Employee culture

9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS QUE TODAS LAS EMPRESAS DEBERÍAN USAR EN 2020

9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS QUE TODAS LAS EMPRESAS DEBERÍAN USAR EN 2020

9 ejemplos de estrategias de ventas que todas las empresas deberian usar en el 2019 - 2020

Comenzar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más fácil decirlo que hacerlo. Las estrategias de mercadeo para mejorar las ventas son importantes, pero sin el tipo correcto de planificación de energía y ventas detrás de esto, no habrá ningún fruto.

Estos 3 ejemplos no solo ayudarán a la conversión, sino que también ayudarán a alinear sus equipos de ventas y marketing.

1. DEFINICIÓN DE SU PERFIL DE COMPRADOR IDEAL

Perseguir clientes potenciales improductivos es una de las cosas más lentas e improductivas que su fuerza de ventas puede hacer. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de su compañía, sin importar cuán hábilmente los cuide.

Para ser efectivo cuando usted comercializa su negocio, su representante de ventas necesita tener un buen perfil del tipo de cliente que interactúa más a menudo con su compañía: el perfil de comprador ideal.

Esto realmente solo existe en el entorno B2B, ya que B2C debería saltar directamente al desarrollo de su persona de comprador, o un resumen específico de las personas con las que quieren trabajar.

Al crear su perfil de comprador ideal, piense en todas las características de sus clientes que los hacen adecuados para usted.

¿Que patrones ves? Asegúrese de tener en cuenta aspectos como la ubicación, la demografía, la industria, el recuento de empleados, los ingresos y más.

Esto no significa que nunca tendrá un cliente que se ajuste fuera de estos parámetros de alta calidad.

Solo significa que el tiempo de su equipo de ventas se utiliza mejor enfocándose en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Hay tres pasos clave para crear un perfil de comprador sólido.

  • Primero, debe acordar de qué se trata su empresa y en qué quiere concentrarse en vender. ¿Hay un servicio o producto central que desee destacar, tal vez una opción altamente rentable o particularmente exitosa?
  • En segundo lugar, haga una lista de sus clientes existentes que ya están usando este producto o servicio. ¿Qué patrones surgen sobre el tipo de compañías y personas con las que trabajas? ¿Cómo era el ciclo de compra?
  • En tercer lugar, escriba una lista de las características que hacen que este perfil ideal de comprador sea un ajuste sólido. Encontrarás que cada categoría puede tener múltiples opciones. Por ejemplo, las empresas que tienen entre 100 y 500 empleados podrían ser su mejor opción, pero la segunda mejor opción podría ser 1000 o más. No significa que sean una mala opción si no entran en la categoría 100-500; solo significa que queremos priorizarlos sobre otros.
9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

2. SABER CUÁNDO ALGUIEN ESTÁ INVOLUCRADO CON SU COMPAÑÍA

Otro ejemplo de estrategia de ventas es saber cuándo un prospecto está "levantando la mano" o simplemente llenando un formulario o visitando algunas páginas web por curiosidad.

Por ejemplo, alguien que abre un mensaje de correo electrónico o completa un formulario no muestra signos de "alto compromiso".

Por otra parte, alguien que completa varios formularios, hace clic a través de varios correos electrónicos y / o visita páginas importantes en su sitio (como páginas de precios y características) varias veces indica que esta persona es un candidato altamente calificado en mercadotecnia (MQL).

Estos parámetros serán diferentes para cada empresa.

Desea hacer un mejor uso del tiempo de su equipo de ventas pasándoles estos MQLs en lugar de simplemente enviar cada prospecto (sin importar qué tan calificado esté) al equipo de ventas.

Cuando envía demasiados (no calificados) al equipo de ventas, puede hacer que sean menos productivos, no más rentables.

También se arriesga a afectar la moral, ya que los agentes de ventas probablemente tendrán que hablar con más personas para obtener una venta.

La clave para una buena estrategia de clientes potenciales calificados es definir el umbral en el que un cliente potencial se convierte en un MQL (líder comercial calificado).

Esto, también, será diferente para cada empresa.

Por ejemplo, podría equivaler a hacer cinco visitas únicas a páginas importantes de su sitio web, o solicitar una prueba gratuita de su producto o servicio, o descargar varias piezas de contenido premium.

