Ya sea que ejecute un programa de Habilitación estratégica de ventas para una sola persona o forme parte de un equipo, el alcance total del trabajo puede ser abrumador.
Te escucho.
Es por eso que hemos elaborado esta guía sobre habilitación de ventas, centrándonos en las tres partes principales del trabajo: estrategia, ejecución y gobierno.
- Habilitación estratégica de ventas
- Ejecución de habilitación de ventas
- Gobierno de habilitación de ventas
Vamos a hacerlo, ¿de acuerdo?
Habilitación estratégica de ventas: siempre comience aquí
Todo en los negocios comienza con la estrategia (¡o debería hacerlo!). El éxito depende de comprender sus objetivos, tanto para la organización como para las personas a las que apoya.
No olvides que estás en el “negocio de las personas”
Es fácil enredarse en los proyectos y las presiones del trabajo. Especialmente cuando el trabajo cubre tanto territorio. Pero es importante recordar por qué existe el rol de habilitación de ventas, para ayudar a que sus vendedores tengan éxito.
Como dice Max Perez:
Hay 4 P para garantizar el éxito de la habilitación de ventas: PERSONAS, PROPÓSITO, PROGRAMAS Y PLATAFORMAS. ¡Nunca olvides que estamos en el “negocio de las personas”!
Si bien nuestro éxito está profundamente arraigado en garantizar que nos estamos asociando con todas las unidades de negocios de la compañía para disminuir el tiempo de ingreso y aumentar la productividad del vendedor … ¡NUNCA olvide que todo comienza y termina con las personas!
A menudo nos perdemos en productos, procesos, programas, etc., y el “elemento humano” en torno a cómo una empresa encaja en el viaje de sus clientes potenciales o clientes potenciales se pierde en la mezcla.
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Obtenga la compra desde arriba y desde abajo en la Habilitación estratégica de ventas
Ahora aquí es donde puede ser desafiante: sirve a los empleados que generan ingresos, claro, pero lo hace para ayudar a su equipo ejecutivo a alcanzar sus objetivos.
Eso significa que debe alinearse tanto hacia arriba como hacia abajo: comprender los problemas de las personas en todos los niveles y encontrar formas de ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Sandra Brusby, CEO de WBP, Inglaterra, lo explicaba así: debe comprender el desafío o el problema que la gerencia quiere que resuelva. Luego debe hablar con los empleados y comprender los problemas que enfrentan.
A partir de esas conversaciones, puede identificar la divergencia entre la gerencia y los empleados, lo que lo ayudará a hacer recomendaciones y establecer prioridades.
Para los empleados, ¿cuáles son algunas victorias fáciles? Comience con estos proyectos, para que pueda construir credibilidad con ellos.
Dé a los representantes algunas tareas y tareas que les entusiasmarán. Comience por facilitarles la vida para que estén dispuestos a darle su tiempo en el futuro.
Jane Mair , director de habilitación de PeopleSOFT, acordó que debe conocer a la compañía donde se encuentran.
Recomienda un enfoque programático, trabajando con el ritmo operativo de ventas existente en lugar de crear flujos de trabajo adicionales para iniciativas de habilitación.
Las habilidades analíticas y consultivas llegan lejos en el establecimiento de una función de habilitación.
Asegúrese de recopilar una combinación saludable de datos cualitativos y cuantitativos para impulsar la alineación de las partes interesadas en la toma de decisiones.
Cree un modelo de madurez de habilitación para ayudar al equipo a comprender el estado actual y una hoja de ruta para la iteración y optimización continuas.
¿Cómo haces esto? Realmente depende de su organización. Cada empresa tiene desafíos y objetivos únicos, por lo que debe pensar fuera de la caja.
Las mejores prácticas de habilitación de ventas lo ayudarán a comenzar, pero debe poder pensar estratégicamente.
Maria Alvarado, Gerente Senior de Habilitación de Ventas, lo dice bien:
Haz lo correcto para tu negocio. Cada negocio requerirá algo un poco diferente de Enablement y un gran líder de habilitación podrá moldear sus experiencias previas en una estrategia y marco que funcione para su negocio, liderazgo y representantes orientados al cliente.
