5 maneras de crear responsabilidad para los equipos de ventas remotas

equipos de ventas remotas

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Mucho antes de la era del coronavirus, parece que fue hace una eternidad, ¿no? – Estábamos viendo un aumento rápido y constante en los equipos de ventas que estaban haciendo la transición al trabajo remoto, las empresas grandes iniciaron hace mas de 15 anos, esto solo acelero la efectividad de muchos equipos de ventas remotas.

Y por una buena razón: puede beneficiar a todos. Los empleados, especialmente los millennials, aprecian la flexibilidad de trabajar desde cualquier lugar, y las organizaciones de ventas se abren a un grupo de talentos mucho mayor cuando no se limitan a contratar localmente (equipos de ventas remotas).

Pero los equipos de ventas remotas enfrentan desafíos únicos cuando se van a distancia, incluso cuando han tenido tiempo de sobra para planificar la transición.

Siempre es un desafío, por ejemplo, establecer las herramientas adecuadas y contratar personas que puedan manejar un cierto nivel de independencia.

Entonces, cuando su equipo de ventas remotas se aleja de forma inesperada y apresurada … bueno, eso es aún más difícil.

¿Uno de los mayores desafíos que enfrentan los gerentes de ventas? Controlando a sus equipos desde lejos.

Especialmente si eres un gerente que no estaba preparado para el turno remoto, puede parecer que de repente llevas anteojeras. ¿Cómo sé qué hacen mis representantes todo el día? ¿Cómo sé si se mantienen en el camino? preguntas para equipos de ventas remotas

La buena noticia es que se siguen aplicando los mismos principios básicos de entrenamiento de ventas y las mejores prácticas, y aún así lo ayudarán a mantener un sistema de responsabilidad. Solo pueden requerir algunos ajustes.

Aquí hay 5 tácticas para equipos de ventas remotas que todo gerente de ventas debe implementar para mantener a sus representantes responsables, alineados y en el camino hacia el éxito, incluso cuando no comparte un piso de ventas.

  1. Establecer objetivos de actividad diaria
  2. Agregue una pequeña (más) estructura
  3. Reinventa tus 1: 1
  4. Apuntale su pila de tecnología
  5. Aprovecha tu equipo y logra equipos de ventas remotas acelerados

1. Establecer objetivos de actividad diaria para equipos de ventas remotas.

Muchos equipos de ventas establecen objetivos de actividad diaria para mantener a los representantes encarrilados. Es una excelente manera de garantizar que su personal alcance sus objetivos objetivos a más largo plazo y, en última instancia, logre resultados.

Los gerentes de equipos de ventas remotas pueden querer llevar los objetivos de actividad diaria un paso más allá. ¿Por qué? A las 8 a.m., 5 p.m. parece que está muy lejos. Sus representantes pueden sobrestimar lo que pueden hacer si no se controlan como lo harían en la oficina.

Para ayudar, considere establecer múltiples objetivos de actividad a lo largo del día.

Un cliente ambicioso de SMF360 ejecuta un programa «10 × 10» para sus repeticiones remotas: todas las mañanas, los representantes deben hacer 10 llamadas (tener 10 conversaciones) antes de las 10 a.m. si necesitan ayudar a un representante a retomar el camino.

2.Agregue una pequeña estructura (más) la estructura para equipos de ventas remotas.

Cada gerente de ventas de equipos de ventas remotas, tiene un estilo de entrenamiento único.

Puede variar desde la independencia total, esencialmente liberando a sus representantes, hasta completar la microgestión.

Por supuesto, los gerentes de ventas más efectivos tienden a tener un estilo que se encuentra en algún punto intermedio.

Si has encontrado tu punto ideal, eso es genial. No necesita revisar su enfoque o metodología.

De hecho, eso podría hacer más daño que bien ya que su equipo ya está tratando de adaptarse a los cambios sustanciales y estresantes que COVID-19 ha introducido.

Pero considere agregar más estructura a su programa de coaching existente y lograr tener un equipo de ventas remota estructurada.