9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

Sales IQ - Mantente en contacto con tus prospectos

Chat en vivo y en línea, seguimiento de visitantes y análisis integrados en una sola plataforma

Sales IQ From Zoho

Sales IQ - Analiza y Chatea en vivo sin complicaciones

Aumente el retorno de la inversión de sus esfuerzos de marketing. Ve que pagina les intereso para que logres una mejor conversación de negocio.

3. CONSTRUYENDO UN PROGRAMA DE AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING A MEDIDA ALREDEDOR DE SUS MQLS

Otro desafío común de marketing es cómo pasar a alguien de la etapa de concienciación a la etapa de consideración en el embudo de ventas.

Una buena forma de mantenerlos interesados ​​y progresar para convertirse en un cliente satisfecho es enviándoles contenido personalizado sobre soluciones específicas, especialmente el contenido que les empuja en sus puntos débiles, al mismo tiempo que enviamos el liderazgo a su equipo de ventas.

Mejorar sus estrategias de marketing no tiene por qué ser una tarea laboriosa y que requiere mucho tiempo. Simplemente comienzas con una base sólida.

Estos tres ejemplos de estrategias de mercadeo efectivas no solo ayudan a las tasas de conversión, sino que también ayudan a alinear sus ventas y plan de mercadeo.

4. REDACCIÓN Y PREPARACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS ONLINE.

Creo que uno de los mejores lugares para comenzar un plan de estrategia de ventas es entender cómo se pone en contacto con las personas adecuadas con su equipo de ventas en primer lugar. Hacemos esto en SMF360 mediante la definición de un puntaje de plomo. Un puntaje de plomo es el umbral que define cuando un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o un candidato calificado de marketing). Este sistema le permitirá identificar a las personas que tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar al principio del viaje del comprador. Para comenzar con el puntaje inicial, primero debe decidir el perfil de comprador ideal de su empresa. Si aplica un puntaje a todos los rasgos que conforman su cliente ideal, podrá decir que cuando alguien necesite un puntaje de 25 o 30, estará listo para ser enviado a las ventas.

Lo siguiente que haría sería configurar un sistema para cuando los clientes potenciales pasen del marketing a las ventas. De esta manera, su equipo de ventas está llamando apropiadamente y enviando un correo electrónico a las personas adecuadas, en lugar de arruinar todas sus MQL con comentarios de ventas desagradables. No queremos que alguien en el embudo de ventas solo se apague de inmediato.

Por ejemplo, una buena estrategia de ventas sería cuando alguien se convierte en un MQL, haga que su vendedor le envíe un correo electrónico. Esto no tiene que ser un mensaje extremadamente detallado. De hecho, estará bien con solo una introducción rápida por correo electrónico para que sus MQL se conecten con una persona real en lugar de solo con el equipo de marketing. Lo siguiente que debe hacer el equipo de ventas es conectarse con ellos en LinkedIn y, por último, intentar establecer una llamada telefónica. Siéntase libre de espaciarlos como desee. Nos gusta probar muchos modelos diferentes con diferentes clientes.

A partir de ahora, nuestra estrategia competitiva es enviar un correo electrónico a alguien de inmediato seguido de una llamada al día siguiente. Este proceso de ventas es una plantilla que hemos implementado y que puede utilizar para su producto o servicio.

También somos grandes fanáticos del video aquí en SMF360 y creo que nada habla más fuerte hoy que la personalización. Si realmente me tomo el tiempo y hago un video personalizado, esto significará mucho para un prospecto potencial. Ese video dice que realmente te estás tomando tiempo de tu día, incluso si son 2 minutos, para hacer esa personalización y agregar un toque que es único para mí.

 

5. LA ÚLTIMA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B

La mejor estrategia B2B comenzará con la identificación del tipo de cliente que se ajustará al perfil de comprador ideal de su empresa. Pregúntate a ti mismo, “¿Quiénes son las personas más adecuadas con las que queremos trabajar”?

