Business Intelligence by SMF360

10 Metrics Every Growing Business Must Keep An Eye On Now by Martin Zwilling

A few days back thinking on how consultants used to connect via fax, I came up with the idea of sharing good quality blogs that will be beneficial for entrepreneurs using today's technology, so I do encourage you to leverage all the positive energy and share good quality and important information.  I reached out to Martin Zwilling (professional Consultant with 30 years plus) whose written  style is to the point and unique his contribution at forbes.com, so enjoy and understand the following key metrics for all businesses. Thank You Martin. so Take your business to the next level.

Entrepreneurs have no trouble focusing on how to build a product, and the good ones know how to find and nurture those first critical customers. Many, however, don’t know how to take their small business to the next level.  What I’m talking about here is a level of discipline and skill necessary to collect and analyze the relevant business data, known as metrics.

Here is my selection of ten key metrics that every six-sigma joint like GE tracks without thinking, but too many small businesses only monitor haphazardly, if at all:

1. Sales revenue. Sales is simply defined as income from customer purchases of goods and services, minus the cost associated with things like returned or undeliverable merchandise. Of course, everyone is happy when the numbers keep going up, but the data needs to be mined constantly for deeper meanings and trends.

Sales data needs to be correlated to advertising campaigns, price changes, seasonal forces, competitive actions, and other cost of sales. More sophisticated metrics in this domain, like the Asset Turnover Ratio, Return on Sales, and Return on Assets, can tell you how your company’s performance stacks up against others in the same industry, or same geography.  In the long run, these tell you whether you will live or die, compared to competitors.

2. Customer loyalty and retention. Customer loyalty is all about attracting the right customer, getting them to buy, buy often, buy in higher quantities and bring you even more customers. You build customer loyalty by treating people how they want to be treated.

There are three common methods for measuring customer loyalty and retention: 1) customer surveys, 2) direct feedback at point of purchase, and 3) purchase analysis.  All of these require a systematic and regular process, rather than ad hoc implementation. According to Fred Reichheld and other experts, a 5% improvement in customer retention will yield between a 20 to 100% increase in profits across a wide range of industries.

3. Cost of customer acquisition. This metric is a measure of the total cost associated with acquiring a new customer, including all aspects of marketing and sales. Customer acquisition cost is calculated by dividing total acquisition expenses by total new customers over a given period.

This tells you whether your marketing and advertising investments are paying for themselves. Over time, you cost of acquisition should go down as growth and your brand image goes up.  Again, be sure to check industry norms for your type of business to see if you are competitive.

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4. Operating productivity. Obviously measuring staff productivity is important, and the reasons why are obvious. If you do not know how your staff is doing, then how can you truly know the inner workings of your own company? Staff discontent can put your company in serious jeopardy, while on the other hand, high staff productivity can be your best company asset.

Productivity ratios can be applied to almost any aspect of your business.  For example, sales productivity is simply actual revenue divided by the number of sales people. Compare your productivity to industry norms by consulting industry statistics, or check yourself for continuous improvement by accumulating your statistics over time. The process works the same for manufacturing productivity, marketing productivity, or support productivity.

5. Size of gross margin. The gross margin is calculated as a company's total sales revenue minus its cost of goods sold, divided by the total sales revenue, expressed as a percentage. The higher the percentage, the more the company retains on each dollar of sales to service its other costs and enjoy as profits.

Tracking margins is important for growing companies, since increased volumes should improve efficiency and lower the cost per unit (increase the margin).  Improving productivity requires effort and innovation, and many companies charge ahead, not realizing that margins are going the wrong way.  What you don’t measure probably won’t happen.

6. Monthly profit or loss. Profit is not simply the difference between the costs of the product or service and the price being charged for it. The calculation must include the fixed and variable costs of operation that are paid regularly each month no matter what. These include such items as rent or mortgage payments, utilities, insurance, taxes, and the salary that you and your partners are not taking just yet.

Beyond reducing your cost of operation, the biggest lever on profit is usually the price you can charge for your product or service.  This amount you charge, over the base cost of an item, is called “the markup,” and the difference between cost and price is the “margin.” Investors realize that small companies with margins below 60% will likely have a tough time growing.

7. Overhead costs. In economics, overhead costs are fixed costs that are not dependent on the level of goods or services produced by the business, such as salaries or rents being paid per month. In any growing business, these can creep up and out of control if not tracked carefully.

By tracking them on a monthly basis, you will be able to see more clearly where spending occurs in your business. Use this information when updating your business plan or when preparing yearly budgets. Because overhead costs are not influenced by how much your business earns or grows, you need to track them separately and diligently. Moving to a location that is less expensive, or switching utility suppliers, are ways to reduce the fixed costs of running a business.

8. Variable cost percentage. By definition, variable costs are expenses that change in proportion to the activity of a business. Fixed costs and variable costs make up the two components of total cost. These include the "cost of goods sold" and other items that increase with each sale, such as the cost of raw materials, labor, shipping and other expenses directly connected to producing and delivering your goods or services.

The value of tracking these as a metric is to assure that they are decreasing as your volume is growing, and assure that they are consistent with industry norms and competitive offerings. If you variable costs go up, your business won’t grow, even if sales are up and the number of customers increases.

9. Inventory size. The raw materials, work-in-process goods and completely finished goods that are considered to be the portion of a business's assets that are ready or will be ready for sale. Inventory represents one of the most important assets that most businesses possess, because the turnover of inventory represents one of the primary sources of revenue generation and subsequent earnings for the company's shareholders/owners.

For growing companies, this is an important area to manage.  You will find that you either have too much inventory (cash tied up, high storage costs, obsolescence, and spoilage costs), or not enough (lost sales, lower market share).  The challenges include forecasting inventory requirements, buying in cost-effective lot sizes, and just-in-time delivery systems.

