Como vender mejor, en este momento hay mercados que se han especializado tanto que la mayoría de los productos tienen las mismas características y no solo eso, el mercado se esta reduciendo por la pandemia.
Aunque las compañías se esfuerzan por lanzar productos innovadores al mercado, la competencia está haciendo exactamente lo mismo.
Decir que uno puede diferenciarse por la calidad o por la atención al cliente tampoco funciona.
Todos tienen y dicen eso, entonces como vender mejor.
De hecho, si no lo tuvieran, simplemente no estarían en el mercado.¿Cómo le aporto algo al cliente que realmente le interese y lo más importante, que piense que yo soy diferente?
Una de las historias más interesantes que he escuchado sobre aportarle algo al cliente y diferenciarse es la de Alphabar , una empresa del Reino Unido que en los 90’s vendía vasos de vidrio para cerveza y uno de los clientes principales, naturalmente eran los bares públicos o Pub’s.
Lograr diferenciarse de la competencia vendiendo vasos de vidrio no es tarea sencilla y en un mercado competido por precios, la única opción parece ser vender más barato.
Max Perez el CEO de Alphabar no la tenía fácil.¿Qué hizo Alphabar?Alphabar entró a los Pub’s durante varias semanas para entender el negocio, esto es clave para como vender mejor.
Qué vendían , a qué hora, cuantos clientes diarios tenían, cuantas cervezas se tomaban cada noche, etc.
En ese proceso vieron que el tamaño de cada cerveza que vendían era mayor, solo por un poco del estándar.
Esa cantidad adicional (4 oz), no era notada por los clientes pero si representaba una cantidad importante para el negocio.
De hecho con 400 personas tomándose 7 cervezas cada noche, representaba casi 25.000 libras por mes.
Cuando haces estos cálculos con el cliente, quien no te va prestar atención?
Con esos números en la mano, con algo de valor para aportarle al cliente, Alphabar logró vender vasos de vidrio, iguales a los de la competencia, pero que permitían ahorrarle 25.000 libras por mes al cliente.
Y más que eso los vendió 30% más costosos, entonces para como vender mejor, debes tener el valor bien claro.
Para diferenciarse es bueno aportar valor y para aportar valor se debe conocer al cliente.
Qué es Valor:
Valor es un concepto amplio que puede referirse a una cualidad, una virtud o un talento personal; al coraje o el descaro de una persona; a la importancia, el precio o la utilidad de algo, así como a un bien o a la validez de una cosa. Como tal, proviene del latín valor, valōris.
Valor en economía
En economía, como valor se designa la magnitud empleada para medir los bienes, productos y servicios, comparando sus beneficios y utilidad. Como tal, puede hacer referencia al monto en que se calcula el precio o costo en dinero de una cosa en el mercado.
De este modo, para hacer el cálculo, se considera la utilidad o capacidad del producto, bien o servicio para satisfacer necesidades o proporcionar bienestar, además de aspectos propios de la dinámica comercial como la de oferta y demanda.
Por otro lado, también puede emplearse el concepto de valor para establecer la equivalencia entre dos cosas, especialmente cuando se trata de unidades monetarias diferentes: “El valor del euro con respecto al dólar sigue aumentando”.
Valor agregado
En Economía, el valor agregado o añadido es aquel que representa un incremento en el valor total o final de un producto o mercancía y que obedece a las sucesivas fases de producción y distribución por las que este pasó.
Entonces podrás tener una propuesta única de valor y venderle a tus clientes.
Si quieres aprender como crear propuestas de valor y diferenciarte de tu competencia, llena tus datos en contactarnos o pide una cita y conversemos 15 minutos.
Puedes incluso conversar con Max Perez, el CEO de Alphabar.
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