Vas a hacer esto con los mismos ejercicios que mencionamos en Lead Scoring. Una de las primeras cosas que debe comenzar es identificar quiénes son los objetivos adecuados para su negocio. Por ejemplo, sabe que sus clientes actuales generalmente ofrecen entre 5 y 10 millones de dólares en ingresos, tienen un tamaño de empresa de aproximadamente 10 a 15 personas y todos trabajan en San Francisco, Nueva York o Miami. Sabiendo que esos son realmente grandes identificadores que sus clientes actuales tienen en común, puede comenzar a identificar nuevos clientes potenciales que también compartan estos rasgos.

Usted sabe si alguien cumple con esas características demográficas, que probablemente sean un ajuste ideal para su negocio. Desde aquí, incluso puede comenzar a reducir los criterios aún más. Tome "industria", por ejemplo. Si trabaja exclusivamente en la industria automotriz, desea dirigirse a personas que cumplan con los criterios específicos de "trabajar en la industria automotriz". Puede hacerlo a través de la puntuación de clientes agregando puntos a sus contactos actuales que se encuentran en la industria automotriz.

Comience a dar valor a las personas que cumplan con ese criterio y luego elimine los puntos para las personas que no cumplan con ese criterio.

6. EJEMPLOS DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE VENTAS.

El ingrediente más importante de una estrategia de ventas competitiva se centra principalmente en el cliente. Es crucial comenzar a construir su relación y descubrir genuinamente cómo sus servicios y ofertas pueden ayudarlos a resolver su problema. De esta manera, todas sus interacciones son sinceras y usted y su cliente pueden crecer juntos. Al igual que una versión de prueba gratuita, puede ofrecer productos o servicios pequeños para obtener un cliente potencial en la puerta y puede comenzar a construir una relación de confianza. Esto significa que a medida que su cliente tenga éxito, se espera que genere mayores oportunidades para su negocio en el futuro. 

Otro ejemplo de estrategia de ventas genérica, que le resultará beneficioso, es dejar de atacar a las personas con correo electrónico a través de LinkedIn. No hay nada más desagradable que iniciar sesión en un perfil de redes sociales y ver que tus mensajes están llenos de spam de personas que te dicen cómo quieren ayudarte a resolver problemas.

Cuanto más personalizado sea el alcance, mejor. LinkedIn puede ser una herramienta increíble, pero hay formas más inteligentes de usarla que el correo basura de las personas. En su lugar, podemos utilizar LinkedIn para conectar con prospectos y obtener una idea de quiénes son y cuáles son sus intereses. Toda esta información puede ser muy útil en una llamada de ventas y le brinda una gran ventaja en lugar de quedarse ciego.  

You can use these strategies at different points of sales cycle to find what works best. Every time you try a new strategy you can measure your conversion rate and adjust as needed.

7. VENDER UTILIZANDO PLANES DE NEGOCIOS MODERNOS

Este ejemplo de estrategia de ventas consiste en actualizar su plan de negocios con un proceso de plan de comercialización moderno y realista. El primer lugar que puede ver es en nuestro sitio web , tenemos una plantilla de estrategia de marketing que le dará mucha información para comenzar. Presentamos la forma de atraer a los clientes potenciales para que su equipo de ventas pueda nutrirlos. Ahora, obviamente, los planes de negocios son mucho más amplios que solo su estrategia de comercialización. Sin embargo, este es probablemente uno de los componentes más importantes para un plan de negocios. Entonces, si está buscando una manera fácil de comenzar, consulte nuestra plantilla de estrategia de marketing. Por supuesto, es gratis y viene con grandes recursos.

8 - ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTERNO

Hay una respuesta fácil a esta pregunta y esa respuesta es Intentar todo . Esto se debe a que muchas personas están tan abrumadas con todas las diferentes oportunidades de crecimiento interno que no hacen nada.

Comience por probar algo de cada categoría en la que pueda pensar, porque la estrategia que funciona para una compañía no va a funcionar para todos los demás.

Esto significa que debe probar el video, el correo electrónico, intentar hacer citas para hablar directamente con la gente, probar los flujos de clientes potenciales en su página de inicio dirigida a la generación de clientes potenciales o tal vez agregarlos a su blog para animar a las personas a asistir a conferencias y eventos. . Si pasa un mes probando todas estas estrategias, comenzará a ver qué es lo que funciona. Desde allí, puede hacer más de lo que parece fructífero y detener cualquier estrategia que pueda llevarle a perder tiempo y dinero.