10. Hours worked per process. Beyond ratios, you need to keep metrics on total labor hours expended for various functions. Labor is likely to be your most important and most expensive raw input, especially in manufacturing, assembly, and support operations. The one constant in small business is change, so the excuse of “we have always done it that way” is not one that a growing company should ever want to hear or use.

These days, most labor-intensive operations can be replaced with automation, and you need to recognize as you grow the business when the cost of automation is justified. At some point, the return on investment (ROI) of more computer systems, and automated manufacturing operations, is well worth the cost and time to change.

Leveraging the latest data can uncover new opportunities and help you measure the results of your efforts. I believe every small business owner should monitor these constantly, and take time to chart, review and carefully examine at least once a month.

Tracking key business metrics is important for a bunch of reasons, but probably the most important reason is cultural. It leads to a culture of success when you see the key business metrics moving in the right direction. Don’t miss the opportunity to celebrate your successes as you reach new milestones.

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Martin Zwilling

I am the Founder and CEO of Startup Professionals, a company that provides services to startup founders around the world. My background includes a 30-year track record as an executive in general management, computer software development, product management, and marketing. I'm now in "give-back mode" as a mentor to startup founders, and an Angel investor. My experience with investors includes roles on the selection committee of two local Angel groups, and working from the other side of the table with several VCs in Silicon Valley. In addition to blogging, I recently released my first book titled “Do You Have What It Takes To Be An Entrepreneur?”

Business Strategies for 2020

Check out the best sales strategies 

El correo electrónico “Aterriza una reunión con cualquiera” que funciona 9 de cada 10 veces

Proporcionamos contexto en cada correo electrónico para que sepa cómo usar mejor cada uno. Le sugerimos que use las plantillas como punto de partida y adapte cada correo electrónico al contexto de sus prospectos. No envíe estos correos electrónicos como están, la personalización es clave.

Primeros correos electrónicos táctiles

El correo electrónico “Aterriza una reunión con cualquiera” que funciona 9 de cada 10 veces

Escenario : está tratando de encontrar al tomador de decisiones en la empresa 
Este primer correo electrónico táctil aprovecha las jerarquías corporativas existentes para programar su primera reunión. Nueve veces de cada diez, esta plantilla es todo lo que necesito para reservar una reunión. 

 

 

Asunto: Persona apropiada

Nombre Hola],

Estoy escribiendo con la esperanza de encontrar a la persona adecuada que maneje [DEPARTMENT IE MEDIA]? También escribí a [PERSONA X, PERSONA Y, Y PERSONA Z] en esa búsqueda. Si tiene sentido hablar, dime cómo se ve tu calendario.

SMF360 ayuda a aumentar los ingresos de las compañías Fortune 500 al promocionar a los hispanohablantes. Cada mes, llegamos a 25 millones de hispanohablantes con un mensaje de audio que deben escuchar. Insertamos anuncios de audio y SMS de 30 segundos en las llamadas telefónicas realizadas en tarjetas telefónicas. El beneficio para los usuarios es que hacen su llamada gratis. El beneficio para nuestros clientes es que pueden aumentar los ingresos de la tienda al proporcionar cupones de mensajes de texto. La redención típica es del 3%. Puede medir los resultados en línea y con las ventas de la tienda. Los anuncios pueden dirigirse a grupos étnicos y geografías específicas. Algunos clientes incluyen Siemens, Bavaria, Wall Mart.

Si eres la persona adecuada para hablar, ¿cómo es tu calendario? Si no, ¿con quién me recomienda que hable?

Gracias, 
[Firma]

Lo que ese correo electrónico hace bien:

Tiene una línea de asunto corta e intrigante

Indica rápidamente el propósito y especifica claramente lo que quieres que hagan

Responde a cualquier pregunta que puedan tener, lo suficiente como para que digan que sí a su reunión

Cita a clientes anteriores para demostrar credibilidad.

Proporciona una llamada final a la acción

Termina dando al lector la oportunidad de delegar a la persona apropiada.

 

Las mejores prácticas de First Touch: correo electrónico de respuesta estratégicamente

Escenario : Su prospecto le envía un correo electrónico con una gran cantidad de preguntas.

Colaborador: Max Perez SMF360 Fundador

Cuando recibimos correos electrónicos de consulta, a menudo encontramos que están cargados de preguntas. Por ejemplo: "¿Cuánto cuesta?", "¿Qué tipo de servicios ofrecen?", "Sí, solicité ese documento, ¿cómo puedo dar el siguiente paso?", "¿Qué puede decirme? ¿Cómo podría ayudar a mi compañía? "," ¿Podría enviarme una lista de los diferentes productos que tiene y sus precios? "

Estas preguntas son muy buenas. La perspectiva, interesada en aprender más, se acercó y comenzó una conversación. Pero, como probablemente haya descubierto, tratar de responder todas las preguntas a través del correo electrónico solo da como resultado una andanada ineficaz de correos electrónicos huecos que rebotan de un lado a otro indefinidamente, y hacen casi imposible cerrar una venta inicial. En muchos casos, estos correos electrónicos de ida y vuelta ni siquiera son una forma efectiva de venta después de que la persona se haya convertido en un cliente.

Cuando llega el correo electrónico, tiene algunas opciones sobre cómo manejarlo. Usted puede esperar para abordarlo. Puede enviar un correo electrónico de respuesta. O puede llamar a la persona directamente.

Como comercial, su primer instinto podría ser levantar el teléfono y marcar el número de inmediato. Resiste ese impulso, para, detente piensa en frío.

Cuando los prospectos hacen este tipo de consulta, le sugerimos que responda primero por correo electrónico sin responder TODAS las preguntas. Está bien volear la conversación de ida y vuelta varias veces por correo electrónico, siempre y cuando no envíes demasiada información incorrecta.

