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Cuando te están rogando para comprarte y no te das cuenta

Muchos vendedores, a pesar de ser talentosos, no reconocen o interpretan las señales de compra que le están dando los clientes. En ocasiones te están diciendo “véndeme por favor, ya quiero comprar” y tu lo que haces es seguir hablando y hablando del producto, del impacto hasta que lo aburres y todo termina con un “déjame pensarlo”.

Lo que estás causando es sobre-vender tu producto y que tu cliente piense que no le prestas atención o que eres muy superficial para entenderlo. Todo ese trabajo para hacer la venta se perdió.

Desde luego, tus clientes no te van a decir literalmente “véndeme eso por favor”. De hecho normalmente esas señales de compra vienen en forma de preguntas y contestarlas, te acerca cada vez más a la meta.

Las señales de compra pueden aparecer en cualquier momento de la conversación, en los primeros 5 minutos o cuando ya te has levantado de la mesa porque creíste que no había nada más que hacer. Por esa razón y como siempre sucede en ventas, debes escuchar, escuchar y escuchar.

Preguntas sobre garantías, instalaciones, formas de pago, duración del servicio y similares son claras señales de compra. Mira estas por ejemplo:

  • ¿Cómo son los términos de garantía de este producto ?
  • ¿Tienes esto en color azul ?
  • ¿Cuánto tiempo tomaría comenzar el proyecto?
  • ¿Se podría iniciar solamente con la primera fase?
  • ¿Tienes algún plan de pagos?
  • ¿Con qué clientes de mi sector has trabajado ?

Realmente el cliente te está mostrando un interés claro de compra y quiere conocer un poco más los detalles.

Hay otras preguntas que realmente te muestran que el cliente tiene dudas pero quiere trabajar contigo. Usualmente esas dudas vienen de experiencias negativas que tuvo anteriormente con productos, servicios o compañías similares y lo que realmente necesita es estar seguro de que no le va a volver a pasar lo mismo. Si le das esa tranquilidad, estarás cada vez más cerca del cierre.

Estas preguntas pueden ser algo así como:

  • ¿ Qué no está incluido en la garantía ?
  • ¿ Cómo puedo estar seguro de que si esto falla ustedes me darán soporte ?
  • ¿ Ese es el mejor precio que me puedes dar ?
  • ¿ Me explicas otra vez como es el plan de pagos ?

Muchas veces tu cliente puede hacerte estas preguntas una y otra vez y lo que significa esto es que está realmente interesado y te está mostrando realmente cuales son sus dudas. Contéstalas todas las veces que sea necesario, con ejemplos y de maneras diferentes. Puedes estar seguro que es lo único que se interpone para el cierre.

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