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8 preguntas críticas que debes hacer antes de elegir un CRM

Ask CRM

Crees que encontraste el CRM perfecto

CRM Preguntas para elegir

¿Crees que encontraste el CRM perfecto para tu empresa de rápido crecimiento? No tan rapido. Antes de apretar el gatillo hoy y arrepentirse unos meses más adelante, debe hacerse algunas preguntas de preparación o interrupción.

Déjame pintarte una imagen rápida:

Han transcurrido tres meses en el futuro, exactamente tres meses desde que pagó una suscripción anual a este nuevo software CRM que algunos vendedores recomendaron en un seminario web sobre piratería informática.

Al principio parecía perfecto: páginas de destino bien diseñadas, una interfaz de usuario hermosa, un vendedor experto que le ofreció un "trato asesino y único" ...

Tu CRM

Pero ahora llevas tres meses y este CRM es completamente incorrecto para ti y tu equipo.

No se alinea con tus objetivos.
No tiene las características específicas que necesita.
No se integra con sus otras herramientas.
Apenas puede medir todo lo que importa.
Y ahora está atrapado con un equipo de ventas frustrado que no quiere usar el CRM por el que pagó mucho dinero, CRM Preguntas para elegir.

¿Entonces que haces ahora? Tienes tres opciones:

  1. Obliga a tu equipo a sufrir este CRM mal ajustado
  2. Coma los costos y pague por un nuevo CRM
  3. Despide a todos y contrata a un equipo de ventas que lo haya usado antes
    No sé tú, pero las tres opciones parecen bastante terribles.

El futuro no tiene que verse tan feo.

Si hace su investigación y hace las preguntas correctas hoy, en el cercano futuro estará más que agradecido, y también su equipo de ventas.

CRM Preguntas para elegir

Preguntas Obligatorias

Entonces, ¿cuáles son estas preguntas obligatorias?

Voy a desglosar cada uno aquí en un momento, pero si quieres avanzar a una pregunta específica, aquí está la lista: CRM Preguntas para elegir

  1. ¿Cuál es nuestro objetivo más importante # 1?
  2. ¿Qué características son imprescindibles?
  3. ¿Cómo conseguiremos que nuestro equipo adopte el CRM?
  4. ¿Con qué herramientas necesita integrarse nuestro CRM?
  5. ¿Qué métricas rastrearemos en nuestro CRM?
  6. ¿Superaremos nuestro CRM en algún momento?
  7. ¿Qué tipo de atención al cliente podemos esperar?
Preguntas de un CRM
Preguntas de un CRM

1. ¿Cuál es nuestro objetivo más importante # 1?

Cómo evaluar un CRM antes de comprar - CRM Preguntas para elegir.
Lo último que desea hacer es sacar su tarjeta de crédito y comprar un CRM que no se alinee con el lugar donde se encuentra su empresa y el lugar al que planea ir.

Si desea tomar la decisión correcta la primera vez (y ahorrar mucho efectivo al no tener que cambiar CRM en un par de meses), ha venido al lugar correcto.

Estas son las siete preguntas que debe hacerse absolutamente (y a su equipo) antes de decidirse por un CRM para su empresa:

1. ¿Cuál es nuestro objetivo más importante # 1?
Sin duda, la pregunta más importante que debe hacer antes de elegir un CRM es lo que realmente está tratando de lograr con un CRM.

Sin duda, tiene muchas razones para usar un CRM: aumente la productividad del equipo de ventas, realice un seguimiento de las oportunidades en un solo lugar, realice un seguimiento más eficaz de las métricas clave de ventas ... Podría crear fácilmente una lista de una milla de largo.

Pero si evalúa un CRM con todos estos motivos en mente, nunca encontrará la mejor herramienta de CRM para su empresa.

Por eso es fundamental identificar el objetivo n. ° 1 para su nuevo CRM.

¿Quieres que tu CRM ...