Recuerde, su objetivo debe ser desconectar la conversación, no cerrar una venta por correo electrónico. El punto vale la pena repetir: si intenta cerrar por correo electrónico, es probable que se quede atrapado en un confuso y frustrante ciclo de ida y vuelta con un cliente potencial que probablemente también se sienta frustrado. Otro problema, por supuesto, es que si proporciona mucha información por correo electrónico, cae en el enfoque tradicional de venta prematura (ineficaz). Prescribir una solución al problema de su prospecto antes de diagnosticarlo adecuadamente es una mala práctica de ventas.

Con frecuencia, su llamada entrará directamente en el correo de voz del cliente potencial y se perderá en el desorden. Si eso sucede, sus probabilidades de tener una conversación significativa con el prospecto disminuyen drásticamente. Si la perspectiva deseara una conversación telefónica de inmediato, ¡te habría llamado en lugar de enviarte un correo electrónico!

¿Qué pasaría si simplemente hubieras respondido por correo electrónico con algo como esto?

“Hola Mary, muchas gracias por pensar en nosotros. ¿Te importaría si llevamos esta conversación al teléfono?

Un mensaje como ese aumentará sustancialmente sus posibilidades de cerrar la venta con Mary. Ella sabe que has visto su número de teléfono en la parte inferior de su correo electrónico. Pero incluso si el número de teléfono de contacto no está allí, encontrará que los prospectos a menudo responden positivamente cuando solicitan permiso para hablar por teléfono. Los prospectos dirán: “Sí, eso está bien. Puede comunicarse conmigo esta tarde al

Una de las razones por las que esto funciona es que, aunque pudiste haber llamado a Mary, no lo hiciste. Por lo tanto, no parece estar necesitado o fracasado. Más bien, estás representando una actitud de experiencia y éxito. Usted demostró respeto por el límite que creó la perspectiva mediante el correo electrónico, y no se mostró tan desesperado. A la gente le encanta hacer negocios con personas exitosas, y este enfoque ayuda a crear esa impresión.

Por supuesto, lo que escriba en su respuesta inicial de correo electrónico depende en cierta medida de lo que el prospecto le dijo o le preguntó. Imaginemos que Mary le envió un correo electrónico inicial lleno de preguntas y espera algunas respuestas en su respuesta. Puede intentar usar lo que llamamos “inverso”, una respuesta que responde a una pregunta con una pregunta, en su correo electrónico. 

 

Asunto: para responder tu pregunta

Hola Mary

Es muy bueno saber de ti! Muchas gracias por pensar en nosotros. Aprecio las preguntas. Hay un par de posibles respuestas a sus preguntas. Quiero estar seguro de que te estoy dando información precisa. ¿Te importaría si pasamos solo 10 minutos por teléfono?

Calurosamente,

Max

Esto funciona porque usted ha reconocido el hecho de que Mary tiene preguntas: sin comenzar una presentación no está preparado para entregar. En términos de Sandler ® , no estás  "derramando dulces en el lobby" , presentándolos prematuramente.

Tenga en cuenta los trazos y las declaraciones de suavizado antes de la pregunta.  Así es como se revierte efectivamente una pregunta en un correo electrónico. En lugar de enumerar las características y los beneficios, respondió a su pregunta con una pregunta propia. ¿Por qué? Porque llamarla por teléfono le ayudará a comprender mejor su situación y descubrir su dolor, que es la verdadera razón de su correo electrónico. Además, la comunicación verbal le brinda una oportunidad mucho mejor para crear una buena relación, un requisito previo esencial para una comunicación efectiva ... y para cerrar la venta.

En algunos casos, puede decidir responder algunas de sus preguntas cuando esté seguro de que no hay riesgo de responder esas preguntas. En esta situación, no está regalando información que ayudará a Mary a "comprarle" a la competencia. En cambio, sus respuestas lo ayudarán a establecer una relación suficiente para obtener una conversación telefónica.

Por ejemplo,  supongamos que está en el negocio de soporte de redes de computadoras y siente que es seguro responder una pregunta como esta: “Tenemos redes de área local y utilizamos algunas aplicaciones basadas en la nube. ¿Puedes apoyar una red como esa?

Su correo electrónico podría responder y revertir:

"Hola Mary. Muchas gracias por pensar en nosotros. Sí, de hecho, apoyamos las redes de área local así como la nube. ¿Podría ser tan amable de contarme un poco más sobre su proyecto?

Con sus preguntas iniciales respondidas, es probable que Mary responda con algo más de información y probablemente con algunas más preguntas propias. En este punto, ha establecido cierta relación, por lo que respondería con:

"Gracias de nuevo por llegar. Quiero responder a todas sus preguntas y también quiero asegurarme de que le estoy dando respuestas precisas. Entonces, tengo algunas preguntas que me gustaría hacerle. ¿Te importaría si llevamos esta conversación al teléfono?

Con toda probabilidad, cuando envíes esto, no te verás como un tigre merodeando en la hierba en busca de presas, sino como una persona concienzuda que lucha un poco y trata de hacer un buen trabajo. A menudo, el prospecto estará de acuerdo con la llamada telefónica.

El correo electrónico "Felicidades por el nuevo rol" que tiene un prospecto para solicitar una reunión.

Escenario : Cuando se entera de que el prospecto es nuevo en su rol .

Colaborador: Hicham Chalaid, Business Project SMF360.

Hicham vio en linkedin que un prospecto acababa de comenzar en su rol y decidió buscar una relación de inmediato. ¿El resultado? La perspectiva terminó pidiéndole una reunión.

Asunto: Felicidades por el nuevo papel. re: llamada de seguimiento.

Hola [Prospecto],

Acaba de dejar un mensaje rápido en la oficina para usted. Me reí un poco cuando recibí un correo electrónico automatizado esta mañana de su predecesor, [NOMBRE DEL PREDECESOR] con quien trabajamos brevemente, y antes de él, [OTROS NOMBRES DE TRABAJADOR ANTERIORES], con quienes también trabajamos.