CONSTRUIR UNA CAMPAÑA DE MARKETING MEJOR

¡Acceda a nuestra plantilla de estrategia para completar el espacio en blanco para ayudar a que sus esfuerzos de marketing despeguen! Si necesita desarrollar una nueva campaña de mercadotecnia nueva para su negocio y está en blanco, esta es la solución perfecta para ayudarlo a recopilar nueva información y reiniciar su enfoque.

Rellene el siguiente formulario para obtener su propia lista de verificación y comenzar a aumentar su conversión.

Sales and Marketing Concepts

An email to a friend

CONCEPTS

Over the last 15 years I often meet with customers and suppliers about concepts that must be well defined, Jennifer, the purpose of this document is to help you get the concepts well into your organisation as I often find that we confuse apples with oranges. 

 I founded SMF360 to help small business grow and transfer the sales knowledge tools and processes of the large companies like Konica and Siemens to the small businesses, I know many people always say Max wait a minute it works for Siemens and Konica but it does not apply to my business, we have not got the money they have, well ladies andgentlemen all the successful companies today that grow have something in common; speed, sustainability and growth, with today's technologies, speed and prices you can compete against Siemens, Microsoft, Apple, and even Amazon organizations and people do it everyday.

MARKETING

So I will start with Marketing, it is the ability to identify the needs and wants of a particular company or people and supply them profitable.  

Marketing Channels 

A marketing channel is the people, organizations, and activities necessary to transfer the ownership of goods from the point of production to the point of consumption. It is the way products get to the end-user, the consumer; and is also known as a distribution channel, e.g Phone, Events, Web Page, Office, Social Media, People, e-mails, etc.

"Become the person who would attract the results you seek.” 

What are the 7 elements of marketing?

Seven elements used in marketing mix for service are as follows: ...
Marketing Mix:

  • Product: ...
  • Price: ...
  • Place: ...
  • Promotion: ...
  • People: ...
  • Physical Evidence: ...
  • Process:

 SALES 

Take a moment to think about what the word ”selling” means to you. Every time I ask sales executives to define ”selling,” I get answers like these:

Selling is a process of persuasion to get a prospect to take action.
Selling is finding a need and filling that need.
Selling is an exchange of goods or services for money.
Selling is walking the road of agreement with the customer.
Selling is an art.
Selling is a science.
Selling is a transaction.
Selling is relationship building.
Selling is a consultative process.
Selling is hustling.
Selling is all about trust.

 "Don't watch the clock; do what it does. 

 

There are as many definitions of selling as there are stars in the sky. Everyone has a different definition of the word “selling.”

Once You Define Anything, Your Definition Will Define You

What’s important in this conversation? Once you define what selling is, the definition will influence how you sell. If you believe that selling is an art, then you will try to grow your art, and chances are that you will try to find creative ways to overcome all obstacles that stand in the way of the sale. If you define selling as a science, then you will try to deploy more scientific tools to achieve greater sales. If you believe that selling is all about relationships, chances are that you will focus more on establishing a meaningful emotional and cognitive connection with your prospect. 

Jennifer, I am sure you agree with all above, now we have that clear, lets move into more details about sales. leads, contacts, accounts, opportunities.

Types of Sales 

Here are 7 different types of sales roles explained.

  • Inside Sales. As an inside sales rep, you would be responsible for maintaining existing client relationships. ...
  • Outside Sales. ...
  • Sales Support. ...
  • Client Services. ...
  • Lead Generation/Development. ...
  • Business Development Managers. ...
  • Account Managers.

 The 8-Step Sales Process

  • Step 1: Prospecting. Before you can sell anything, you need someone to sell to. ...
  • Step 2: Connecting. ...
  • Step 3: Qualifying. ...
  • Step 4: Demonstrating Value. ...
  • Step 5: Addressing Objections. ...
  • Step 6: Closing the Deal. ...
  • Step 7: Onboarding. ...
  • Step 8: Following Up.

