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Cuando me contestaron el teléfono, mi vida cambió

Después de haber visto cientos de videos sobre como manejar los ciclos de venta, el valor para el cliente, técnicas y tácticas de cierre, por nombrar solo algunas, estaba listo para lanzarme al agua a vender.

Escuché de esas canciones de motivación, tan populares en los multiniveles, alisté mi carpeta de vendedor, lustré mis zapatos y me puse mi camisa de la suerte. Cuando ya estaba llegando a la puerta de mi casa, mi esposa me preguntó: ¿Para dónde vas hoy amor? me quedé pensandolo un rato y con toda sinceridad le dije: no sé. La verdad es que iba a vender pero no sabía a quien.

Como sabía que había miles de personas afuera a las que podía ayudar, pues solo tenía que llamarlas para que me esperaran. De ahí en adelante todo iba a ser fácil. Me devolví a mi escritorio, tomé el teléfono, abrí mi CRM y comencé a llamar. Seis horas después, con mi camisa de la suerte ya arrugada, aún no tenía mi primera cita.

Después de una semana el asunto seguía igual. Me respondían siempre: la doctora está en reunión, no tengo tiempo, mande su propuesta a info@nolavoyaleer.com. Cuando mi esposa salía temprano a trabajar (ella si sabía a donde iba), yo me queda mirando mis zapatos lustrados y pensaba: ¿qué está fallando?

Leyendo un poco más y viendo algunos videos adicionales, comencé a entender algunas cosas. El momento de llamar es importante (soy un genio, lo sé), a nadie le gusta que lo llamen y menos un vendedor, un lunes gris a las 9 de la mañana en medio de un comité, o el viernes a las 3 cuando ya está haciendo una reservación para el restaurante.

Todos los sectores son diferentes, un gerente de una planta de fabricación llega a su trabajo a las 7 AM, pero no te atrevas a llamar a esa hora al dueño de un bar. Un ejecutivo joven por ejemplo, se queda un poco más en la oficina un miércoles por la tarde para que el viernes pueda estár haciendo una resevación a las 3 PM.

Otra de las cosas que aprendí es que las personas valoran su tiempo y decirles cuanto tiempo espera uno conversar con ellos en esa llamada, los hace sentir más tranquilos. Me tomará 5 minutos contarte esto, por ejemplo.

El propósito de hacer una llamada es construír una relación. Es importante por lo tanto escuchar. 80% escuchar, 20% hablar. O como dice mi Mamá: "uno tiene una boca, pero dos oidos" y si uno se ha informado lo suficiente sobre su posible cliente, puede aportar cosas interesantes en la conversación. Saber qué es lo que más le importa a ella (y a su recepcionista), facilitará entablar una conversación.

Otra cosa importante y que no siempre es común, es ser cordial. "salude a ver mijo" me decian cuando era niño.

Con todos estos elementos en mi cabeza, comencé a practicar y a experimentar. A veces cometía errores, saludaba al final, por ejemplo. Pero fui aprendiendo y comenzaron a contestarme. Ahí mi vida cambió y orgulloso un día salí de mi casa con mis zapatos, mi camisa y mi carpeta diciéndole a mi esposa: "amor nos vemos más tarde, tengo reuniones todo el día".

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