Valor del ticket promedio
- Cantidad de ventas que se deben cerrar para alcanzar la meta
- Porcentaje de tasa de cierre
Con los números principales sobre la mesa, puedes proceder a realizar una regla de tres sencilla. En esta fórmula buscas conocer cuánto es el 100% de los clientes potenciales, si el número de ventas que debes cerrar equivale al porcentaje de tasa de cierre de la empresa. Es decir:
Si necesitas cerrar 128 ventas y sabes que tu tasa de conversión es de un 13,88% ¿cuánto debería ser el número de prospectos que represente el 100% del tráfico en la organización? En números, se vería de esta manera:
100 x 128 = 12.800 / 13,88 = 922.1
Lo que significa que debes alcanzar 922 numero de clientes potenciales para lograr un cierre de ventas que cumpla las expectativas de la empresa. Ahora, verifica qué tan real es este cálculo tomando en cuenta todos los valores establecidos.
Si abordas 922 prospectos y cierras un 13,88% de ventas, estarías ejecutando 127,9 negocios, que llevándolo a un número completo es 128.
Si estas 128 ventas tienen un ticket promedio de $1.200,00, estaríamos alcanzando el cierre de $153.600,00 mensuales.
De esta manera, la prospección adecuada permite trabajar para alcanzar los objetivos y superarlos.
Otros factores que debes considerar al calcular cuántos clientes potenciales necesita mi empresa
Estas fórmulas ayudan a tener un número en cada compañía. Sin embargo, establecer el monto que se quiere vender requiere del estudio de otros factores importantes que dependen del tipo de empresa y su modelo de trabajo.
Por ejemplo, en las empresas B2C, el valor promedio de cierre de ventas es del 10% de prospectos que se generan al día.
Para calcular la meta de ingresos, es importante conocer el costo de generar 1 prospecto para conocer cuál es el ROI que se desea.
En este costo influye:
- Precio por canal de venta
- Número de prospectos por canal
- Tiempo que se invierte en generar un prospecto
- Dinero que se invierte en generar un prospecto
Sin embargo, estas empresas tienen la ventaja de que la decisión de compra depende de una sola persona y esto reduce el ciclo de ventas.
En las empresas B2B conocer el tipo de industria y cómo fluye el mercado es fundamental. Pues, en cada una de ellas la inversión por prospecto es diferente y, por lo tanto, varía el número de clientes potenciales necesarios para cubrir costos, generar ganancias y obtener el retorno de inversión.
Conocer el cuántos clientes potenciales necesita mi empresa para alcanzar las metas de la organización depende de cada una de las empresas.
Sin embargo, estas fórmulas básicas se personalizan y permiten conocer el número de clientes potenciales que se deben abordar. Entender las métricas, los detalles operativos y numéricos de la empresa es fundamental para tener el panorama claro.