 THE SIX-STEP SELLING CYCLE

  • Prospect for your next potential client or customer. Prospecting means finding the right potential buyer for what you're selling. ...
  • Make initial contact. ...
  • Qualify the prospective clients or customers. ...
  • Win over the prospects with your presentation. ...
  • Address the prospective client's or customer's concerns. ...
  • Close the sale.

 Types of Salespersons

  • Inside Order Takers. Retail sales assistants are typical inside order takers. ...
  • Delivery Salespeople. Delivery salespeople are primarily concerned with delivering the product. ...
  • Outside Order Takers. ...
  • Missionary Salespeople. ...
  • Order Getters.

 Sales are activities related to selling or the number of goods or services sold in a given time period. WIKIPIDEA - Most have a close date ! I often get asked why? Because as Wikipidea states a period must be defined.

LEAD 

A sales lead is a potential sales contact, individual or organization that expresses an interest in your goods or services. Leads are typically obtained through the referral of an existing customer or through a direct response to advertising or publicity.

Qualifying is the process that allows you to find out whether a lead is actually a prospect. A prospect is someone who has the potential to become a customer.Leads, on the other hand, are just potential prospects. If you don't qualify a lead, you may be wasting your time with someone who literally can't buy from you.

How to Generate Sales Leads in Your Small Medium Business

  1. Identify Your Target Audience. The first step of lead generation is identifying your target audience. ...
  2. Pick Your Promotional Methods Wisely. ...
  3. Create a Sales Funnel. ...
  4. Use an Email Newsletter to Build Relationships. ...
  5. Leverage Social Media to Connect and Engage.

OPPORTUNITY 

A sales opportunity is a contact or an account which has been qualified. This person has entered into your sales cycle and is committed to working with you. You have already contacted, called or met him and know their needs or requirements.

What identify sales opportunities?

One of the most important things about sales opportunities is being able to identify them in all situations. As many sales teams know, just because someone is interested in the product or service you are offering them, doesn't necessarily mean that they are ready to commit to the purchase.

What is the difference between lead and opportunity?

Simply put, a sales opportunity is a qualified sales lead. This means an opportunity is also an object which represents a potential deal, but this specific deal has met certain criteria which indicate a high value to the business, or a high probability of closing.

5 Steps to Identify Sales-Ready Opportunities

  • Step 1) Identify Sources of Customer Activity Data and Start Monitoring Them. ...
  • Step 2) Analyze Your Customer Activity Data and Build a Profile. ...in your CRM
  • Step 3) Review Purchase History and Budget. ...
  • Step 4) Review Current Events. ...in your CRM
  • Step 5) Still Not Sure? Shoot yourself.

6 Steps for Developing Sales Opportunities

  1. Have a goal in mind. If you don't know why you're talking with a customer, the conversation will probably be a waste of time: yours and the customer's. ...
  2. Do some quick research. ...
  3. Plan the conversation. ...
  4. Take good notes. ... In your CRM
  5. Close on next steps. ...in your CRM
  6. Document the conversation in Your CRM

 Amazon’s weakness is in its greatness. It has everything for sale. Amazon can’t be good at everything, They don’t do content marketing very well at all. They don’t even do email marketing that great! , so my point at the beginning, you can compete with Amazon.

Hope this clears a few important concepts, Jennifer if you have any concepts questions please let me know.

Regards 

Max  

+1 786 498 4920

Porqué necesitas un CRM si estas en Oil & Gas

El sector Oil & GAs es potencialmente muy rentable. A pesar de la caida en los precios, los jugadores que aún están en el campo están haciendo millones de dólares en ventas. Sin embargo, ahora hay que ser mucho más cuidadosos y eficientes. Cada cuenta que se pierde, la gana la competencia. Es un juego de suma cero.

¿Pero qué tiene todo esto que ver con el CRM? Bueno, muchas empresas de Oil & Gas dependen en gran medida de este tipo de tecnología para administrar sus relaciones con los clientes y hacer un seguimiento de su información de manera efectiva, un proceso que podría volverse aún más importante a medida que el mercado se contrae.

Para las empresas de la industria de servicios en Oil & Gas interesadas en mejorar sus modelos de previsión o desarrollar sus capacidades de gestión de clientes, invertir en un CRM es una buena idea.