En primer lugar, felicidades por llegar a este nuevo rol! Estoy seguro de que hay muchas cosas en marcha, por lo que esta conversación puede ser oportuna o no. Si estás estresado, este es mi go-to 🙂

Mi función aquí es trabajar con las empresas (en el área) sobre cómo pueden dirigir de manera efectiva y eficiente más tráfico a su sitio web, aumentar las conversiones y fomentar clientes potenciales.

¿Cómo ha empezado tu primer mes hasta ahora?

Hicham

Lo que este correo electrónico hace bien:

Hace referencia a los esfuerzos anteriores que intentan ayudar a la compañía y menciona los nombres de sus compañeros de trabajo.
Aprovecha un evento desencadenante de su perspectiva para conseguir un nuevo trabajo
Se relaciona con la perspectiva al sugerir que asumir un nuevo rol es estresante
Presenta muy ligeramente su experiencia.
NO pide un tiempo en su calendario y en su lugar hace una pregunta abierta diseñada para obtener una respuesta

El "¿Todavía interesado?" Correo electrónico que cerró un trato de $ 100,000 con un cliente que se oscureció

Escenario : Cuando un prospecto se oscurece/desaparece y recibe una notificación que muestra que podría estar interesado nuevamente, estos me encantan.

Colaborador: Max Perez, Founder de  SMF360.

Estaba seguro de que obtendría un contrato con un cliente prestigioso, pero de repente se cayeron del map, se esfumaron. Después de múltiples seguimientos y sin respuesta, me di por vencido. Tres meses después, ayudando a un nuevo integrante del equipo en el programa de nosotros de la lupa de mercadeo y ventas automatizada usando nuestro CRM me sale una notificación de puntaje aumento de visitas a nuestra pagina web de SMF360.com del prestigioso cliente había vuelto a abrir nuestra última campaña de mercadeo. Decidí inmediatamente enviarle el siguiente correo electrónico de seguimiento que terminó cerrando un trato de $ 100,000 que creía haber perdido.

Asunto: ¿Aún interesado?

{CONTACT.FIRSTNAME} ,

Espero que todo esté bien. Coloque un recordatorio para ver cómo iban las cosas con las iniciativas [NOMBRE DE LA INICIATIVA]. Habíamos acordado una posible asociación hace unos meses, pero no habíamos podido formalizar nuestro compromiso recomendado.

Nos encantaría ponernos al día y ver si hay oportunidades para trabajar con usted y ayudarlo con su estrategia de Ventas y Mercadeo (comercio electrónico, marketing, etc.)]. Avíseme si tiene algo de tiempo para volver a conectarse esta semana y ponernos al día empresario y empresario y ver su punto de vista  y pueda proporcionar algunas ideas sobre dónde podemos ayudar.

Esperamos escuchar de usted.

{CONTACT.OWNER_NAME}

Lo que este correo electrónico hace bien:

Referencias una iniciativa de campaña que el prospecto compartió con él.

Recuerda la perspectiva de lo que discutieron antes

Se enfoca en encontrar una manera de ayudarlos, no en averiguar si quieren comprar.

El correo electrónico "Acabo de llamarte" que obtiene una tasa de respuesta del 80% en 24 horas

Intentaste llamar, pero tu perspectiva no se recuperó. Para mejorar sus posibilidades de recibir una respuesta, envíe el siguiente correo electrónico de seguimiento inmediatamente después de dejar un correo de voz y especifique una fecha y hora específicas para la próxima llamada.

Esto funciona porque los clientes no siempre están en sus escritorios para recibir llamadas. El correo electrónico es breve y directivo, lo que facilita su lectura y respuesta. Las perspectivas pueden responder con una respuesta corta de su teléfono. El correo electrónico tiene una tasa de respuesta del 80% dentro de las 24 horas .

Asunto: Que pena no logre conectar al teléfono.

Nombre Hola),

Lo siento, no logre conectar por teléfono hoy, estaba llamando porque ... (deje un motivo de su llamada, o el nombre de la referencia / evento que lo presentó)

En mi correo de voz, mencioné que le devolveré la llamada el [FECHA] a [HORA] y, por supuesto, siempre puede comunicarse conmigo antes de eso a [SU NÚMERO DE TELÉFONO].

Espero conectarme.

Aclamaciones,

[TU NOMBRE]

 

Lo que este correo electrónico hace bien:

Muestra la perspectiva que sigues

Le da a la perspectiva la opción de responderle por correo electrónico en lugar de devolver la llamada

Háganos saber a los prospectos cuándo volverá a hacer el seguimiento.

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La plantilla de ventas por correo electrónico que ganó 16 nuevos clientes B2B – Seguimiento al blog de 9 ejemplos de estrategias.

¿Cuál es la diferencia entre el correo electrónico de ventas que nadie abre y responde y el que genera docenas de nuevos clientes? ¿Es la línea de asunto, la longitud, la forma en que se escribe la copia o las ideas contenidas en el contenido?

La respuesta es una combinación de todo lo anterior

Plantilla de correo electrónico B2B

Si tiene una lista de clientes potenciales específicos y su tasa de respuesta es inferior al 10% con correos electrónicos personalizados, sus correos electrónicos podrían ser útiles. A principios de este año, una empresa B2B me pidió ayuda con sus correos electrónicos, en Siemens PLM nos faltaba siempre unir mucho y era una constante batalla entre  la zebra y el león, si no has ido al continente Africano haz el esfuerzo.  Bueno ellos ofrecen un servicio increíble para el espacio SaaS, pero no tuvieron mucho éxito con sus correos electrónicos de ventas. Sus tasas de respuesta fueron inferiores al 2%.