Ella debería saberlo. Su compañía es un jugador en una nueva industria y está en modo de hipercrecimiento.
Su experiencia con las compañías SaaS, aunque todavía es aplicable, no ha sido 100% transferible.
Tuvo que saltar de esa experiencia previa mientras pensaba fuera de la caja para entender cómo hacer que sus representantes y compañía fueran exitosos.
Establecer prioridades basadas en los objetivos estratégicos de la organización es importante para Habilitación estratégica de ventas
Puede sentirse dividido entre las iniciativas organizacionales y las necesidades de las personas. Recuerde, cuando la organización tiene éxito, también lo hace cada individuo que trabaja allí.
Entonces, cuando enfrentes prioridades en competencia, los objetivos de nivel superior deberían ganar. Marcela Pineros, Líder Global de Habilitación de Ventas en New Relic, enfatiza este punto:
Asegúrese de estar alineado con las expectativas críticas de la empresa y los objetivos actuales de la empresa. Cualesquiera que sean esos objetivos / iniciativas clave, esté atento a ellos.
Más allá de eso, hay diferentes maneras de abordar la habilitación.
Siempre y cuando esté atento a esos objetivos críticos para el negocio, Mark Eckstein recomienda establecer prioridades buscando un punto medio saludable.
Por ejemplo, si el nuevo ARR es la métrica con la que se mide su trabajo, busca áreas específicas que empujen esa aguja, teniendo en cuenta las necesidades del equipo de ventas.
Marcela no necesariamente busca un término medio. Para ella, se trata más de validar que el proyecto moverá la aguja hacia tus objetivos:
¿Se alinea con la prioridad estratégica clave de la organización?
¿Tendrá el mayor impacto posible en esa prioridad?
Ella dice que es posible que deba decir no a las iniciativas que no se alinean.
Por supuesto, necesitará cobertura aérea ejecutiva para hacer ese tipo de llamadas, pero le ayuda a mantenerse en el camino, impulsando las iniciativas que más le importan a su equipo ejecutivo.
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Definir de antemano cómo se ve el éxito en su Habilitación estratégica de ventas
Devin Daniels dice que, antes de comenzar cualquier proyecto o iniciativa, debe definir cómo se verá el éxito e identificar los principales indicadores para medir su progreso en el camino.
Asegúrese de que todas las partes interesadas relevantes y el liderazgo hayan aceptado esta definición.
Es fácil para los equipos de capacitación convertirse en un punto de partida para nuevos proyectos, y aún más fácil comenzar un proyecto sin preguntarse por completo: “¿Cómo vamos a saber si tenemos éxito?”
Crear una definición compartida de éxito con sus partes interesadas asegura que no haya puntos de discusión o confusión cuando el proyecto finalice, y le proporciona una Estrella del Norte constante en todo momento.
También es importante identificar los indicadores principales, ya que eso le brinda una forma de realizar un seguimiento del progreso durante el proyecto, en lugar de tener que esperar hasta que se complete para comprender si fue exitoso.
Por ejemplo, ¿sus mejores porcentajes se desempeñan mejor en la incorporación? ¿O tienen un libro de negocios cuando comienzan?
Conviértete en un socio estratégico importante para tu Habilitación estratégica de ventas
Decir no puede parecer una línea difícil de dibujar. Pero es compatible con una mejor práctica clave, y eso debe ser visto como un socio estratégico.
Como dice Marcela:
La capacitación generalmente se ve como un pozo de dinero, pero en realidad, puede ayudar a la empresa a ganar dinero.
Debe verse como un contribuyente a los resultados de la empresa. Es una nueva mentalidad, pero es clave para crear un programa de habilitación de ventas exitoso.
Necesitas venir a la mesa con soluciones.
Piense en términos de cómo puede contribuir desde el lado de las personas y qué puede hacer para abrir puertas y facilitar el crecimiento.
Chad Dyar, Jefe de Operaciones de Campo y Habilitación en Hearsay Systems, agrega que habilitación necesita un plan integral para iniciativas que requieren colaboración, proceso, tecnología y capacitación, y también para aquellos que cambian las habilidades de gestión.
