Sales Management

Manda la licitación y ponte a rezar

Déjenme describir el momento:

Después de algunos meses finalmente logramos registrarnos en la empresa como proveedores. Consultamos a diario todas las páginas de posibles negocios y requisiciones ( a veces incluso contratamos a alguien para que lo haga), y finalmente aparece una oportunidad. Se lleva uno la mano a la barbilla en ese momento y con falsa modestia dice “mmm si, esta interesante”, por dentro uno realmente esta diciendo “esto si me va a cambiar la vida”.

Al día siguiente, esta uno en comité con todo el equipo explicándoles y asignando tareas para participar en la licitación. Todo debe salir perfecto y rápido, porque extrañamente los tiempos de las licitaciones siempre son demasiado cortos.

Llegado el día de entregar la propuesta con todos los documentos anexos debidamente foliados, a las 5:35 AM, en la mayoría de los casos (no estoy hablando de tu caso), dice uno: “ya paremos porque no alcanzamos a llegar, entreguemos los que tenemos”. El equipo se queda comiendo donuts y durmiendo en la oficina y uno va a entregar la propuesta.

Llega uno corriendo y cansado y se encuentra con la competencia y ve que todos están así (a veces incluso, hay uno que parece sonreír mas que los demás).

Después de la cuarta licitación no ganada dice uno: ” esto esta muy difícil, será que mejor dejamos así ?

Porque toda esta frustración ? Realmente es porque uno pierde el control del proceso y  lo único que puede hacer es apelar a una intervención divina para que esta vez si salga.

¿ Qué hacer entonces ?

Normalmente cuando se abre una licitación con un pliego de requerimientos muy específicos por parte del cliente, es porque el cliente ya definió cual es la solución que necesita. Pero, ¿ será esa la mejor solución ?, ¿será que el cliente consideró otras soluciones ? Si sabemos suficiente del mercado y del negocio del cliente, repito: si sabemos lo suficiente del mercado y del negocio del cliente, otra vez solo por si acaso: si sabemos lo suficiente del mercado y del negocio del cliente, no solamente podemos evaluar si esa es realmente la mejor solución sino mejor aún, podemos “desafiarlo” a pensar diferente. Esto en ventas es toda una estrategia llamada “challenging sales”.

Al enseñarle al cliente y mostrarle que existen mejores soluciones que las que estaba pensando, nos convertimos en personas valiosas con las que él debe conversar pues le vamos a ahorrar o hacer ganar una cantidad importante y retomamos el control del proceso.

Sobre las donuts, bueno, nos las podemos comer con el equipo en la celebración del cierre.

Quieres saber mas sobre como desafiar a tus clientes? Llena tus datos y conversemos 30 minutos.

 

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