La guía definitiva para el manejo de objeciones en ventas

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41 objeciones de ventas comunes y cómo responder Objeciones comunes de ventas - SMF360 

La guía definitiva para el manejo de objeciones  41 objeciones de ventas comunes y cómo responder
Objeciones comunes de ventas - SMF360 

Si de veras tus comerciales o tu quieren crecer tanto como individuos y/o económicamente, el deber ser es invertir en ti mismo como individuo.

  1. "Es muy caro."
  2. "No hay dinero."
  3. "No nos queda ningún presupuesto".
  4. "Necesito usar este presupuesto en otro lugar".
  5. "No quiero quedarme atrapado en un contrato".
  6. "Ya estamos trabajando con otro proveedor".
  7. "Estoy encerrado en un contrato con un competidor".
  8. "Puedo obtener una versión más barata en otro lugar".
  9. "Estoy contento con tu competidor".
  10. "El competidor X dice [declaración falsa sobre su producto]".
  11. "No estoy autorizado para firmar esto".
  12. "No puedo vender esto internamente".
  13. "[El comprador económico] no está convencido".
  14. "Estamos siendo reducidos / comprados".
  15. "Están sucediendo muchas cosas en este momento".
  16. "Soy parte de un grupo de compra".
  17. "Nunca he oído hablar de tu compañía".
  18. "Estamos muy bien en esta área".
  19. "No tenemos el plan de negocios".
  20. "Simplemente no es importante en este momento".
  21. "No veo lo que su producto podría hacer por mí".
  22. "No entiendo tu producto".
  23. "He escuchado quejas sobre usted de [la compañía]".
  24. "No tenemos capacidad para implementar el producto".
  25. "Su producto es demasiado complicado".
  26. "No entiendes mis desafíos. Necesito ayuda con Y, no con X".
  27. "No entiendes mi negocio".
  28. "Su producto no tiene la función X, y la necesitamos".
  29. "Estamos felices como están las cosas".
  30. "No veo el potencial de ROI".
  31. "Es solo una moda pasajera".
  32. "Su producto no funciona con nuestra configuración actual".
  33. "Su producto suena muy bien, pero ahora estoy demasiado inundado".
  34. "Estoy ocupado en este momento."
  35. "No me interesa."
  36. "Solo envíame algo de información".
  37. "Llámame el próximo trimestre".
  38. "¿Cómo obtuviste mi información?"
  39. "Te odio." 

Cada cliente potencial con el que habla tiene objeciones de venta o razones por las que dudan en comprar su producto. ¿Por qué son inevitables las objeciones de ventas?

Porque si el comprador no tuviera reservas sobre el precio, el valor, la relevancia de su solución o su capacidad de compra de su solución, ya lo habría comprado. Para tener éxito , los representantes deben aprender a descubrir y resolver estas objeciones. 

¿Qué es el manejo de objeciones?

El manejo de objeciones es cuando un prospecto presenta una preocupación sobre el producto / servicio que un vendedor está vendiendo, y el vendedor responde de una manera que alivia esas preocupaciones y permite que el acuerdo avance. Las objeciones generalmente se refieren al precio, el ajuste del producto y la competencia.

El manejo de objeciones significa responder al comprador de una manera que cambie de opinión o alivie sus preocupaciones.

Algunos representantes discuten con sus prospectos o intentan presionarlos para que retrocedan, pero esto no es un verdadero manejo de objeciones. Los prospectos generalmente terminan más convencidos que nunca de su posición; y, peor aún, los vendedores pierden la confianza y la relación que han creado.

En lugar de decirle a su cliente potencial que está equivocado, ayúdelo a llegar a una conclusión diferente por su propia cuenta. Si no puede persuadirlo, es una buena señal que debe revisar su relación y objetivos con ese cliente

También es importante distinguir entre las objeciones de ventas y los rechazos. Si bien las objeciones son auténticas, las ignoraciones son excusas. Piense en una objeción como: "Veo el valor de su producto, pero no estoy seguro de comprarlo por una razón X", mientras que un rechazo se traduce como: "No quiero hablar con usted". Las objeciones son mucho más serias que los rechazos. 

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¿Por qué es tan importante el manejo de Objeciones?

Nada es más peligroso para un acuerdo que dejar de atender las objeciones de ventas, aun en las etapas finales. Cuanto más tiempo tenga una opinión el comprador, más fuerte será esa opinión, y más difícil será luchar para combatirla.


Con esto en mente, acepte las objeciones en lugar de evitarlas. También puede identificarlos de manera proactiva haciendo periódicamente preguntas como:

"¿Tienes alguna preocupación acerca de X?"


"¿Hay algún obstáculo que te impida comprar?"


"¿Qué tan seguro se siente que vería el éxito de [producto]? ¿Por qué?"
"Pareces un poco preocupado por X. ¿Cuáles son tus pensamientos?" 

Preguntas de un CRM

Superando las objeciones en ventas

"¿Tienes alguna preocupación acerca de X?"


"¿Hay algún obstáculo que te impida comprar?"


"¿Qué tan seguro se siente que vería el éxito de [producto]? ¿Por qué?"


"Pareces un poco preocupado por X. ¿Cuáles son tus pensamientos?"

Dele a su prospecto la oportunidad de hablar, luego haga un resumen. Trate de profundizar en las razones subyacentes de la objeción. 

Finalmente, ofrezca una recomendación neutral. Debido a que escuchó al comprador y exploró su justificación en lugar de dar una respuesta instintiva, generalmente están dispuestos a escucharlo.

Hacer un seguimiento de las objeciones que recibe con mayor frecuencia también es útil. Una vez que sepa qué esperar, puede dedicar más tiempo a practicar y refinar sus respuestas.

También recomendamos que los representantes de ventas utilicen juegos de roles para aumentar sus habilidades de manejo de objeciones.

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