Cuando Enablement posee una pieza, es fácil que las cosas se des-prioricen o se salgan de los rieles, pero cuando tiene el liderazgo, ya sea para la incorporación, el entrenamiento, el contenido o cualquier otro cambio que requiera un cambio de comportamiento, hay una probabilidad mucho mayor de un lanzamiento exitoso.
La habilitación debe ser ese tipo de socio estratégico, y eso requiere un asiento en la mesa de liderazgo.
De lo contrario, se convierte en una función dedicada a la lucha contra incendios en lugar de impulsar el crecimiento estratégico y el cambio cultural.
¿Por qué?
La habilitación de un equipo de ingresos requiere conocimientos sobre los desafíos, prioridades y personalidades generales de la organización de ingresos.
A menudo, Enablement se convierte en un tomador de pedidos aislado, que gestiona lo que Chad llama la “cola para sentirse bien” de los proyectos.
Los proyectos para sentirse bien no tienen un ROI fuerte, pero parecen ser lo correcto.
Cuando Enablement está vinculado al liderazgo de la organización de ingresos y se mide con los mismos objetivos que el resto de los líderes de la organización de ingresos, se hace más fácil priorizar proyectos y medir su impacto en general.
Contratar un equipo diverso para la Habilitación estratégica de ventas
Como puede ver, la Habilitación estratégica de ventas cubre mucho terreno. Debe cumplir con una amplia gama de iniciativas y proyectos.
Es por eso que Chad recomienda contratar un equipo diverso de solucionadores de problemas que estén dispuestos a ensuciarse las manos.
Busque personas con experiencia en ventas, marketing, servicio al cliente, capacitación, análisis y operaciones.
Luego, cuando escalas tu equipo, tienes un brillante conjunto químico de talentos para resolver problemas que puede concebir, construir y medir una solución para cualquier tarea que se asigne.
Ejecución de Habilitación estratégica de ventas
La ejecución se trata de la psicología de la educación, el diseño instruccional, el pensamiento a través de la información y las habilidades que deben transmitirse, y la búsqueda de la mejor manera de hacerlo.
Si bien la mayoría de las personas entiende esto, cuando se ejecuta, a menudo termina convirtiéndose en una estrategia de atraer a las personas al lugar y hablarles durante 6 horas.
Eso no gana amigos en ninguna situación, pero ahora, cuando los trabajadores son remotos, la tolerancia es mucho menor para este enfoque.
Sus trabajadores remotos tienen demasiadas distracciones. Al igual que este hombre, un experto en la materia entrevistado en su casa:
Piensa en todas las distracciones con las que lidias cuando trabajas desde casa: mascotas, niños, parejas y compañeros de cuarto. Sin mencionar el flujo normal de correos electrónicos y mensajes de trabajo.
Marcela hace un buen punto:
Necesitamos extraer de las mejores prácticas que conocemos de hace años, luego captar la atención e involucrarnos con ideas relevantes. Estos serán más efectivos hoy, especialmente cuando trabajas con un equipo remoto.
Comience con la gestión del conocimiento para una buena Habilitación estratégica de ventas
Marcela cree (dependiendo de cuán grande sea la compañía) que debe comenzar con la gestión del conocimiento.
Idealmente, desea capturar las lecciones aprendidas del campo, revisarlas y aprovecharlas, y luego obtener los mejores recursos de forma colectiva, compartiéndolos en toda la organización, para que todos puedan beneficiarse de ellos.
Sin embargo, a medida que el programa crece, el contenido en sí puede convertirse en un problema.
Marcela aconseja encontrar los mejores vehículos para llevar el contenido a las personas desde el día 1. Cree sistemas y procesos que se escalen, de modo que a medida que su programa crezca, pueda administrar las cantidades crecientes de contenido que producirá.
¿Cómo escalas tu programa? Aqui hay algunas ideas…
Construya excelentes relaciones con posibles interesados en su Habilitación estratégica de ventas
Es difícil ser un ejército de uno. Mark Eckstein es un equipo unipersonal que apoya a 40 en el lado de las ventas y 15 en el éxito del cliente, y cada nuevo empleado pasa por una capacitación de 2 semanas o 1 mes.
