4 estructuras de ventas para construir una organización de ventas de súper alto rendimiento ahora.

Estructuras de Ventas

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Estructuras de ventas para organizaciones

Como debe ser mi estructuras de ventas? Está directamente relacionada con los desafíos asociados con su etapa de desarrollo.

¿Qué impide que una organización de ventas logre el éxito?

Primero tienen que ser claros en su estructura de ventas.

Cubriré la etapa de estructura en mi próximo blog, por ahora centrémonos en las estructuras del equipo de ventas.

La estructura de ventas es clave, así que digamos que su estructura actual ha logrado maravillas para su negocio.

Los cambios del mercado y otras circunstancias han hecho que defina mi estructura de ventas.

La mayoría de las veces creemos que necesitamos el mejor talento o el mejor personal de ventas como;

En un equipo de fútbol, ​​todos queremos a Messi o Michael Owen (Liverpool) o Eric Cantona (Manchester).

Pero la realidad es que al construir la estructura estamos olvidando un elemento clave del proceso de ventas (el plan) definido y escrito.

Estudio de Harvard muestra:

El 50% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen procesos de ventas bien documentados que están estructurados explícita-mente, en comparación con el 28% de las organizaciones de bajo rendimiento.

No deberías simplemente comenzar a contratar personal de ventas al azar y esperar que tu negocio crezca automáticamente.

Estas son las 4 estructuras básicas del equipo de ventas para crear una organización de ventas de alto rendimiento.

La Isla

Estructuras de Ventas
Estructuras de Ventas – Isla

El modelo de organización de ventas de la isla es un entorno más tradicional de “vender o morir”.

En realidad, hay muy poca estructura de ventas organizativa que entra en el modelo isla.

Proporcionas a tu equipo algunos servicios básicos de fondo: algo de capacitación, una gama de productos , una estructura de comisiones, tal vez una oficina, y eso es todo.

En este modelo, cada representante de ventas es esencialmente responsable de cada paso del proceso de ventas por su cuenta.

Tienen que generar leads por sí mismos, calificarlos y cerrarlos.

Los representantes dentro de este marco tienden a ser más agresivos.

Han sacado sus codos en una competencia feroz, no solo con el mercado más grande, sino también con sus propios equipos.

Cada miembro de su equipo de ventas se convierte esencialmente en su propio emprendedor. A menudo, alta rotación del personal de ventas

Esta forma de estructurar  de ventas domina las operaciones de ventas tradicionales, como bienes raíces o servicios financieros.

Piensa en tu agente inmobiliario promedio.

Nominalmente representará a una agencia inmobiliaria más grande, como Remax, o el Grupo Tucasa.

Promocionará sus listados principalmente por su cuenta, publica en línea, llamadas a posibles clientes por teléfono y organizando jornadas de puertas abiertas.

todo con la esperanza de un cierre.

Fortalezas:

Muy poca supervisión administrativa requerida de forma individual.
Bueno para procesos de ventas simples, como uno o dos productos de llamada para cerrar.


Quizás la ventaja más significativa de la estructura de la isla es su simplicidad. La estructura es fácil de diseñar e implementar y requiere una gestión mínima.

Funciona mejor con procesos de ventas simples y prospera en industrias que fomentan la competencia y la independencia.

Limitaciones:

Debido a que cada miembro del equipo trabaja independiente, el seguimiento de las métricas de ventas es un reto. Además, la competencia entre vendedores puede ir en contra de la empresa si conduce a un entorno de ventas tóxico.


Dependiendo de la industria y los negocios, este modelo puede funcionar a gran escala. Pero también puede dificultar la ampliación de su negocio, ya que cada persona tiene procesos y estrategias individuales. Por lo tanto, alinear su organización de ventas es un desafío dentro de este modelo.

Mis pensamientos:

La isla no es bueno para ningún negocio, es un punto de partida: el cambio es importante, no escalable. Por lo que su crecimiento será limitado, es demasiado agresivo y demasiado competitivo, pero siempre hay excepciones.

No te preocupes por los dos últimos. Por lo general, se adapta a empresas que trabajan en mercados establecidos, con altos niveles de competencia.

El modelo de isla funciona mejor para procesos de ventas de baja complejidad y alta transacción.

La línea de montaje

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Estructuras de Ventas – Ver Ventas Entrantes

La línea de montaje (también conocida como el modelo cazador-agricultor). Es una de las estructuras de ventas más común, particularmente para las PYMES.

Cada miembro del equipo tiene una función o función específica dentro del ciclo de ventas.

La estrategia es avanzar a través del ciclo de ventas desde la generación de leads hasta el cierre, pasando tareas a un miembro de ventas diferente en cada etapa.