En aproximadamente un mes de trabajar juntos, creé una única plantilla de correo electrónico de ventas que les permitió obtener más de 16 clientes nuevos. Pero antes de revelar la plantilla, profundicemos en lo que estaba mal con su enfoque anterior.

Por qué fallaron sus correos electrónicos :

  1. Demasiado tiempo:  nadie quiere leer un mini libro electrónico en un correo electrónico.
  2. Demasiadas ideas:  aunque la compañía tenía un producto increíble, destacaban demasiados objetos de valor en sus correos electrónicos, lo que confundió a los lectores.
  3. También "yo me me:" Sus correos electrónicos hablaron demasiado acerca de por qué eran impresionantes y enumeraron las características de su compañía en lugar de ponerlo en términos de valor para el cliente.
  4. Demasiado inconformista:  querían parecer jóvenes y modernos, pero las plantillas de automatización de marketing excesivamente sofisticadas hacían que sus correos electrónicos parecieran impersonales y spam, incluso con personalización. Nadie piensa que están recibiendo un correo electrónico personal si es demasiado bonito.

Hemos pasado por lo malo, y ahora es el momento de lo bueno. Aquí está la nueva y mejorada plantilla que desplegaron:

10 veces la tracción [de la compañía del prospecto] en 10 minutos

Hola [Nombre de prospecto],

Tengo una idea que puedo explicar en 10 minutos para que [la empresa] obtenga sus próximos 100 mejores clientes.

Recientemente utilicé esta idea para ayudar a nuestro cliente [empresa / competidor SaaS] a casi triplicar su tasa de ejecución mensual.

[Nombre], programemos una llamada rápida de 10 minutos para que pueda compartir la idea con usted. ¿Cuándo te funciona mejor?

Max Pérez

Desde tu CRM de Zoho con SMF360

57% Tasa abierta

Los resultados de este correo electrónico hablaron por sí mismos:

  • 57% de tasa abierta
  • Tasa de respuesta del 21%
  • Resultado: 16 nuevos clientes.

Entonces, ¿por qué funcionó esta plantilla de correo electrónico de ventas cuando las anteriores fallaron? Aquí hay algunas razones:

Entonces, ¿por qué funcionó esta plantilla de correo electrónico de ventas cuando las anteriores fallaron? Aquí hay algunas razones:

1. Línea de asunto emocionante

La línea de asunto es su guardián, por lo que el 50% del trabajo de correo electrónico se debe dedicar a elaborar y probar diferentes líneas de asunto. Desea crear un tema emocionante pero creíble (no spam o de ventas) que intriga a los destinatarios.

Haga que su línea de asunto sea convincente e informativa para captar el interés del destinatario en el cuerpo del correo electrónico, e investigue el prospecto para que la línea de asunto sea personalizada para ellos.

2. Atrayente oferta

Ofrezca a sus prospectos una razón para responder y un simple llamado a la acción. ¿Quién no querría "casi triplicar su tasa de ejecución mensual?" Mencionar su éxito pasado con otro cliente del que han oído hablar hace que esta oferta parezca más realista y alcanzable. Incluya números y estadísticas relevantes para hacer su oferta aún más emocionante.

3. Sensación personal.

Este correo electrónico de ventas tiene el mismo formato y tono básicos que un correo electrónico que le enviarías a tu mamá o mejor amigo. Cuando eres demasiado formal, pareces rígido y te gusta un vendedor en lugar de una persona-persona.

En el ejemplo anterior, la "idea" del vendedor hace que el correo electrónico sea menos agresivo y se alinee con el lugar donde se encuentra el destinatario al comienzo del viaje de su comprador. Antes de presionar el botón enviar, realice una lectura final del correo electrónico para asegurarse de que tenga un tono natural y de conversación.

4. Prueba social.

Una de tus mayores barreras para vender es el riesgo. Nadie quiere ser el primer cliente y trabajar con una compañía sin credibilidad o experiencia, mencionar a uno de sus clientes y los resultados que le entregó hacen que corra menos riesgos.

Puede adjuntar estudios de casos de clientes para proporcionarle a su prospecto una vista previa detallada de su trabajo. Con un ejemplo convincente, el prospecto estará más inclinado a trabajar con usted.

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Aquí hay dos plantillas de correo electrónico frías que puede usar para crear correos electrónicos que sus prospectos querrán abrir.

1. Plantilla de correo electrónico B2B para encontrar el tomador de decisiones en la empresa.

Persona apropiada

Hola [Nombre de prospecto],

Estoy escribiendo con la esperanza de encontrar a la persona adecuada que maneje [DEPARTMENT IE MEDIA]? También escribí a [PERSONA X, PERSONA Y, Y PERSONA Z] en esa búsqueda. Si tiene sentido hablar, dime cómo se ve tu calendario.

ZYX ayuda a aumentar los ingresos de las compañías Fortune 500 al promocionar a los hispanohablantes. Cada mes, llegamos a 25 millones de hispanohablantes con un mensaje de audio que deben escuchar. Insertamos anuncios de audio y SMS de 30 segundos en las llamadas telefónicas realizadas con tarjetas telefónicas. El beneficio para los usuarios es que hacen su llamada gratis. El beneficio para nuestros clientes es que pueden aumentar los ingresos de la tienda al proporcionar cupones de mensajes de texto. La redención típica es del 3%. Puede medir los resultados en línea y con las ventas de la tienda. Los anuncios pueden dirigirse a grupos étnicos y geografías específicas. Algunos clientes incluyen Burger King, P&G y Chili's.

Si eres la persona adecuada para hablar, ¿cómo es tu calendario? Si no, ¿con quién me recomienda que hable?

Gracias,

[Tu nombre]

Desde tu CRM de Zoho con SMF360

Aquí hay dos plantillas de correo electrónico frías que puede usar para crear correos electrónicos que sus prospectos querrán abrir.