Estas son algunas de las formas en las que un CRM puede ayudar:

Proporcionando una fuerte visión del cliente

Las complejidades de las cuentas en las ventas de servicios en el mundo de la energía hacen un CRM especialmente útil aquí.

Un CRM puede hacer notas detalladas, documentos adjuntos, comunicaciones, citas abiertas, pedidos pendientes, estado de pozo, volumen de producción, contratos de servicio, problemas de servicios y más disponible para los trabajadores de toda la organización.

Mantener todos estos datos en un solo lugar puede tener grandes beneficios: hace que el proceso de ventas y marketing sea más eficiente, ahorrando el tiempo que a menudo se puede gastar intentando recopilar toda la información sobre una cuenta específica.

También facilita que los expertos en inteligencia empresarial y otros analistas obtengan una imagen de cómo se comportan los clientes, lo que puede ser extremadamente útil en el mundo relativamente volátil y fluctuante del Oil & Gas.

La implementación es la clave para que no se quede solamente en una herramienta, sino una cultura corporativa. Un CRM aumenta por lo menos en un 30% la efectividad del proceso comercial si está adecuadamente implementado.

En SMF360 podemos ayudarte a implementar Zoho CRM en tu empresa. Deja tus datos abajo y conversemos.

Los 3 errores principales de ventas que comenten las compañías de Software

Para las empresas de software y SaaS B2B en etapa temprana y media, vender a empresas es difícil. ¿Conseguir que una gran cantidad de clientes empresariales paguen por su solución de manera repetida y a largo plazo, sin que su crecimiento de ventas se detenga es muy dificil ?

Bienvenido al desafiante mundo de las ventas empresariales.

Muchos factores pueden retardar el progreso de las ventas B2B de una empresa, incluidos los desafíos competitivos, los problemas de tiempo y las deficiencias de productos.

Aquí hay tres grandes errores de ventas que vemos que las empresas privadas de software cometen:

Error # 1: Un buen ajuste entre mercado y producto no es suficiente.

En el mercado de software empresarial de hoy, es importante definir una experiencia de usuario que sea 100 veces mejor que la estandar. Hay varias razones para esto, incluido el hecho de que la inercia y la burocracia están actuando en tu contra. Para las empresas emergentes, esto significa encontrar una manera de ser exponencialmente mejor con menos recursos. Como resultado, el enfoque es clave.

Muchas empresas privadas B2B han desarrollado soluciones que están funcionando para un subconjunto de clientes, pero aún tienen desafíos con ciclos de ventas más largos que lo ideal. El ingreso promedio por cliente se mantiene por debajo del objetivo. O el crecimiento de las ventas de nuevos clientes es incremental, no exponencial. En otras palabras, el ajuste del mercado de productos no es lo suficientemente convincente.

A veces, el problema del mercado con las empresas en desarrollo se debe a un enfoque insuficiente. La priorización no es algo natural. El ajuste al mercado puede mejorar al tener un diálogo más continuo con los clientes. Para sectores específicos, tu solución puede ser simplemente un servicio agradable y no lo suficientemente convincente para superar las barreras empresariales típicas.

Error # 2: ¿Estás en desventaja competitiva?
Los competidores en esta industria son muchísimos. Tus competidores incluyen otras empresas privadas y empresas establecidas más grandes con organizaciones de ventas masivas. También compites con los propios desarrollos internos de los clientes, que pueden ser inferiores pero difíciles de superar dados los lazos con su propia solución. Es importante acercarte a tus competidores para realmente saber donde estás parado y que fortalezas tienes para diferenciarte.

Error #3: Mal momento – fuera de sincronización, fuera de suerte
Con las ventas empresariales, el tiempo puede hacer o deshacer una empresa un negocio. La mala sincronización en el proceso de ventas B2B puede deberse a varios factores:
– Estás detrás de la curva de demanda del mercado con un producto no exponencialmente mejor y estás perdiendo ante la competencia.
– Estás sufriendo bajo el peso de un ciclo de ventas prolongado y no estás cerrando lo suficientemente rápido.

Para acelerar tu ciclo de ventas, es importante tener en primer lugar muy claro donde estás en este momento y crear una estrategia adecuada de ventas. Presentar adecuadamente el “valor” durante el ciclo de mercadeo y de ventas es clave.