¿Qué significa eso concretamente? En el mundo de equipos de ventas remotas.

Para empezar, los 1: 1 semanales no son suficientes si quieres que tu equipo se mantenga conectado, alineado y motivado. Algunas ideas para que tengas un equipos de ventas remotas

Almuerzos de «bolsa marrón»

No tiene que estar en la oficina para compartir una comida juntos. Configure «Almuerzo y Aprendizaje» regular (y casual) con todo su equipo; se requiere cámara web Elija un tema para cubrir o habilidad para perfeccionar. O mejor aún, comparta ideas de sus representantes.

Entrenamiento de igual a igual es critico para equipos de ventas remotas.

El aprendizaje entre iguales a menudo ocurre orgánicamente en un entorno de oficina, pero trabajar desde casa puede ser como trabajar en un silo. Ingrese y ayude a los representantes más nuevos y menos experimentados a conectarse con representantes más experimentados al designar tiempo para oportunidades de entrenamiento de pares semanalmente o quincenalmente.

Luego, retrocede. ¡La magia del coaching entre pares ocurre cuando su gerente no está mirando por encima del hombro!

Reuniones interdepartamentales

Haga un esfuerzo por mantenerse al tanto de lo que sucede en los departamentos tangenciales, como Marketing, Habilitación de ventas y Producto.

Claro, es posible que escuche actualizaciones durante las reuniones de todas las manos o a través de Slack, pero dado que ya no está absorbiendo detalles importantes a través de la ósmosis en la oficina, considere configurar el tiempo para que su equipo se comunique con un representante de otro departamento.

Tenga en cuenta que a nadie le gustan las reuniones inútiles y esponjosas. Agregar oportunidades adicionales y estructuradas para entrenar y conectarse es inteligente cuando su equipo está distribuido. Solo asegúrese de que cada invitación de calendario tenga un objetivo y una agenda claros.

3. Reinventa tus 1: 1 – equipos de ventas remotas

Su «plantilla» 1: 1 debe ser algo vivo y que respire. No, no necesita cambiar sus preguntas todas las semanas, pero estas reuniones deberían evolucionar a medida que su equipo crezca y cambie.

Dicho esto, cuando su equipo está atravesando una transición importante, es el mejor momento para repensar su formato 1: 1. Un par de cosas a tener en cuenta:

Toca el tono correcto

Sé empático. Todos estamos lidiando con una crisis sin precedentes, y está agregando estrés a la vida de todos, tanto a nivel profesional como personal. Por supuesto, su 1: 1 debería ser mucho más que una verificación de temperatura, pero comience allí.

Pregunta cómo están tus representantes. Demuestre que se preocupa por su bienestar físico y mental durante este momento difícil. En este momento, no existe el «negocio como siempre».

Solucione problemas de la FMH

Trabajar desde casa puede ser un juego de pelota completamente diferente, especialmente si sus representantes tienen compañeros de cuarto dando vueltas o si son padres que intentan discutir con pasantes pequeños, gracias a escuelas cerradas y guarderías.

Ayude a su personal a solucionar problemas que bloquean su productividad y piense en formas en que puede proporcionar flexibilidad mientras los ayuda a mantenerse en el camino.

Deja que tus representantes lideren

Recuerde: las sesiones de entrenamiento no son revisiones de mini-rendimiento. De hecho, tus representantes deberían liderar las sesiones. Este enfoque es aún más crítico para las repeticiones remotas, ya que no tiene la oportunidad de una interacción regular e informal.

Como siempre, guíe la conversación con una combinación sólida de preguntas reflexivas y abiertas.

Haga preguntas que alienten a sus representantes a hacer observaciones sobre su desempeño y saque conclusiones basadas en esas observaciones, luego aplíquelas a circunstancias nuevas y diferentes.

4. Apuntale su pila de tecnología a equipos de ventas remotas

Afortunadamente, la mayoría de las herramientas que estamos usando para mantenernos conectados no son nuevas. Zoom, Zoho Meet, Google Meet. Ya los estábamos usando.