Esta plantilla es utilizada por David Alejandro, como correo electrónico de primer toque. Indica claramente el propósito del correo electrónico e incluye información sobre clientes anteriores para demostrar su credibilidad. El correo electrónico está envuelto con una llamada a la acción que describe los siguientes pasos.

2. Plantilla de correo electrónico B2B para construir una buena relación

Felicidades por el nuevo rol. Re: llamada de seguimiento.

Hola [Prospecto],

Acaba de dejar un mensaje rápido en la oficina para usted. Me reí un poco cuando recibí un correo electrónico automático esta mañana de su predecesor, [NOMBRE DEL PREDECESOR] con quien trabajamos brevemente, y antes de él, [OTRO NOMBRE ANTERIOR DE TRABAJO], con quien también trabajamos ...

En primer lugar, felicidades por llegar a este nuevo rol! Estoy seguro de que hay muchas cosas en marcha, por lo que esta conversación puede ser oportuna o no. Si estás estresado, este es mi go-to 🙂

Mi función aquí es trabajar con las empresas (en el área) sobre cómo pueden dirigir de manera efectiva y eficiente más tráfico a su sitio web, aumentar las conversiones y fomentar clientes potenciales.

¿Cómo ha empezado tu primer mes hasta ahora?

Cordial Saludo

Max Perez

Desde tu CRM de Zoho con SMF360

Felicidades por el nuevo rol. Re: llamada de seguimiento.

Hola [Prospecto],

Acaba de dejar un mensaje rápido en la oficina para usted. Me reí un poco cuando recibí un correo electrónico automático esta mañana de su predecesor, [NOMBRE DEL PREDECESOR] con quien trabajamos brevemente, y antes de él, [OTRO NOMBRE ANTERIOR DE TRABAJO], con quien también trabajamos ...

En primer lugar, felicidades por llegar a este nuevo rol! Estoy seguro de que hay muchas cosas en marcha, por lo que esta conversación puede ser oportuna o no. Si estás estresado, este es mi go-to 🙂

Mi función aquí es trabajar con las empresas (en el área) sobre cómo pueden dirigir de manera efectiva y eficiente más tráfico a su sitio web, aumentar las conversiones y fomentar clientes potenciales.

¿Cómo ha empezado tu primer mes hasta ahora?

Cordial Saludo

Max Perez

Desde tu CRM de Zoho con SMF360
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Catalina Santander, Gerente de Negocios de SMF360 y ex Gerente de Negocios de SIEMENS PLM, usó esta plantilla después de investigar la perspectiva y encontrar una oportunidad de construir una buena relación. No solo pudo relacionarse con la perspectiva con respecto al nuevo trabajo, sino que también mencionó los nombres de sus compañeros de trabajo y se refirió a sus otros intentos de ayudar a su compañía.

3. Plantilla de correo electrónico B2B para establecer valor.

Ayudando a tu equipo a lograr X

Hola [Nombre de prospecto],

Vi que recientemente descargó un documento técnico sobre X. He trabajado con compañías similares en [campo / industria Y] y pensé que me pondría en contacto.

[Prospect's Company] parece ser una excelente opción para [Your Company] y me encantaría entender cuáles son sus objetivos para este año.

A menudo ayudamos a compañías como la suya a crecer con:

  • X solución / resultado
  • Y solución / resultado
  • Z solución / resultado

Si desea saber cómo [Su empresa] puede ayudarlo a alcanzar [X objetivos], no dude en reservar tiempo en mi calendario aquí: [Enlace de la reunión]

Gracias,

[Tu nombre]

Desde tu CRM de Zoho con SMF360

¿Qué tienes para ofrecer el prospecto? Esta plantilla de correo electrónico B2B le permite participar con ellos y sugerir algún tiempo para conectarse.

Asunto: Recurso para preguntas [de la industria / estrategia]

Hola [Nombre de prospecto],

Me gustaría presentarme como su recurso aquí en [Nombre de su empresa]. Trabajo con empresas en la industria de [software, salud, organizaciones sin fines de lucro, educación, etc.] y noté que visitó nuestro sitio web en el pasado.

Esto me inspiró a dedicar unos minutos al sitio web de [Prospect's Company] para obtener más información sobre cómo se está acercando a [X estrategia para el servicio al cliente, ventas, marketing, etc.]. Noté algunas áreas de oportunidad y decidí contactarlo directamente.

[Su compañía] está trabajando con compañías similares en su industria, como [X Nombre de la compañía], para ayudarles a lograr sus [Objetivos Y], y les brinda las [Z herramientas / soluciones] para tener éxito.

¿Tienes 15 minutos para hablar sobre [La compañía de Prospectos] esta semana?

Si es así, puede reservar la hora directamente en mi calendario aquí: [Enlace de reuniones]

Esperando la reunión,

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Utilice esta plantilla de correo electrónico B2B para presentarse a usted mismo y a su empresa ante el posible cliente. Además, incluye prueba social con un ejemplo de cliente.

Crear el correo electrónico de ventas en frío perfecto puede ser complicado, pero estos consejos y plantillas son un buen lugar para comenzar. Por encima de todo, recuerda mantenerlo simple. ¿Buscas más plantillas de ventas por email? Echa un vistazo a estas plantillas de correo electrónico de ventas acontinuación.

En el proximo blog las 25 mas usadas con exito.

Saludos ahora sal a vender mas.

 

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9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS QUE TODAS LAS EMPRESAS DEBERÍAN USAR EN 2020

9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS QUE TODAS LAS EMPRESAS DEBERÍAN USAR EN 2020

9 ejemplos de estrategias de ventas que todas las empresas deberian usar en el 2019 - 2020

Comenzar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más fácil decirlo que hacerlo. Las estrategias de mercadeo para mejorar las ventas son importantes, pero sin el tipo correcto de planificación de energía y ventas detrás de esto, no habrá ningún fruto.

