Sales Management

Cómo tener respuesta de un cliente silencioso

No hay nada más frustrante para un vendedor que un posible cliente simplemente se “desaparezca”.

A mí me ha pasado en algunas ocasiones que después de que todo iba sobre ruedas en las conversaciones, la última reunión había resultado perfecta, habíamos acordado que mi solución era lo que estaba buscando hace tiempo, los beneficios de implementarla, incluso emocionado me había dicho que conversáramos una semana después para cerrar el negocio, después de todo eso simplemente se desapareció.

Al principio todo parece normal, a quien no se le presenta una reunión de emergencia. Dos días después uno dice, bueno es que debió enfermarse, una semana después uno ya no sabe qué pasó e intenta buscar justificaciones más con el deseo y la desesperación que con la razón.

¿Qué pasó? Será que no era tan importante para él como yo pensaba ? Ahí entra uno en un juego peligroso de culpa y desesperación que lo puede hacer gastar horas y horas para intentar recuperar el cliente y en ese estado lo más probable es que se aleje aún más.

Si el posible cliente realmente hizo un acuerdo sobre la prioridad de implementar tu solución, lo más probable es que algo haya cambiado dentro de su empresa. Nuevos jugadores, cambio en la dirección, problemas importantes de flujo de dinero, etc. y nuestra misión es averiguarlo. 

Lo primero es recuperar la comunicación y para eso lo mejor es ser claros y honestos. Como dicen por ahí las personas compran personas, no productos, documentos, ni presentaciones perfectas.

Entre más claros y honestos seamos, más claros y honestos serán con nosotros.

Una buena pregunta sería algo como: “… estoy confundido, habíamos acordado que era importante implementar esta solución cuanto antes y que aumentaría tu productividad en … qué cambió ?”

No caigas en la desesperacion porque no vas a recuperar el control, haz un par de llamadas y envía algunos correos para que quede claro que haz intentado comunicarte.

Es desconcertante y frustrante pero a veces pasa. Sigue adelante y no pierdas demasiado tiempo en eso.

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