Sales Management

Ahora no tengo tiempo, hablemos la próxima semana

Levante la mano al que le hayan contestado una llamada y le haya dicho “Ahora no tengo tiempo, hablemos la próxima semana”.

Esa es una de las situaciones frustrante del día a día en ventas. Y aquí se pierden muchas oportunidades.

Sin embargo, a menos que estes llamando en frío a alguien que esté en una emergencia, en realidad hay una gran posibilidad de que tengan tiempo para hablar contigo. Nueve de cada diez veces, el “No tengo tiempo” es solo una manera educada de decir “tu no eres una prioridad en este momento”. Si estuvieran realmente ocupados, simplemente colgarían o ignorarían tu llamada por completo. Entonces, la pregunta clave es: ¿cómo haces que tu llamada en frío sea una prioridad?

Demuestra que vale la pena que te dediquen su tiempo.

Si los prospectos supieran que podrían ganar mucho dinero invirtiendo en tu producto o servicio, ¿seguirían evitando tu llamada?

Por supuesto que no.

En las llamadas en frío, es tu trabajo demostrar que hay valor temprano y con frecuencia, porque entre más percepción de valor, mayor es la oportunidad de que avances en la venta.

Es en las llamadas en frío que es más probable que oigas “No tengo tiempo”. Veamos como puedes enfrentar esta objeción dando valor a tu posile cliente.

A nadie le gusta recibir llamadas en frío, por lo que a menudo obtendrás la objeción de “no tengo tiempo” de inmediato. Mientras que un vendedor promedio podría ofenderse por este tipo de reacción instintiva, un buen vendedor ve esto como una oportunidad para hacer avanzar la conversación.

Para manejar esta objeción, intenta con un enfoque simple.

1. Muestra cuánto valoras el tiempo del cliente potencial

Así es como podría ser esta conversación:

Prospecto: “Oye, este no es el momento adecuado para hablar sobre esto”.

Tu: “Entiendo completamente. Tal vez veas que esto no vale la pena; las últimas siete personas con las que hablé me dijeron exactamente lo mismo al principio. Pero después de una breve conversación, todos se alegraron de haberse tomado el tiempo de aprender más. Démonos solo tres minutos para que veas si vale la pena invertiru tu tiempo o no”.

Esta respuesta tiene un buen impacto.

Por un lado, estás reconociendo el valor de su tiempo y empatizando con su situación. Es probable que tu prospecto reciba un montón de llamadas todos los días.

También le estás ofreciendo una ventaja competitiva. Es posible que otros prospectos no vean el valor de tu producto o servicio, pero los inteligentes sí lo hacen.

Además estás llevando las cosas un paso más allá al explicar el poco tiempo que le llevaría obtener esa ventaja competitiva.

Si eres amable, encantador y seguro, la mayoría de los prospectos te dará tres minutos más para presentar tu caso.

2. Apunta a sus prioridades

Después de haber ganado unos minutos, has esta pregunta para identificar las necesidades del cliente potencial y demostrar tu experiencia en el área:

“¿Cuál es tu prioridad número uno en este momento? Porque si eres como mis clientes más exitosos en este campo, tu objetivo para el próximo mes es ….. “.

En este punto, la clave es escuchar con atención. Si el objtivo número uno no coincide con la prioridad de ellos, has preguntas para entender más. Mientras más información tengas, más podrás adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades específicas.

Es posible que sientas el impulso de lanzar una lista de características de tu producto para abordar esas prioridades, pero es mucho más importante hacer preguntas. Cuantas más oportunidades tienes de discutir sus objetivos, más probabilidades tienes de permanecer en la conversación, lo que te brinda la oportunidad de comprender mejor para qué sí tienen tiempo. Además, muestra que estás verdaderamente comprometido a ayudarlos a tener éxito.

La mejor forma de interiorizar esto es practicando. Si haces suficientes llamadas, inevitablemente te encontrarás con esta objeción.
Si quieres saber más sobre cómo manejar objeciones en ventas, deja tu correo abajo y conversemos.

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