Hoy mas importante que nunca tener una Estrategia De Ventas Escalable es un deber ser para toda organizacion.
Que son Ventas Salientes?
En las ventas salientes, el sistema heredado de la mayoría de los equipos de ventas, las empresas basan su estrategia de ventas en las acciones del vendedor. Confían en los datos ingresados manualmente para monitorear el flujo de ventas y capacitar a sus vendedores, y ejecutan las ventas y el marketing de forma independiente, creando una experiencia desarticulada para los compradores.
Muy retadora de escalar y lenta, las empresas trabajan para el sistema sea Salesforce, Hubspot o Zoho e individual.
Que son Ventas Entrantes?
En las ventas entrantes, la metodología moderna para los equipos de ventas, las empresas basan su proceso de ventas en las acciones del comprador. Capturan automáticamente los datos del vendedor y del comprador para monitorear la cartera y capacitar a los vendedores, y alinean las ventas y el marketing, “creando una experiencia perfecta para los compradores.”
La mejor Estrategia De Ventas Escalable es con estructura POD, es super rapida y muy escalable.
Si tus equipos de marketing y ventas no se alinean con el proceso del comprador moderno y no agregan valor más allá de la información ya disponible para el comprador, el comprador no tiene ninguna razón para comprometerse con un marketing ni con su equipo de ventas.
Las ventas entrantes benefician a los compradores en cada etapa del proceso del comprador: conocimiento, consideración y decisión.
Los equipos de ventas entrantes ayudan al comprador a darse cuenta de posibles problemas u oportunidades, descubrir estrategias para resolver los problemas del comprador, evaluar si el vendedor puede ayudar al comprador con el problema y luego comprar la solución.
Son útiles y confiables, creando asociaciones en lugar de luchas de poder.
Las luchas de poder generalmente conducen a la caída de precios y la venta en kilogramos en lugar de dólares.
Una Estrategia de ventas escalable exitosa debe tener dos embudos, uno para su proceso de mercadeo y otro para su proceso de ventas.
No se trata de los mejores vendedores o el mejor jugador de fútbol, se trata de tu estrategia y talento para tener éxito. Todo el equipo de ventas debe tener un plan de estrategia de ventas que describen los objetivos, mejores prácticas y procesos diseñados para alinear al equipo y crear consistencia, para que pueda escalar su negocio.
Estos son los componentes esenciales de una Estrategia de Ventas escalable.
Metas organizacionales
- Metas organizacionales son objetivos estratégicos que la gerencia de una empresa establece para delinear los resultados esperados y guiar los esfuerzos de los empleados. Cada objetivo debe ser específico y medible, como “vender el 180% de la cuota de ventas proyectada en el segundo trimestre”.
- Perfil del cliente y oferta de productos. Un perfil de cliente es una descripción de los clientes de una empresa basada en sus características demográficas, antecedentes, pasatiempos e intereses. … Reforzarán sus esfuerzos de marketing al determinar los mejores mensajes, ofertas, productos y servicios que se entregarán para atraer a su cliente ideal. Una oferta de producto se puede ensamblar a partir de una reutilizable. Especificación de producto (a veces denominada especificación de producto). En términos prácticos, una oferta de productos representa bienes y servicios tangibles e intangibles que están disponibles para un determinado precio en el mercado.
- Contratación, incorporación y compensación. Tu proceso para incorporar nuevas contrataciones de ventas tiene un gran impacto en el éxito de sus nuevos representantes. La investigación demuestra que el 69% de los empleados tienen más probabilidades de permanecer en una empresa durante tres años o más si tienen una gran experiencia de incorporación. Desarrollar una lista de criterios y atributos para que los gerentes de ventas puedan evaluar cuando entrevistan candidatos es esencial para reclutar y retener a los mejores talentos. El siguiente paso es desarrollar un programa de capacitación e incorporación que los preparará para comenzar a vender de manera efectiva y eficiente, seguido de un plan de compensación y recompensas que los motivará a seguir desempeñándose.
