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Si, si, pero…no

Me ha pasado varias veces que todo va sobre ruedas en el proceso de ventas. He acordado con mi posible cliente el impacto positivo que mi solución le va a aportar, estoy hablando con los que toman la decisión, les he mostrado como va a funcionar todo y les gusta.

Incluso, si había objeciones, una a una las hemos resuelto. Pero aún así no terminamos de cerrar el trato.

Lo primero que uno piensa es que había alguien en el circuito que pasé por alto o que tienen alguna otra prioridad que empaña la negociación. Pero después de revisar todo, tampoco es eso.

¿Qué está pasando ?

Los seres humanos tenemos dos dimensiones, la racional y la emocional. Puede ser que esas objeciones estén en ese plano emocional y no en el racional. Puede ser que hayan tenido malas experiencias con soluciones similares y simplemente, aunque todo se ve bien, tienen miedo a cometer nuevamente un error que ponga en riesgo sus carreras o sus empresas.

Aquí de nada sirve volver a mostrarle las cuentas de lo que ganaría, o mostrarle que las metodologías han sido probadas con muchos otros clientes.

No se pueden enfrentar objeciones irracionales con argumentos racionales. Es como tratar de tranquilizar a alguien que le tiene miedo a las arañas, explicándole que las arañas no comen seres humanos. Seguramente ya lo saben pero aún así, les tienen miedo.

Como a nadie le gusta mostrar sus debilidades emocionales, los posibles clientes no te van a decir simplemente “me da miedo comprarte”. Tienes que descubrirlo y lo más importante, tienes que enfrentar y verbalizar la objeción. Ponte en sus zapatos y piensa cuáles pueden ser sus miedos.

Puedes decirle por ejemplo: “Es normal que la mayoría de nuestros clientes que ya saben que esta solución es la correcta, aún sientan temor porque razón 1, razón 2, razón 3, sin embargo, cuando lo ven en acción no se arrepienten”.

Solo el hecho de verbalizarlo, ayuda a desvanecer esos miedos. Otra cosa que funciona muy bien es recordarles experiencias positivas que ellos enfrentaron en situaciones cuando tuvieron que tomar decisiones similares.

En todos los casos, ayúdales a poner la objeción encima de la mesa y resuélvela.

A mi me ha funcionado bien preguntar “¿Qué esperas obtener con nosotros?” y también “¿Qué NO esperas de nosotros?. Eso produce confianza.

Si quieres saber más sobre cómo manejar objeciones en ventas, deja tu correo abajo y conversemos.

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