Si, si, pero…no

Me ha pasado varias veces que todo va sobre ruedas en el proceso de ventas. He acordado con mi posible cliente el impacto positivo que mi solución le va a aportar, estoy hablando con los que toman la decisión, les he mostrado como va a funcionar todo y les gusta.

Incluso, si había objeciones, una a una las hemos resuelto. Pero aún así no terminamos de cerrar el trato.

Lo primero que uno piensa es que había alguien en el circuito que pasé por alto o que tienen alguna otra prioridad que empaña la negociación. Pero después de revisar todo, tampoco es eso.

¿Qué está pasando ?

Los seres humanos tenemos dos dimensiones, la racional y la emocional. Puede ser que esas objeciones estén en ese plano emocional y no en el racional. Puede ser que hayan tenido malas experiencias con soluciones similares y simplemente, aunque todo se ve bien, tienen miedo a cometer nuevamente un error que ponga en riesgo sus carreras o sus empresas.

Aquí de nada sirve volver a mostrarle las cuentas de lo que ganaría, o mostrarle que las metodologías han sido probadas con muchos otros clientes.

No se pueden enfrentar objeciones irracionales con argumentos racionales. Es como tratar de tranquilizar a alguien que le tiene miedo a las arañas, explicándole que las arañas no comen seres humanos. Seguramente ya lo saben pero aún así, les tienen miedo.

Como a nadie le gusta mostrar sus debilidades emocionales, los posibles clientes no te van a decir simplemente “me da miedo comprarte”. Tienes que descubrirlo y lo más importante, tienes que enfrentar y verbalizar la objeción. Ponte en sus zapatos y piensa cuáles pueden ser sus miedos.

Puedes decirle por ejemplo: “Es normal que la mayoría de nuestros clientes que ya saben que esta solución es la correcta, aún sientan temor porque razón 1, razón 2, razón 3, sin embargo, cuando lo ven en acción no se arrepienten”.

Solo el hecho de verbalizarlo, ayuda a desvanecer esos miedos. Otra cosa que funciona muy bien es recordarles experiencias positivas que ellos enfrentaron en situaciones cuando tuvieron que tomar decisiones similares.

En todos los casos, ayúdales a poner la objeción encima de la mesa y resuélvela.

A mi me ha funcionado bien preguntar “¿Qué esperas obtener con nosotros?” y también “¿Qué NO esperas de nosotros?. Eso produce confianza.

Si quieres saber más sobre cómo manejar objeciones en ventas, deja tu correo abajo y conversemos.

Una de las herramientas mas potentes de ventas

Una de las estrategias para alcanzar más rápidamente las metas de ventas, son las campañas segmentadas. Se pueden realizar complementando las actividades de ventas tradicionales y pueden poner sumas importantes en la mesa.

Las campañas segmentadas, consisten en “armar” un paquete de servicios y/o productos que tienen como fin, “solucionar” un problema común en un segmento del mercado.

Por ejemplo, si el sector automotriz está enfrentando un problema general de demoras en la salida de nuevos productos al mercado, la oferta de una campaña segmentada podría ser una solución de software de gestión de información de ingeniería, acompañada de horas de capacitación, asesoría e implementación, que reduzca esos tiempos en 20%.

Lo bueno de las campañas segmentadas es que se puede llegar con el mismo mensaje y la misma solución a todo un segmento del mercado.

Naturalmente, para poder hacer una de estas campañas, es importante conocer las necesidades y condiciones del mercado y poder conectarlas con los productos y servicios que uno ofrece. Aquí es importante aclarar que el mensaje no solamente debe dirigirse al sector en general, sino específicamente a las personas que toman las decisiones de compra y por eso es necesario hablarles de los temas y en el lenguaje que les interese.

Lo que sigue es fijar el precio del paquete, una meta de ventas para la campaña y hacer los números para saber cuantos prospectos se requieren en cada fase para poder alcanzarla. Es muy importante tener buenos datos de esos prospectos para poder enviarles correos y llamarlos.

Las fases de una campaña segmentada, realmente son las mismas fases del ciclo de ventas (calificación, identificación de los tomadores de decisión, análisis, propuesta, negociación y cierre), pero aceleradas. Si tenemos buenos datos y podemos enviar el mensaje que diseñamos a los gerentes generales por correo electrónico y redes sociales por ejemplo, estaremos haciendo las fases de calificación, identificación de tomadores de decisión, análisis y propuesta al tiempo. Después de esto, basta hacer una llamada para negociar y cerrar el negocio.

Es clave que todo esté bien planeado y de acuerdo a un cronograma. Para ejecutarlo y hacerle seguimiento está el CRM.

Regístrate abajo, obtén Zoho One y aprende más sobre las campañas segmentadas.