¿Agregar estructura a su proceso de seguimiento?
¿Ayuda a su equipo de ventas a registrar más puntos de contacto en menos tiempo?
¿Aumentar la tasa de cierre en un X% dentro de seis meses?
Aumentar las tasas de alcance de llamadas en frío?
Aumentar las ventas por correo electrónico respuestas
Puede tener en cuenta objetivos secundarios, pero si no tiene una cosa vinculada como la más importante, siempre encontrará una manera de hacer agujeros en las herramientas de CRM que está probando.

2. ¿Qué características son imprescindibles?
Diferentes herramientas de CRM tienen diferentes conjuntos de características. Algunas herramientas se centran en las llamadas, otras se centran en el correo electrónico y otras son una combinación de ambas.

Desea encontrar el software CRM que mejor complementa la forma en que trabaja su equipo de ventas hoy (y estará trabajando en el futuro).

O bien, si está enfocado en el alcance del correo electrónico en frío, probablemente desee un CRM que ofrezca un envío de correo electrónico más rápido con funciones como seguimientos automáticos, plantillas, envío masivo, etc.

Planifique cómo se ve hoy su flujo de trabajo de ventas, identifique dónde invierte la mayoría de sus recursos, luego encuentre un CRM que se alinee con estas dos cosas.

Por ejemplo:

Si está invirtiendo muchos recursos en llamadas en frío, cuantas más llamadas pueda hacer su equipo de ventas por día, mejor. Por lo tanto, un CRM con una función de llamada incorporada que pueda acelerar el proceso de llamadas en frío sería ideal para usted.

2. ¿Qué características son imprescindibles?

Diferentes herramientas de CRM tienen diferentes conjuntos de características. Algunas herramientas se centran en las llamadas, otras se centran en el correo electrónico y otras son una combinación de ambas.

Desea encontrar el software CRM que mejor complementa la forma en que trabaja su equipo de ventas hoy (y estará trabajando en el futuro).

O bien, si está enfocado en el alcance del correo electrónico en frío, probablemente desee un CRM que ofrezca un envío de correo electrónico más rápido con funciones como seguimientos automáticos, plantillas, envío masivo, etc.

Planifique cómo se ve hoy su flujo de trabajo de ventas, identifique dónde invierte la mayoría de sus recursos, luego encuentre un CRM que se alinee con estas dos cosas.

Por ejemplo:

Si está invirtiendo muchos recursos en llamadas en frío, cuantas más llamadas pueda hacer su equipo de ventas por día, mejor. Por lo tanto, un CRM con una función de llamada incorporada que pueda acelerar el proceso de llamadas en frío sería ideal para usted.

CRM Preguntas para elegir
CRM Preguntas para elegir
CRM Preguntas para elegir

3. ¿Cómo conseguiremos que nuestro equipo adopte el CRM?

Aquí está la dura verdad:

Si su equipo de ventas odia usar su CRM, lo usarán lo menos posible.

Administrarán las conversaciones de correo electrónico en su bandeja de entrada de Gmail, no rastrearán las llamadas telefónicas, no agregarán información sobre clientes potenciales u ofertas, sus datos de clientes serán incompletos e inexactos. Y será mucho más difícil para quien dirige el equipo de ventas tomar una decisión basada en datos.

Obviamente, ese no es un escenario ideal. Se supone que su CRM faculta a su equipo de ventas para trabajar más rápido y obtener más resultados. No se supone que sea una espina constante en su costado.

Antes de elegir un CRM, elabore un plan para lograr que su equipo de ventas lo adopte y obtenga el máximo valor.

Por supuesto, al final del día, un excelente plan de incorporación se pondrá en cuclillas si elige un CRM que no funciona para su equipo.

(Consejo profesional: una de las mejores maneras de lograr que su equipo de ventas esté a bordo es hablar con ellos sobre el CRM).

Adoption questions

Las Estadísticas hablan por si solas, Zoho CRM el más buscado, supera a todos.

4. ¿Con qué herramientas necesita integrarse nuestro CRM?

¿Qué es peor que pensar que encontraste el CRM perfecto solo para darte cuenta de que no se integra con tus herramientas de marketing por correo electrónico o chat en vivo?

