Historia Impactante

LO QUE HACEMOS...

Transformar una fuerza de ventas nacional en tiempo récord

El programa implementado en la mitad del tiempo esperado, ayudó a aumentar las tasas de conversión de ventas en un 20 por ciento.

Desafío

La unidad de negocios comerciales de una empresa de servicios directos tuvo que cambiar la forma en que operaba su equipo de ventas disperso. Con 05 gerentes de área, 10 gerentes de ventas y 38 representantes de ventas repartidos por América, el grupo estaba luchando con una alta rotación de personal y un bajo rendimiento. Cada año, por ejemplo, un tercio de los clientes potenciales de ventas que ingresan a través del centro de llamadas (aproximadamente 28000) no recibió seguimiento, en gran parte debido a las herramientas y procesos de administración débiles.

Para complicar las cosas, los líderes superiores del cliente sentían la urgencia de aumentar las ventas rápidamente. Llamaron a SMF360 para ayudar a desarrollar e implementar el proyecto en 6 meses, a pesar de que un proyecto como este normalmente toma de 12 a 24 meses.

Descubrimiento

Trabajamos con el cliente para revisar su historial reciente de programas de mejora de ventas. La mayoría había tenido un éxito mixto, y algunos empleados eran comprensiblemente reacios a intentar otro programa de cambio complejo. Además, el simple hecho de proporcionar las herramientas adecuadas para el trabajo no forzaría un cambio rápido ni duradero en la forma en que operaba la remota fuerza de ventas del cliente.

El descubrimiento clave fue que los cambios de comportamiento requeridos eran tan amplios que realmente no había forma de que el mejor equipo corporativo liderara este esfuerzo, como se podría hacer normalmente. En cambio, el cliente tuvo que trabajar directamente con el centro de la jerarquía de ventas de la compañía identificando un grupo apropiado de gerentes de área para liderar la promoción del cambio.

El componente crítico de este enfoque fue ayudar a los gerentes de área del cliente, que tenían un papel fundamental en la jerarquía de ventas de la compañía, a convertirse en líderes de cambio efectivos y comprometidos. Establecimos "academias" centrales donde aprendieron a usar nuevas herramientas y procesos, incluidas métricas de rendimiento estandarizadas, informes de diagnóstico y una herramienta diseñada a medida para rastrear y promover la responsabilidad de cada líder de ventas que entró por la puerta.

Una vez que los gerentes se habían "graduado" de la academia programa de SMF360 Ramping Rapid Sales, cada uno de ellos desplegó simultáneamente las nuevas herramientas y procesos, y ayudó a los gerentes de ventas y representantes a aplicarlos. Para garantizar que los cambios perduraran, trabajamos con el cliente para instituir sesiones de coaching estructuradas y recurrentes en las que los gerentes de área usaran las herramientas de desempeño para evaluar a los gerentes de ventas y determinar y abordar lo que faltaba.

Impacto

Al trabajar intensamente con el grupo apropiado de gerentes distribuidos en toda la organización, el cliente logró transformar su fuerza de ventas dentro del plazo de 6 meses. A finales de 12 meses, la fuerza de ventas había aumentado sus tasas de conversión de plomo en un 20 por ciento. Mientras tanto, el número de leads autogenerados aumentó un 25 por ciento.

LO QUE DICEN...

¿Qué dicen nuestros clientes sobre nosotros?

caret-down caret-up caret-left caret-right
Stella Libertiny

Al inicio la intensidad es fuerte, me sacaron de mi zona comfortable, empecé a entender que los detalles pequeños son importantes y en la teoría todo suena bonito pero al hacer la práctica con coaching de SMF360, todo tiene sentido.

Alejandro Carbajal

Cuando ves los anuncios de que tan fácil es vender cruzado y como crecer tu negocio, invertimos mucho dinero en cursos de ventas que todo se olvida en una semana, con Ramping Rapid Sales & Marketing, aprendes rápido a generar demanda y enfocarte en lo que importa, me siento como si hubiera trabajado en Siemens con Max.

Sandra Velazques

Siempre pense que mi negocio era unico que eramos especiales que nuestro proceso de captación de clientes era único y me di cuenta que solo era una barrera para crecer, hicimos una estrategia de ventas y mercadeo con las personas que han recorrido ese camino ajustando las politicas de procesos con una mejora continua, los resultados fueron bárbaros.

PONTE EN CONTACTO...

Para concertar una consulta o programa, envíenos un mensaje.