Crea tu estrategia B2B para vender tus soluciones de software. Deja tus datos y conversemos.

Ahora no tengo tiempo, hablemos la próxima semana

Levante la mano al que le hayan contestado una llamada y le haya dicho “Ahora no tengo tiempo, hablemos la próxima semana”.

Esa es una de las situaciones frustrante del día a día en ventas. Y aquí se pierden muchas oportunidades.

Sin embargo, a menos que estes llamando en frío a alguien que esté en una emergencia, en realidad hay una gran posibilidad de que tengan tiempo para hablar contigo. Nueve de cada diez veces, el “No tengo tiempo” es solo una manera educada de decir “tu no eres una prioridad en este momento”. Si estuvieran realmente ocupados, simplemente colgarían o ignorarían tu llamada por completo. Entonces, la pregunta clave es: ¿cómo haces que tu llamada en frío sea una prioridad?

Demuestra que vale la pena que te dediquen su tiempo.

Si los prospectos supieran que podrían ganar mucho dinero invirtiendo en tu producto o servicio, ¿seguirían evitando tu llamada?

Por supuesto que no.

En las llamadas en frío, es tu trabajo demostrar que hay valor temprano y con frecuencia, porque entre más percepción de valor, mayor es la oportunidad de que avances en la venta.

Es en las llamadas en frío que es más probable que oigas “No tengo tiempo”. Veamos como puedes enfrentar esta objeción dando valor a tu posile cliente.

A nadie le gusta recibir llamadas en frío, por lo que a menudo obtendrás la objeción de “no tengo tiempo” de inmediato. Mientras que un vendedor promedio podría ofenderse por este tipo de reacción instintiva, un buen vendedor ve esto como una oportunidad para hacer avanzar la conversación.

Para manejar esta objeción, intenta con un enfoque simple.

1. Muestra cuánto valoras el tiempo del cliente potencial

Así es como podría ser esta conversación:

Prospecto: “Oye, este no es el momento adecuado para hablar sobre esto”.

Tu: “Entiendo completamente. Tal vez veas que esto no vale la pena; las últimas siete personas con las que hablé me dijeron exactamente lo mismo al principio. Pero después de una breve conversación, todos se alegraron de haberse tomado el tiempo de aprender más. Démonos solo tres minutos para que veas si vale la pena invertiru tu tiempo o no”.

Esta respuesta tiene un buen impacto.

Por un lado, estás reconociendo el valor de su tiempo y empatizando con su situación. Es probable que tu prospecto reciba un montón de llamadas todos los días.

También le estás ofreciendo una ventaja competitiva. Es posible que otros prospectos no vean el valor de tu producto o servicio, pero los inteligentes sí lo hacen.

Además estás llevando las cosas un paso más allá al explicar el poco tiempo que le llevaría obtener esa ventaja competitiva.

Si eres amable, encantador y seguro, la mayoría de los prospectos te dará tres minutos más para presentar tu caso.

2. Apunta a sus prioridades

Después de haber ganado unos minutos, has esta pregunta para identificar las necesidades del cliente potencial y demostrar tu experiencia en el área:

“¿Cuál es tu prioridad número uno en este momento? Porque si eres como mis clientes más exitosos en este campo, tu objetivo para el próximo mes es ….. “.

En este punto, la clave es escuchar con atención. Si el objtivo número uno no coincide con la prioridad de ellos, has preguntas para entender más. Mientras más información tengas, más podrás adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades específicas.

Es posible que sientas el impulso de lanzar una lista de características de tu producto para abordar esas prioridades, pero es mucho más importante hacer preguntas. Cuantas más oportunidades tienes de discutir sus objetivos, más probabilidades tienes de permanecer en la conversación, lo que te brinda la oportunidad de comprender mejor para qué sí tienen tiempo. Además, muestra que estás verdaderamente comprometido a ayudarlos a tener éxito.

La mejor forma de interiorizar esto es practicando. Si haces suficientes llamadas, inevitablemente te encontrarás con esta objeción.
Si quieres saber más sobre cómo manejar objeciones en ventas, deja tu correo abajo y conversemos.