No darse cuenta de esto hasta después de haber pagado una suscripción anual. CRM Preguntas para elegir

Aquí le mostramos cómo determinar si el CRM que está viendo tiene las integraciones que necesita:

Haga una lista de cada herramienta que use que necesite integrar
Encuentra la base de datos de integraciones de CRM
Busque cada herramienta en su lista
Si hay una que no puede encontrar, vea si el software ofrece una API a la que puede conectarse
Cuantas más herramientas pueda integrar de forma nativa sin un desarrollador o conexiones personalizadas confusas, mejor.

Dicho esto, también desea verificar si la integración existente realmente hace lo que necesita hacer. A veces, un CRM puede ofrecer una integración con una herramienta de software que solo permite un conjunto mínimo de características, pero es prácticamente inútil para el caso de uso específico que tiene en su empresa.

software integration
software integration

ZOHO FLOW

Zoho Flow, una plataforma integral de integración para la nube, ahora es parte de Zoho One,

Más de cien aplicaciones comerciales, toneladas de flujos de trabajo de automatización preconstruidos, infinitas posibilidades para integraciones personalizadas, todo desde una de las 40 aplicaciones. Eso es lo que Zoho Flow te trae, a través de la suite Zoho One.

5. ¿Qué métricas rastrearemos en nuestro CRM?

Su CRM debe hacer que la medición y los informes sean completamente indoloros. Si no puede rastrear las métricas que más le interesan en su CRM, terminará perdiendo horas tomando la ruta de medición manual. CRM Preguntas para elegir.

Ese es un mal uso del tiempo.

Cada hora que su equipo de ventas dedica a exportar y analizar datos manualmente es una hora que no están haciendo el seguimiento con clientes potenciales.

Primero, identifique qué métricas de ventas le importan más.

Luego, determine si el software CRM es capaz de medir estas métricas sin que usted cree manualmente cada informe.

Adoption Metrics

6. ¿Superaremos este CRM en algún momento?

Si su equipo es pequeño, puede ser tentador elegir el CRM más liviano y económico que pueda encontrar.

Claro, este enfoque podría ahorrarle algo de efectivo a corto plazo, pero ¿qué sucede cuando su equipo de ventas triplica su tamaño en los próximos 12 meses?

Ese CRM liviano y de bajo costo ya no será suficiente. Sus necesidades y objetivos cambiarán y ya será hora de actualizar.

Tendrá que transferir todos sus datos de clientes potenciales y clientes al nuevo CRM.

Tendrá que capacitar a su equipo de ventas nuevamente.

Tendrá que actualizar todos sus flujos de trabajo, integraciones y automatizaciones.

Cuando elija una herramienta de CRM para su equipo actual, asegúrese de pensar también a largo plazo. El mejor de los casos es encontrar un CRM que funcione sin importar cuán grande o pequeño sea su equipo de ventas.

Pero también hay un reverso: elegir un CRM en el que crecerás ... eventualmente. Veo que muchas startups y pymes eligen con el CRM más destacado: Salesforce.

Aunque todavía no están en una etapa en la que realmente necesitan Salesforce, piensan: Bueno, eventualmente esta compañía será tan grande, tendremos miles de representantes de ventas y luego querremos pasar a Salesforce de todos modos.

Pero lo que no están considerando es lo pesado que un CRM que es "demasiado grande" puede pesar en un pequeño equipo de ventas. Es como un estudiante universitario que toma una hipoteca para una mansión de 5 dormitorios porque eventualmente planea vivir allí a medida que crezca.

CRM too big

7. ¿Qué tipo de atención al cliente podemos esperar?

Es tarde un soleado viernes por la tarde y uno de los flujos de trabajo más importantes en sus descansos de CRM. Intenta averiguar qué sucedió, pero no dice ningún dado: está atascado y necesita arreglarlo lo antes posible.

¿Su CRM tiene un equipo de soporte listo y dispuesto a ayudar?

¿Le hundirán los dientes en su problema de inmediato y lo pondrán en funcionamiento, o es una de esas situaciones de "responde en 3-5 días hábiles"?

No subestimes el valor de un excelente equipo de atención al cliente; de ​​lo contrario, te patearás tan pronto como eso "¡Gracias! Nos vemos en 3–5 días hábiles ”el correo electrónico de confirmación llega a su bandeja de entrada.

