Gerencia de VentasNegocios

Un vaso no es igual a otro vaso

En este momento hay mercados que se han especializado tanto que la mayoría de los productos tienen las mismas características.

Aunque las compañías se esfuerzan por lanzar productos innovadores al mercado, la competencia está haciendo exactamente lo mismo.

Decir que uno puede diferenciarse por la calidad o por la atención al cliente tampoco funciona. Todos tienen y dicen eso. De hecho, si no lo tuvieran, simplemente no estarían en el mercado.

¿Cómo le aporto algo al cliente que realmente le interese y lo más importante, que piense que yo soy diferente?

Una de las historias más interesantes que he escuchado sobre aportarle algo al cliente y diferenciarse es la de Alfabar, una empresa del Reino Unido que en los 90’s vendía vasos de vidrio para cerveza y uno de los clientes principales, naturalmente eran los bares públicos o Pub’s.

Lograr diferenciarse de la competencia vendiendo vasos de vidrio no es tarea sencilla y en un mercado competido por precios, la única opción parece ser vender más barato. Max Perez el CEO de Alfabar no la tenía fácil.

¿Qué hizo Alfabar?

Alfabar entró a los Pub’s durante varias semanas para entender el negocio. Qué vendían , a qué hora, cuantos clientes diarios tenían, cuantas cervezas se tomaban cada noche, etc.

En ese proceso vieron que el tamaño de cada cerveza que vendían era mayor, solo por un poco del estándar. Esa cantidad adicional (4 oz), no era notada por los clientes pero si representaba una cantidad importante para el negocio. De hecho con 400 personas tomándose 7 cervezas cada noche, representaba casi 25.000 libras por mes.

Con esos números en la mano, con algo de valor para aportarle al cliente, Alfabar logró vender vasos de vidrio, iguales a los de la competencia, pero que permitían ahorrarle 25.000 libras por mes al cliente. Y más que eso los vendió 30% más costosos.

Para diferenciarse es bueno aportar valor y para aportar valor se debe conocer al cliente. Entonces podrás tener una propuesta única de valor y venderle a tus clientes.

Si quieres aprender como crear propuestas de valor y diferenciarte de tu competencia, llena tus datos y conversemos 15 minutos. Puedes incluso conversar con Max Perez, el CEO de Alfabar.

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