Sales Management

5 consejos para venderles más a los mismos clientes

Si ya hiciste una venta, significa que tu cliente ya tomó la decisión de que tu producto o servicio es lo que él necesita, además está dispuesto a pargarlo. No hay mejor momento para que le puedas vender más.

En la jerga de las ventas esto se conoce como UP-SELL y CROSS-SELL

 

 

A continuación te presento 5 consejos que te ayudarán a vender más a los mismos clientes:

Mantén las opciones adicionales limitadas. 

Cuando se trata de hace up-selling, tener muchas opciones adicionales no siempre significa vender más. 19 opciones por ejemplo solo causarán confusión en el cliente. Ten 2 o 3 opciones a lo sumo, para que el cliente pueda decidir rápidamente.

 

Asegúrate que tus opciones adicionales están relacionadas. 

Asegúrate de que las opciones que ofreces complementan o mejoran la compra inicial. Que sean lo que el cliente busca típicamente. Si vendes teléfonos, un buen ejemplo es ofrecer un vidrio protector de la pantalla. Si tienes un salón de belleza, productos para cuidar la piel son una buena idea de Up-selling y Cross-selling.

 

Empaqueta.

Si tienes varios productos relacionados, una buena manera de hacer up-selling es empaquetarlos. Es la típica estrategia del Combo de MacDonalds. Esto funciona por que los combos facilitan el proceso de elección del cliente. Evitan que tenga que pensar demasiado y además le hacen percibir que está obteniendo mayor valor que lo que está pagando. 

 

Incluye el elemento TIEMPO. 

Deja saber a tus clientes que esa oferta adicional solo la podrá obtener en un tiempo limitado. Diles cuando expira la oferta y que el mejor momento de decidir es ahora.

 

Crea el sentido de necesidad. 

Incluso si solo tienes un producto para vender puedes crear el sentido de necesidad para que tu cliente te compre varios del mismo. Un ejemplo clásico y a mi juicio sorprendente es la campaña de Alka Seltzer “plop plop fizz fizz” de los años 60. En esta campaña los comerciales de televisión y avisos, mostraban 2 tabletas cayendo en un vaso. Los sobres los empacaban de a 2 tabletas y lograron en ese momento duplicar las ventas. Esto en mercadeo, se conoce como la estrategia del 2. 

Bien, vender no se trata solamente de conseguir más clientes sino de retenerlos teniéndolos satisfechos. Te comprarán más y más frecuentemente.
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