En otras palabras, una persona podría enfocarse en identificar clientes potenciales y otra en nutrirlos o cerrarlos.

Una estructura de ventas típica incluirá los siguientes roles o equipos:

  • Generación de leads: el motor responsable de desarrollar leads y reunir nombres, números de teléfono, correos electrónicos y datos.
  • Desarrollo de ventas (SDR) – Desarrollar negocios Nuevo o mantener También comúnmente conocido como Calificadores / Prospectores.
  1. Los generadores de leads llegan a los clientes potenciales y los califican, haciendo preguntas que se centran en las necesidades del cliente e identifican el proceso de toma de decisiones.
  2. Cierre (ejecutivos de cuenta): responsable de cerrar el trato. Solicitan clientes potenciales calificados, dan demostraciones, gestionan objeciones, avanzan el trato y, en última instancia, intentan cerrar el trato.
  3. Key Account Manager Team (Kam) : una vez que se cierra un acuerdo, se pasan nuevos clientes a este equipo.
  4. Se centran en la administración de cuentas y en mantener a los clientes contentos.
  5. Aumentan el valor de por vida (LTV) para cada cliente.

También ayudan a aumentar la venta de clientes a planes superiores.

Para volver a la analogía entre cazadores y granjeros, los cazadores son aquellos que se centran en la generación de prospectos y la prospección (es decir, la búsqueda de nuevos clientes), y los agricultores son aquellos cuyo foco está en el éxito y la satisfacción del cliente actual.

Cuidan a los clientes para aumentar el valor de por vida y promover oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

Fuerza:

El diseño de la línea de ensamblaje es popular por una razón: es fácil de entender y puede funcionar en múltiples industrias y productos.

Además, la línea de ensamblaje puede;

  • Mejorar la eficiencia,
  • Facilitar la identificación de problemas a lo largo del pipeline
  • Desarrollar una alta habilidad para los miembros del equipo.

Al especializar a su equipo de ventas, es mucho más fácil aislar los cuellos de botella en su embudo y solucionarlos en consecuencia.

Por ejemplo, quizás establezca un objetivo general de ventas de cerrar 12 negocios de cada 100 clientes potenciales obtenidos.

Si los resultados que está obteniendo son 5/100, puede mirar en que etapa del embudo para encontrar la fricción.

Puedes observar tus AA y ver que están cerrando un aceptable 25% de clientes potenciales calificados, pero tus DEG solo logran calificar el 20% de clientes potenciales sin procesar.

Esta estructura de equipo de ventas crea previsibilidad y mejores pronósticos para tu negocio.
Facilita el aislamiento de problemas en el embudo y el láser en ellos
Más especialización en su organización de ventas equivale a más eficiencia

Limitaciones:

Cuando comienzas con dos representantes de ventas, es difícil dividirlos en cuatro equipos diferentes:

Simplemente no tendrás suficiente manos horas para el trabajo.

Al dividir el embudo en diferentes etapas, puede haber fricción entre los clientes que pasan a través del embudo de ventas.


Debido a que los equipos son altamente especializados, cada miembro del equipo se desconecta cada vez más de los objetivos comerciales generales de la empresa.

En su lugar, se centran en sus propios números y métricas específicas.

La estructuras de ventas cazador-agricultor tiene algunas desventajas. Para que el modelo funcione de manera más efectiva, necesitará un equipo más grande de al menos cinco o seis personas. Además, aunque los roles especializados pueden aumentar la eficiencia, también plantea un desafío para la comunicación y la alineación entre las funciones del equipo.

Mis pensamientos:

El poder de la estructura del equipo de ventas de la línea de ensamblaje radica en la creación de un proceso confiable y repetible para nutrir a los clientes potenciales, además de proporcionar la información correcta al cliente potencial en el momento adecuado y comprometer tanto a la organización como al cliente potencial, vea nuestro rápido programa de ventas y marketing. Al hacerlo, toma su embudo y lo transforma en una fuente de ingresos a medida que desarrolla su negocio a escala.

The POD – Estructura de ventas

Estructuras De Ventas - POD
Estructuras De Ventas – POD

La estructura de ventas POD se está volviendo cada vez más popular, la usamos en SMF360, diferentes verticales, países.

A nivel de equipo, la estructura de ventas funciona de manera similar a una línea de montaje donde cada miembro del grupo juega un papel específico. Sin embargo, en lugar de un gran equipo, hay varios grupos (o grupos) cada uno con la tarea de vender a un conjunto particular de clientes.

Un POD generalmente está organizado por sector vertical, geografía, territorio o producto.