No hay forma de que pueda ejecutar todas las sesiones él mismo. Por lo tanto, depende en gran medida de expertos en la materia en toda la organización.
Consejos de ventas que realmente usará
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Recomienda construir confianza construyendo una relación con ellos antes de que tenga que recurrir a ellos.
Genere confianza con sus expertos. Deben entender que ayudarás a que tengan éxito. Para hacer eso, necesitas hacer pequeñas inversiones.
Prepara el escenario para lo que es la habilitación y asegúrate de que no crearás más trabajo para ellos, que asociarse juntos en realidad hará que su vida sea más fácil.
Invierte en tus entrenadores con SMF360 somos tu entrenador, profesionales en ventas para la Habilitación estratégica de ventas
No todos los gerentes son buenos para entrenar. Por eso, también debe desarrollar programas que permitan a sus gerentes. Básicamente, entrenadores entrenadores.
Del mismo modo, sus expertos en la materia no serán profesores profesionales.
Debe trabajar con ellos para ayudarlos a sentirse cómodos organizando y presentando su experiencia.
Además, es posible que no se den cuenta de que los alumnos calificarán sus sesiones de capacitación.
Un gesto simple pero reflexivo, según Mark Eckstein, es asegurarse de que los instructores sepan en qué serán calificados.
Lectura recomendada: Diseño para el libro Cómo aprende la gente, de Julie Dirksen
Experimenta constantemente con bucles de retroalimentación cortos.
Mark Eckstein recomienda no enamorarse de sus iniciativas o programas. No todos funcionarán, y no hay forma de saberlo hasta que los pruebes.
La clave, dice, son los cortos circuitos de retroalimentación. De esa manera, si algo no funciona después de la segunda cohorte, puede pivotar y actualizar sus programas rápidamente.
De hecho, tiene aproximadamente un 50% de nuevo programa para cada cohorte.
Cada sesión de entrenamiento tiene pequeños cambios basados en los bucles de retroalimentación que ha incorporado a su flujo de trabajo.
A medida que surgen preguntas, hace cambios sobre la marcha antes de la próxima cohorte.
Otra forma de crear bucles de retroalimentación en su flujo de trabajo (especialmente si tiene un equipo grande), es asignar un enlace a cada función o grupo dentro de su organización.
Marcela Pineros adopta este enfoque, proporcionando un conducto a cada grupo a través de una persona de su equipo. Ella explica,
Ellos son los corredores. Son el circuito de retroalimentación para mi equipo. Eso me lo hace más fácil porque se reúnen regularmente y tienen discusiones. Puedo controlar fácilmente las mejores prácticas e integrarlas en nuestro programa “.
Por supuesto, eso es más difícil de administrar como una tienda para una sola persona, por eso es tan importante establecer prioridades que se alineen con el enfoque estratégico de la organización.
Menos es más cuando se trata de contenido
Cuando se trata de contenido de habilitación de ventas, todos los expertos con los que hablé estuvieron de acuerdo en este punto: Menos es más.
Mark Eckstein recomienda fragmentos cortos de contenido en múltiples versiones o estilos de enseñanza. La idea es identificar su historia de ventas contada por diferentes best sellers lo más rápido posible.
Piense en esto como rebanadas de conocimiento.
Atiendo llamadas en vivo de todos los mejores vendedores de toda la organización, cada uno vendiendo a diff
Desarrollar contenido para diferentes estilos de aprendizaje es importante en la Habilitación estratégica de ventas
Todos tienen un estilo de aprendizaje diferente, ya sea visual, de audio o táctil, por lo que debe desarrollar contenido para cada tipo de alumno.
Eso es un hecho, ¿verdad?
Bueno, Leigh Smith da un paso más allá. Él cree que cada sesión que entregue debe estar disponible en varios formatos diferentes.
Quiere que sus presentadores sean muy conscientes de su audiencia y sean lo suficientemente ágiles como para adaptar sus puntos a esa audiencia.
Eso significa que si está entregando una presentación de PowerPoint, es posible que solo haya una persona en la sala comprometida.