“El equipo de SMF360 ha sido un verdadero socio al ayudarnos a aprovechar al máximo el CRM de ZOHO. Hemos tenido numerosos aspectos comerciales que hemos querido atacar usando Zoho, y hacen un gran trabajo al escuchar y encontrar soluciones. Por ejemplo, necesitábamos ayuda con nuestros campos personalizados y estructura de datos. Fueron rápidos en ofrecer las mejores prácticas que nos ahorraron un montón de tiempo. Estábamos trabajando en cómo usar las secuencias de correo electrónico masivas. Estaban listos para guiarme a través de algunos ejemplos específicos de nuestro negocio. Necesitábamos integrar mejor una herramienta de firma electrónica. Fueron mi primera llamada de recomendaciones. Lo que más me gusta es que realmente me conocen a mí y a nuestro negocio. No tengo que ponerlos al día sobre lo que hacemos, solo el problema particular que estamos tratando de resolver. Si tiene desafíos comerciales en su organización de ventas en los que está pensando (y realmente, ¡quién no!), Estos Srs y Sras se destacan en comprender lo que quiere lograr y proponer soluciones efectivas ”. - Motorino LLC, Miami, Florida.

“El equipo de SMF360 ha sido un recurso útil para nuestro equipo. A medida que aprovechamos SMF360 para administrar nuestra cartera, han trabajado estrechamente con nosotros para comprender nuestro negocio y garantizar que aprovechemos al máximo el CRM. Su experiencia en la optimización de Smart View ha ofrecido información más clara sobre el embudo de plomo y un seguimiento más rápido. Además, su conocimiento en la integración de otras herramientas a través de Zoho Flow ha aportado un gran valor a nuestro equipo ". -  Edgar Garcia, Panama.

Creando una cultura de éxito

La forma en que estructura su organización de ventas dependerá de su negocio, mercado y objetivos específicos. Sin embargo, sea cual sea el modelo que elija, es esencial imbuir a la organización de una cultura que promueva un alto rendimiento.

Sin cultura, su estructura no puede alcanzar su máximo potencial. Aquí hay dos formas importantes en que puede construir una cultura ganadora en la base de su organización de ventas.

1. Definir claramente los roles de ventas

Puede tener una estructura de ventas elegante, pero si los miembros de su equipo no entienden sus roles y responsabilidades, su negocio se verá afectado.

Cualquiera sea el modelo o enfoque que implemente en su organización de ventas, asegúrese de que cada persona tenga un rol claramente definido (ya sea que se especialicen o sean generalistas con muchas responsabilidades) para evitar confusiones, ineficiencias y despidos.

Una forma de garantizar que todos estén en la misma página es trabajar con SMF360 como su consultor preferido para guiarlo en la implementación de la estructura.

Al documentar cada paso del proceso de ventas y mapear las partes interesadas clave y los roles individuales, todos pueden permanecer en la misma página incluso en tiempos de cambio.

2. Promover un ambiente de aprendizaje.

La falta de capacitación es uno de los mayores problemas que enfrentan las organizaciones de ventas en la actualidad. De hecho, según Kurlan Associates, hasta tres de cada cuatro representantes de ventas "no pueden ejecutar". En otras palabras, son ineficaces.

¡Pero no tiene por qué ser así!

Para la mayoría de las personas, el problema radica en la falta de capacitación, no en la falta de capacidad. Cuando las organizaciones de ventas priorizan el coaching y lo integran en su estructura de ventas, toda la organización prospera.

Es por eso que el coaching debería ser una de las funciones críticas de cualquier gerente de ventas. De hecho, un estudio realizado por OMG encontró que cuando los gerentes de ventas invierten el 50% de su tiempo en entrenamiento, los vendedores obtuvieron un 28% más en medidas de competencia en ventas que aquellos que recibieron menos capacitación. Permítanos ayudarlo aquí, es lo mejor para su organización.

Y no olvide obtener su CRM con SMF360 y asegúrese de que su estructura de ventas esté implementada en su CRM para escalar su negocio.

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