- Generación de demanda. La generación de demanda es el foco de los programas de marketing dirigidos para generar conciencia e interés en los productos y / o servicios de una empresa. Incluya un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de su oferta, como usar canales de adquisición social pagados, crear libros electrónicos y organizar seminarios web, organizar eventos, anuncios de Google, etc.
- Procedimientos de rendimiento y medición. Una vez que se configura la infraestructura, crea un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Esta medición puede tomar la forma de KPI trimestrales, paneles semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de los tres. Esta sección también debe resaltar las métricas específicas en las que el equipo debe enfocarse.
Incluya un plan detallado sobre cómo dirigirse a clientes potenciales para aumentar el conocimiento de su oferta, como usar canales de adquisición en su estrategia de ventas escalable
- social pagados,
- crear libros electrónicos y
- organizar seminarios web,
- organizar eventos,
- anuncios de Google, etc y
- tener procedimientos de rendimiento y medición.
Una vez que se configura la infraestructura, cree un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa.
Esta medición puede tomar la forma de KPI trimestrales, paneles semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de los tres.
Esta sección también debe resaltar las métricas específicas en las que el equipo debe enfocarse en Actividades de ventas y tener una estrategia de ventas escalable
Esto debería abarcar todo, desde la presentación de ventas hasta las técnicas de cierre, como:
- Calificación del cliente potencial: Resuma qué criterios cumple un cliente potencial para calificarlo como un cliente potencial de alta probabilidad. Esto debe basarse en el historial de participación y los datos demográficos de un cliente potencial.
- Presentación de ventas: este debe ser un resumen general de la etapa de conexión para cada vendedor, ya sea una llamada de descubrimiento o un argumento de venta final. Los equipos de ventas entrantes deben liderar con un mensaje personalizado para el comprador desde su contexto específico o punto de vista en lugar de un discurso de ascensor genérico.
- Objeciones: ¿Cuáles son los mayores desafíos para comprar? Los equipos de ventas deben estar equipados con respuestas, recursos y material educativo para manejar cualquier objeción común que un posible cliente pueda abordar. Ver enlace azul.
- Técnicas de cierre: mantener una lista de técnicas comprobadas de cierre ayudará a los vendedores a ganar tratos de manera rutinaria. Dichas técnicas pueden incluir el cierre ahora o nunca, “Si se compromete ahora, puedo obtener un descuento del 20%”, o cerrar la pregunta, “En su opinión, ¿qué estoy ofreciendo para resolver su problema?”
- Cronología: ¿Cuál es la cronología típica de su proceso de ventas desde el primer contacto hasta el cierre? Esta sección debe guiar a los equipos de ventas para comprender mejor la duración de cada etapa del proceso de ventas.
Echale un vistazo a Ramping Rapid Ventas Avanzado está diseñado para configurar todo para estar listo con tu estrategia de ventas escalable e impulsar su negocio. Incluye:
- Definición de objetivos.
- Indicadores clave de rendimiento KPI y definición de métricas.
- Selección del mercado objetivo.
- Plan de marketing entrante. 10 canales de entrada mínimo e incluye # de prospectos requeridos para acelerar el negocio.
- Plan de recursos de marketing de contenidos.
- Campañas de captura de demanda segmentada.
- Plan de Ventas.
- ADN Actual de la empresa y como debe ser.
- Monitoreo semanal grupal en línea. Todo en una estrategia de implementación rápida donde obtendrá todo el material necesario para obtener un plan de ejecución día a día. Número de llamadas y actividades que debe realizar para lograr los resultados junto con las mejores técnicas de ventas de nuestros expertos consultores.
La consulta puede ser combinada entre mercadeo y ventas, según el diagnóstico inicial de nuestros consultores para tu estrategia de ventas escalable
Solicita una cotización código de referencia SMF01RRM