Es importante estar preparado para entregar las piezas de información más críticas en esa sesión de múltiples maneras, porque es la única manera de garantizar que su mensaje llegue a todos los miembros de su equipo.
Esa es una de las razones por las que Leigh no hace entrenamiento para grupos grandes.
Él cree que la forma más efectiva de brindar entrenamiento / capacitación es en grupos pequeños en los que puede ir a un ritmo más lento. Recomienda usar el ritmo que dicte el equipo con el que trabaje.
Mejor aún, agrupe a los miembros del equipo por cómo aprenden y dividen su capacitación para que pueda impartir la capacitación de la manera en que aprenden mejor.
De esa manera, puede estar seguro de que cada grupo participa en lo que está entregando.
Desarrollar campeones e historias de éxito, es clave para la Habilitación estratégica de ventas.
Como humanos, resistimos el cambio, especialmente si hemos estado haciendo algo de una manera por años.
Romper los malos hábitos requiere educación continua y refuerzo positivo.
Es por eso que Leigh Smith dice que no es suficiente solo impartir el entrenamiento.
Tienes que demostrar que funciona. Para hacerlo, aproveche las historias de éxito y desarrolle campeones que haya identificado dentro de su propio equipo de ventas.
A veces, la forma más rápida de lograr que las personas compren su filosofía de ventas es encontrar dos o tres campeones que comiencen a superar a todos los demás.
Una vez que eso suceda, el resto del equipo se sentará y se dará cuenta de lo que estás diciendo.
Obtenga la aceptación de los gerentes de ventas y representantes en su Habilitación estratégica de ventas.
Robert M. Peterson, Ph.D. sugiere crear programas únicos, como “¡El lunes es el día del trato!”
Para que esto funcione, cree un campo obligatorio en el CRM donde los representantes describan sus victorias y por qué creen que lo ganaron.
Las ofertas más grandes aparecerán en la comunicación semanal para toda la organización generadora de ingresos.
Eso te dice quién se está desempeñando bien y lo que están haciendo es diferente. También le brinda historias de éxito que validan cuáles son sus programas de habilitación de ventas.
Piensa en ti mismo como un corredor de información y ten una gran Habilitación estratégica de ventas
Como entrenador, en realidad eres un corredor de información. Así lo ve Mark Eckstein, y es la salsa secreta de sus programas.
Como agente de información, recomienda:
Quédate en los foros. Absorba toda la charla de ventas / marketing. Tómese el tiempo para leer todos los canales de Slack, para que pueda ver tendencias, desafíos y éxitos.
Ir a todas las standups y reuniones de pronóstico. Si puede enfocarse donde los representantes se frustran, puede proporcionar soluciones viables mucho antes.
Busque lo que sucede fuera de la cadena estructurada. Absorba todo lo que sucede en la organización de éxito del cliente, para que pueda ver los canales de comunicación para hacer las cosas y aliviar la frustración.
Enviar plantillas a empleados fuera del equipo de ventas. Nunca se sabe lo que será relevante para otros equipos. Escale a lo que tendrá éxito en toda la organización.
Tanya Smallwood tiene un enfoque similar. Para mantenerse informada, dice, Sales Enablement necesita un asiento en la mesa donde se toman las decisiones de marketing y ventas.
A veces eso significa que solo te insertas en esas conversaciones, ya sea que hayas sido invitado o no. Tomar todos los datos de marketing, mensajes, herramientas y contenido y convertirlos en activos utilizables y consumibles que los equipos de ventas puedan aprovechar fácilmente durante la incorporación y en los ciclos de ventas: así es como se ve el éxito.
Marcela Pineros dice que lo que más escucha en su organización es: “Necesito tu ayuda para hacer correr la voz sobre [una idea]” o “¿Puedes ayudar a amplificar [una pieza de información]”. Esta es una lucha para todos los corredores de información. El New York Times también lucha con eso, dice ella.
¿Cómo lo haces?
Tenga en cuenta que las personas seleccionarán por sí mismas los temas que les interesen. La idea errónea es que debemos llevar todo a todos. Eso es solo ruido.
