Preguntas Abiertas

Preguntas Abiertas ... Una pregunta abierta está diseñada para inducir una respuesta completa y significativa utilizando los conocimientos y sentimientos propios del cliente. Es lo opuesto a una pregunta cerrada, que induce a una respuesta corta o de una sola palabra. Las preguntas abiertas son muy importantes porque te ayudan a entender cuales son las necesidades de tu prospecto o cliente y son increíblemente valiosas para el proceso de ventas (debes escuchar).

 

 

Liderazgo en Ventas

Los fundamentos en gerencia de ventas que te pondrá a ti y a tu equipo al frente del juego... y te mantienen allí. Liderar un equipo de ventas es una tarea compleja con un objetivo simple: cumplir y superar los objetivos de ventas para el área que está administrando. Las variables que pueden afectar su éxito como líder son tremendas.

Elaborando una apertura de ventas

Antes de que descuelgue el teléfono para hacer una visita de ventas a un ejecutivo, me gustaría sugerirle que recuerde la siguiente historia real: Hace unos meses, uno de mis vendedores, Daniel, tuvo algunos problemas con el automóvil, así que le ofrecí llevarlo al trabajo. Como no quería dejar pasar la oportunidad de hacer un pequeño juego de roles uno a uno, sugerí que revisáramos algunas habilidades telefónicas para establecer citas. He tenido una estadística comprobada desde hace mucho tiempo de que tiene solo ocho segundos para llamar la atención de un ejecutivo cada vez que descuelga su teléfono. Daniel era un poco escéptico sobre mi estándar de ocho segundos. Me miró y dijo: "Jefe, ocho segundos es un período demasiado corto. No es tiempo suficiente para tomar una respiración profunda, y mucho menos hacer una declaración de apertura significativa"."  

LAS 8 OBJECIONES

Conozca los 8 puntos detrás de cada objeción de venta ... y cómo convertirlos a su favor. Las objeciones son un requisito para un día de venta exitoso. Sin ellos, es probable que no realmente atraiga a sus prospectos y clientes. La presentación de una objeción puede generar un flujo de información que puede ayudarlo a calificar aún más una oportunidad de venta ... y comprender mejor las necesidades, los deseos y el entorno actual de sus prospectos. Por esta razón, debes esforzarte por comprender y aceptar las verdaderas objeciones (desafíos) a los que podrías enfrentar.

EL PROCESO DE VENTAS

Las ventas son ciencia de cohetes. Y así como la ciencia de cohetes tiene su base en leyes y principios físicos y matemáticos, las ventas también pueden destilarse en sus fundamentos básicos. Si bien los sistemas y enfoques de venta de marca sirven para varios propósitos (ayudar a diferenciar los libros de ventas y el material de capacitación para venderlos mejor o articular ideas para facilitar su aprendizaje o implementación), los fundamentos simples subyacentes a todos ellos permanecen relativamente sin cambios. Aquí está el resultado final para sus registros ... pelusa eliminada.