Por supuesto, mantenerse conectado es una cosa. Mantenerse responsable y motivado es otra. Estas son las herramientas que necesita para garantizar que el rendimiento no caiga en picada.

Software de coaching de ventas

Con menos oportunidades para interactuar con sus representantes, necesita aprovechar al máximo el tiempo que tienen juntos. Nuestro mantra: automatiza lo que puedas.

Encuentre maneras de quitar el trabajo administrativo de su plato, como programar sesiones de entrenamiento, grabar notas y conversaciones de entrenamiento, crear y rastrear planes de acción, etc.

Envíe a sus representantes sus preguntas 1: 1 con anticipación (bonificación si también puede automatizar eso) y asegúrese de obtener sus respuestas antes de que comience su sesión para que pueda dedicar tiempo a una conversación significativa.

Software de gamificación de ventas Zoho CRM para equipos de ventas remotas

Los concursos de ventas son una táctica comprobada para agregar una capa de responsabilidad y al mismo tiempo hacer que tus representantes se animen a vender.

Bonificación: una competencia saludable (y tal vez una conversación amigable con la basura) puede proporcionar una distracción bienvenida de todo lo que está sucediendo en el mundo en este momento.

La clave para las competiciones remotas es la visibilidad. Asegúrese de tener una herramienta de gamificación de ventas que se integre con el correo electrónico y Slack, para que todos puedan celebrar las ganancias juntos. Y asegúrese de que las pantallas de las tablas de clasificación sean accesibles a través de las URL.

5. Aprovecha tu equipos de ventas remotas

Por supuesto, desea que sus representantes se sientan responsables ante usted: usted es su gerente y está ayudando a dirigir el barco.

Al final del día, sin embargo, se necesita a cada persona en su equipo para lograr resultados y presionar el número.

Las ventas deben ser un deporte de equipo, así que encuentre formas de fomentar la colaboración y fomentar las relaciones, incluso cuando su gente está separada. Agregará una capa de «responsabilidad entre pares», y también es una gran obra de cultura. Considerar:

Agradecimientos semanales en reuniones de equipos de ventas remotas

Durante sus reuniones regulares de equipo, reserve tiempo para que los representantes griten a sus compañeros por algo que hicieron que fue particularmente inteligente o bien ejecutado. Si aún no lo hace, encontrará que los representantes esperan obtener el reconocimiento de su equipo.

Recuerde, esto requiere una sobrecomunicación durante toda la semana y visibilidad del rendimiento, lo que nos lleva al siguiente punto.

Mayor visibilidad para equipos de ventas remotas

Como gerente, es de esperar que tenga fácil acceso a los datos de rendimiento e información para sus representantes. ¿Pero sus representantes tienen el mismo acceso fácil?

Facilite ver el progreso individual y del equipo en relación con los objetivos, incluso mejor si se visualiza automáticamente en cuadros o gráficos, para que usted y sus representantes no tengan que ejecutar informes de Salesforce o barajar hojas de cálculo.

Competiciones de equipo

Como se señaló anteriormente, las competiciones de ventas son una excelente manera de encender el espíritu competitivo. Asegúrate de no limitarte solo a competencias individuales. Organice competiciones de equipo, especialmente aquellas en las que esté emparejando a novatos con profesionales experimentados, para que los compañeros de equipo puedan colaborar juntos y responsabilizarse mutuamente. O pruebe algunas de estas actividades de trabajo en equipo.

Línea de fondo
Ya sea que siempre haya estado remoto o sea un cambio reciente, potencialmente a corto plazo, puede optimizar un equipo distribuido sin revisar todos los procesos y flujos de trabajo. En otras palabras: no tire al bebé con el agua del baño.

Pero piense en formas en que puede adaptar su estilo de gestión a una nueva situación. Al agregar niveles adicionales de responsabilidad, cuando se hace con cuidado y con el equipo en mente, podrá mantener a su equipo remoto en el camino, incluso en condiciones inciertas.

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