Estos 3 ejemplos no solo ayudarán a la conversión, sino que también ayudarán a alinear sus equipos de ventas y marketing.

1. DEFINICIÓN DE SU PERFIL DE COMPRADOR IDEAL

Perseguir clientes potenciales improductivos es una de las cosas más lentas e improductivas que su fuerza de ventas puede hacer. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de su compañía, sin importar cuán hábilmente los cuide.

Para ser efectivo cuando usted comercializa su negocio, su representante de ventas necesita tener un buen perfil del tipo de cliente que interactúa más a menudo con su compañía: el perfil de comprador ideal.

Esto realmente solo existe en el entorno B2B, ya que B2C debería saltar directamente al desarrollo de su persona de comprador, o un resumen específico de las personas con las que quieren trabajar.

Al crear su perfil de comprador ideal, piense en todas las características de sus clientes que los hacen adecuados para usted.

¿Que patrones ves? Asegúrese de tener en cuenta aspectos como la ubicación, la demografía, la industria, el recuento de empleados, los ingresos y más.

Esto no significa que nunca tendrá un cliente que se ajuste fuera de estos parámetros de alta calidad.

Solo significa que el tiempo de su equipo de ventas se utiliza mejor enfocándose en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Hay tres pasos clave para crear un perfil de comprador sólido.

  • Primero, debe acordar de qué se trata su empresa y en qué quiere concentrarse en vender. ¿Hay un servicio o producto central que desee destacar, tal vez una opción altamente rentable o particularmente exitosa?
  • En segundo lugar, haga una lista de sus clientes existentes que ya están usando este producto o servicio. ¿Qué patrones surgen sobre el tipo de compañías y personas con las que trabajas? ¿Cómo era el ciclo de compra?
  • En tercer lugar, escriba una lista de las características que hacen que este perfil ideal de comprador sea un ajuste sólido. Encontrarás que cada categoría puede tener múltiples opciones. Por ejemplo, las empresas que tienen entre 100 y 500 empleados podrían ser su mejor opción, pero la segunda mejor opción podría ser 1000 o más. No significa que sean una mala opción si no entran en la categoría 100-500; solo significa que queremos priorizarlos sobre otros.
9 EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

2. SABER CUÁNDO ALGUIEN ESTÁ INVOLUCRADO CON SU COMPAÑÍA

Otro ejemplo de estrategia de ventas es saber cuándo un prospecto está "levantando la mano" o simplemente llenando un formulario o visitando algunas páginas web por curiosidad.

Por ejemplo, alguien que abre un mensaje de correo electrónico o completa un formulario no muestra signos de "alto compromiso".

Por otra parte, alguien que completa varios formularios, hace clic a través de varios correos electrónicos y / o visita páginas importantes en su sitio (como páginas de precios y características) varias veces indica que esta persona es un candidato altamente calificado en mercadotecnia (MQL).

Estos parámetros serán diferentes para cada empresa.

Desea hacer un mejor uso del tiempo de su equipo de ventas pasándoles estos MQLs en lugar de simplemente enviar cada prospecto (sin importar qué tan calificado esté) al equipo de ventas.

Cuando envía demasiados (no calificados) al equipo de ventas, puede hacer que sean menos productivos, no más rentables.

También se arriesga a afectar la moral, ya que los agentes de ventas probablemente tendrán que hablar con más personas para obtener una venta.

La clave para una buena estrategia de clientes potenciales calificados es definir el umbral en el que un cliente potencial se convierte en un MQL (líder comercial calificado).

Esto, también, será diferente para cada empresa.

Por ejemplo, podría equivaler a hacer cinco visitas únicas a páginas importantes de su sitio web, o solicitar una prueba gratuita de su producto o servicio, o descargar varias piezas de contenido premium.

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3. CONSTRUYENDO UN PROGRAMA DE AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING A MEDIDA ALREDEDOR DE SUS MQLS

Otro desafío común de marketing es cómo pasar a alguien de la etapa de concienciación a la etapa de consideración en el embudo de ventas.

Una buena forma de mantenerlos interesados ​​y progresar para convertirse en un cliente satisfecho es enviándoles contenido personalizado sobre soluciones específicas, especialmente el contenido que les empuja en sus puntos débiles, al mismo tiempo que enviamos el liderazgo a su equipo de ventas.

Mejorar sus estrategias de marketing no tiene por qué ser una tarea laboriosa y que requiere mucho tiempo. Simplemente comienzas con una base sólida.

Estos tres ejemplos de estrategias de mercadeo efectivas no solo ayudan a las tasas de conversión, sino que también ayudan a alinear sus ventas y plan de mercadeo.

4. REDACCIÓN Y PREPARACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS ONLINE.

Creo que uno de los mejores lugares para comenzar un plan de estrategia de ventas es entender cómo se pone en contacto con las personas adecuadas con su equipo de ventas en primer lugar. Hacemos esto en SMF360 mediante la definición de un puntaje de plomo. Un puntaje de plomo es el umbral que define cuando un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o un candidato calificado de marketing). Este sistema le permitirá identificar a las personas que tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar al principio del viaje del comprador. Para comenzar con el puntaje inicial, primero debe decidir el perfil de comprador ideal de su empresa. Si aplica un puntaje a todos los rasgos que conforman su cliente ideal, podrá decir que cuando alguien necesite un puntaje de 25 o 30, estará listo para ser enviado a las ventas.

Lo siguiente que haría sería configurar un sistema para cuando los clientes potenciales pasen del marketing a las ventas. De esta manera, su equipo de ventas está llamando apropiadamente y enviando un correo electrónico a las personas adecuadas, en lugar de arruinar todas sus MQL con comentarios de ventas desagradables. No queremos que alguien en el embudo de ventas solo se apague de inmediato.