Por ejemplo, un grupo de ventas de seis personas estaría compuesto por tres DEG, dos EA y un representante de éxito del cliente. En lugar de tener equipos grandes, crea pequeños grupos de roles especializados, y cada grupo es responsable de todo el viaje de clientes específicos.

Fortalezas

El modelo POD aprovecha la eficiencia de la línea de ensamblaje al asignar estratégicamente personas (y grupos) a la base de clientes con los que (con suerte) tendrán más éxito.

Al diversificar el equipo, el POD también reduce algunos de los problemas que surgen del error humano. En otras palabras, los miembros del equipo idealmente tienen fortalezas y debilidades complementarias para garantizar ventas más efectivas (es decir, la debilidad de una persona es la fortaleza de otra).

La estructura del equipo de ventas de POD también es más flexible y es una buena opción para las organizaciones en crecimiento que buscan escalar de manera eficiente y efectiva sus operaciones de ventas.

Con el pod, construye una estructura más modular y flexible que el modelo tradicional. Dado que el éxito se mide por pod, cada miembro de la fuerza de ventas tiene una visión más amplia y holística de toda la empresa. Las cápsulas crean conexiones más significativas entre las personas que trabajan juntas. Puede especializarse en módulos basados ​​en diferentes industrias, verticales o países.

Debido a que las cápsulas funcionan en equipos muy unidos, su equipo de ventas no solo se preocupa por su propio paso en el proceso, sino por todo el recorrido del cliente.
Alta empatía y comprensión dentro de las cápsulas, menos fricción y mejor comunicación.
Las vainas son más flexibles y ágiles.

Limitaciones:

Con la estructura de pod, hay menos oportunidades para que sus representantes de ventas individuales compitan y crezcan, y se presionen mutuamente para sobresalir. El trabajo en equipo es crítico.
Menos especialización con cada rol, ya que cada miembro se convierte más en un “Jack-of-All-Trades”

Mis pensamientos:

La estructura de pod de la organización de ventas es esencialmente una versión refinada de la línea de montaje. Es perfecto para startups más maduras que intentan optimizar los recursos de ventas existentes para aprovechar nuevos mercados y mercados verticales.

Si trabaja en una industria competitiva, con compañías agresivas que hacen funcionar líneas de ensamblaje bien administradas, puede ser difícil competir con un modelo de cápsula: la cápsula intercambia eficiencia por versatilidad.

Pero si ha establecido su mercado y tiene una tracción significativa, la organización de sus equipos en grupos crea un equipo de ventas ágil y altamente flexible, listo para enfrentar una variedad de desafíos y aprovechar nuevas oportunidades.

Es una gran estructura para ampliar su negocio, ya que aprovecha y capacita a cada miembro para sobresalir.

Te invito a que participes en el programa de Ramping Rapid Sales para estructurar tu negocio.

1. Definir claramente los roles de ventas

Puede tener una estructura de ventas elegante, pero si los miembros de su equipo no entienden sus roles y responsabilidades, su negocio se verá afectado.

Cualquiera sea el modelo o enfoque que implemente en su organización de ventas, asegúrese de que cada persona tenga un rol claramente definido (ya sea que se especialicen o sean generalistas con muchas responsabilidades) para evitar confusiones, ineficiencias y despidos.

Una forma de garantizar que todos estén en la misma página es trabajar con SMF360 como su consultor preferido para guiarlo en la implementación de la estructura.

Al documentar cada paso del proceso de ventas y mapear las partes interesadas clave y los roles individuales, todos pueden permanecer en la misma página incluso en tiempos de cambio.

2. Promover un ambiente de aprendizaje.

La falta de capacitación es uno de los mayores problemas que enfrentan las organizaciones de ventas en la actualidad. De hecho, según Kurlan Associates, hasta tres de cada cuatro representantes de ventas “no pueden ejecutar”. En otras palabras, son ineficaces.

¡Pero no tiene por qué ser así!

Para la mayoría de las personas, el problema radica en la falta de capacitación, no en la falta de capacidad. Cuando las organizaciones de ventas priorizan el coaching y lo integran en su estructura de ventas, toda la organización prospera.

Es por eso que el coaching debería ser una de las funciones críticas de cualquier gerente de ventas. De hecho, un estudio realizado por OMG encontró que cuando los gerentes de ventas invierten el 50% de su tiempo en entrenamiento, los vendedores obtuvieron un 28% más en medidas de competencia en ventas que aquellos que recibieron menos capacitación. Permítanos ayudarlo aquí, es lo mejor para su organización.

Y no olvide obtener su CRM con SMF360 y asegúrese de que su estructura de ventas esté implementada en su CRM para escalar su negocio. Conecta con nosotros por medio el vinculo abajo.  Max Perez.

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