Crear categorías para la información. Asegúrese de que sea fácil extraer o encontrar la información que la gente quiere y necesita. Y asegúrese de mantener una versión de cada activo, para que pueda mantenerse actualizado y preciso.
Tenga en cuenta que ninguna herramienta hace esto por usted. Es por eso que Marcela confía en Google Drive para organizar el contenido. Si bien no existe una solución fácil, ha encontrado un sistema que es efectivo y eficiente.
Gobierno de Habilitación estratégica de ventas
La gobernanza se trata de cómo estás demostrando lo que estás logrando. También se trata de cómo está actualizando el contenido en una cadencia regular, por lo que siempre es fresco y relevante.
Los problemas que enfrenta en el gobierno incluyen:
Rastreo
Codificación en HTML
Rot podredumbre
Marcela Pineros enfatiza que a medida que una empresa crece, se hace cada vez más difícil gobernar todos sus enlaces y conexiones a otras fuentes de datos.
Es de vital importancia prepararse para el éxito y tener una Habilitación estratégica de ventas en su empresa.
Desea configurar sistemas y procesos que no sean manuales o ad hoc.
Crear sistemas y estructuras escalables.
Existen algunas herramientas, proveedores y socios excelentes para la habilitación de ventas. Pero una vez que te encierras en uno, es difícil cambiarlo.
Es por eso que Marcela recomienda Google Drive como un repositorio de contenido agnóstico. Está bloqueado y los derechos para compartir se controlan cuidadosamente. Todos pueden ver un recurso, pero solo los propietarios de documentos pueden editarlo. Entonces, solo tiene que mantener actualizado un activo.
Dentro de su capacitación, siempre vuelva a vincular al documento original, para que no tenga duplicados que deban mantenerse y actualizarse regularmente.
Ryan Donohue agrega que las herramientas solo son buenas para automatizar un proceso perfeccionado:
Habilite repeticiones con procesos que permitan una autenticidad creativa e innovadora, para que puedan ayudarlo a perfeccionar sus procesos. Esto le da a los ejecutivos los puntos de datos adecuados para buscar herramientas para obtener mejores resultados.
Cada objetivo debe tener una meta medible para tu Habilitación estratégica de ventas
¿Cómo demuestras tu valor para la organización? Debe realizar un seguimiento de los resultados, específicamente, los resultados que demuestran que cumple con los objetivos de su organización.
RELACIONADO: Medición de la habilitación de ventas: las métricas que necesita para evaluar el éxito
Como mencionamos anteriormente, debe saber lo que está midiendo antes de comenzar un proyecto. El desafío es descubrir lo que se puede medir.
Mark Eckstein dice que, cuando se trata de evaluar repeticiones, solo se puede rastrear su actividad: oportunidades abiertas, canalización hasta la fecha, etc.
Los representantes de ventas a menudo tienen 150 actividades por semana. Debes saber cómo se desempeñan frente a esas actividades. Es una buena idea crear una plantilla para medir su rendimiento. Luego, compártelo con todo el equipo, para que sepan en qué se les está midiendo y cómo se comparan con otros representantes. Eso establece expectativas y mantiene a todos informados sobre el progreso que están haciendo.
Piense en términos del valor de por vida del empleado. Como dice Mark Eckstein,
Todo lo que hacemos aumenta el valor total del empleado. Y si saben que ese es nuestro objetivo, disfrutan más de la experiencia. Todo se reduce a una comunicación clara. Eso y reducir las barreras para que tus representantes logren sus números.
Obtener un control sobre la Habilitación estratégica de ventas
La habilitación de ventas es un campo tan amplio, cuando le pedí a los profesionales de Siemens que compartieran su mejor consejo, obtuve algunas miradas en blanco. Hay tanto que podrían compartir conmigo, no sabían por dónde empezar.
Pero un sólido programa de habilitación de ventas realmente se puede agrupar en tres áreas de enfoque: estrategia, ejecución y gobierno. Desglosarlo así te lleva a la esencia de lo que esta función necesita para funcionar bien.
Eso hace que sea mucho más fácil comprender el alcance del trabajo y lo que se necesita para generar resultados reales para su organización.
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