Por ejemplo, una buena estrategia de ventas sería cuando alguien se convierte en un MQL, haga que su vendedor le envíe un correo electrónico. Esto no tiene que ser un mensaje extremadamente detallado. De hecho, estará bien con solo una introducción rápida por correo electrónico para que sus MQL se conecten con una persona real en lugar de solo con el equipo de marketing. Lo siguiente que debe hacer el equipo de ventas es conectarse con ellos en LinkedIn y, por último, intentar establecer una llamada telefónica. Siéntase libre de espaciarlos como desee. Nos gusta probar muchos modelos diferentes con diferentes clientes.

A partir de ahora, nuestra estrategia competitiva es enviar un correo electrónico a alguien de inmediato seguido de una llamada al día siguiente. Este proceso de ventas es una plantilla que hemos implementado y que puede utilizar para su producto o servicio.

También somos grandes fanáticos del video aquí en SMF360 y creo que nada habla más fuerte hoy que la personalización. Si realmente me tomo el tiempo y hago un video personalizado, esto significará mucho para un prospecto potencial. Ese video dice que realmente te estás tomando tiempo de tu día, incluso si son 2 minutos, para hacer esa personalización y agregar un toque que es único para mí.

 

5. LA ÚLTIMA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B

La mejor estrategia B2B comenzará con la identificación del tipo de cliente que se ajustará al perfil de comprador ideal de su empresa. Pregúntate a ti mismo, “¿Quiénes son las personas más adecuadas con las que queremos trabajar”?

Vas a hacer esto con los mismos ejercicios que mencionamos en Lead Scoring. Una de las primeras cosas que debe comenzar es identificar quiénes son los objetivos adecuados para su negocio. Por ejemplo, sabe que sus clientes actuales generalmente ofrecen entre 5 y 10 millones de dólares en ingresos, tienen un tamaño de empresa de aproximadamente 10 a 15 personas y todos trabajan en San Francisco, Nueva York o Miami. Sabiendo que esos son realmente grandes identificadores que sus clientes actuales tienen en común, puede comenzar a identificar nuevos clientes potenciales que también compartan estos rasgos.

Usted sabe si alguien cumple con esas características demográficas, que probablemente sean un ajuste ideal para su negocio. Desde aquí, incluso puede comenzar a reducir los criterios aún más. Tome "industria", por ejemplo. Si trabaja exclusivamente en la industria automotriz, desea dirigirse a personas que cumplan con los criterios específicos de "trabajar en la industria automotriz". Puede hacerlo a través de la puntuación de clientes agregando puntos a sus contactos actuales que se encuentran en la industria automotriz.

Comience a dar valor a las personas que cumplan con ese criterio y luego elimine los puntos para las personas que no cumplan con ese criterio.

6. EJEMPLOS DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE VENTAS.

El ingrediente más importante de una estrategia de ventas competitiva se centra principalmente en el cliente. Es crucial comenzar a construir su relación y descubrir genuinamente cómo sus servicios y ofertas pueden ayudarlos a resolver su problema. De esta manera, todas sus interacciones son sinceras y usted y su cliente pueden crecer juntos. Al igual que una versión de prueba gratuita, puede ofrecer productos o servicios pequeños para obtener un cliente potencial en la puerta y puede comenzar a construir una relación de confianza. Esto significa que a medida que su cliente tenga éxito, se espera que genere mayores oportunidades para su negocio en el futuro. 

Otro ejemplo de estrategia de ventas genérica, que le resultará beneficioso, es dejar de atacar a las personas con correo electrónico a través de LinkedIn. No hay nada más desagradable que iniciar sesión en un perfil de redes sociales y ver que tus mensajes están llenos de spam de personas que te dicen cómo quieren ayudarte a resolver problemas.

Cuanto más personalizado sea el alcance, mejor. LinkedIn puede ser una herramienta increíble, pero hay formas más inteligentes de usarla que el correo basura de las personas. En su lugar, podemos utilizar LinkedIn para conectar con prospectos y obtener una idea de quiénes son y cuáles son sus intereses. Toda esta información puede ser muy útil en una llamada de ventas y le brinda una gran ventaja en lugar de quedarse ciego.  

You can use these strategies at different points of sales cycle to find what works best. Every time you try a new strategy you can measure your conversion rate and adjust as needed.

7. VENDER UTILIZANDO PLANES DE NEGOCIOS MODERNOS

Este ejemplo de estrategia de ventas consiste en actualizar su plan de negocios con un proceso de plan de comercialización moderno y realista. El primer lugar que puede ver es en nuestro sitio web , tenemos una plantilla de estrategia de marketing que le dará mucha información para comenzar. Presentamos la forma de atraer a los clientes potenciales para que su equipo de ventas pueda nutrirlos. Ahora, obviamente, los planes de negocios son mucho más amplios que solo su estrategia de comercialización. Sin embargo, este es probablemente uno de los componentes más importantes para un plan de negocios. Entonces, si está buscando una manera fácil de comenzar, consulte nuestra plantilla de estrategia de marketing. Por supuesto, es gratis y viene con grandes recursos.

8 - ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTERNO

Hay una respuesta fácil a esta pregunta y esa respuesta es Intentar todo . Esto se debe a que muchas personas están tan abrumadas con todas las diferentes oportunidades de crecimiento interno que no hacen nada.

Comience por probar algo de cada categoría en la que pueda pensar, porque la estrategia que funciona para una compañía no va a funcionar para todos los demás.

Esto significa que debe probar el video, el correo electrónico, intentar hacer citas para hablar directamente con la gente, probar los flujos de clientes potenciales en su página de inicio dirigida a la generación de clientes potenciales o tal vez agregarlos a su blog para animar a las personas a asistir a conferencias y eventos. . Si pasa un mes probando todas estas estrategias, comenzará a ver qué es lo que funciona. Desde allí, puede hacer más de lo que parece fructífero y detener cualquier estrategia que pueda llevarle a perder tiempo y dinero.

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