12 habilidades esenciales para un gran gerente de ventas

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¿Sabes lo que se necesita para tener éxito como gerente de ventas? Ser un gran vendedor parecería ser una buena base, pero la verdad es que administrar la función general de ventas, incluido el equipo de ventas, requiere habilidades más allá de ser excelente para vender, lee el resumen de habilidades gerente de ventas.

Desde la comunicación hasta la motivación, la resolución de problemas y más, ser un gerente de ventas superior requiere el conjunto de habilidades y la dedicación adecuadas para hacer del departamento de ventas una unidad de alto funcionamiento.

Exploremos algunos de los rasgos, habilidades y capacidades clave que se necesitan para convertirse en un excelente gerente de ventas:

12 habilidades esenciales para ser un gran gerente de ventas

Cuando lo piensas, los excelentes gerentes de ventas se equilibran con excelentes capacidades en áreas esenciales. Entonces, echemos un vistazo más profundo …

Los gerentes de ventas superiores deben tener la capacidad de:

Comunicar

Francamente, la capacidad de comunicarse es esencial para el éxito en cualquier campo de actividad. Cuando se trata con un equipo de vendedores, el Gerente de Ventas no solo debe comunicarse en el lenguaje especial de «salesspeak», sino también entender a cada miembro del equipo lo suficientemente bien como para comunicarse de la manera que lo necesitan, individualmente. Algunas personas aprenden mejor con palabras, otras con imágenes, otras con ejemplos prácticos. El Gerente de ventas debe poder leer estas necesidades de comunicación y responder en consecuencia.

Inspirar y motivar

El Gerente de ventas exitoso debe ser capaz de inspirar a los miembros del equipo de ventas y motivarlos a maximizar su potencial. Para hacer eso, el Gerente de Ventas debe ser capaz de inculcar en cada miembro del equipo un sentido de propósito y una creencia descarada de que están resolviendo el problema del cliente, llenando un vacío, satisfaciendo una necesidad y curando un dolor.

Dirigir

Las habilidades para comunicarse, inspirar y motivar son características del liderazgo. Cuando estas piedras angulares están en su lugar, el Gerente de Ventas se gana el respeto, y el respeto es esencial para ser visto como un líder. El liderazgo podría verse como el profesional «Factor». Como tal, puede ser difícil de cuantificar. Baste decir que si todas las habilidades en esta lista están incorporadas en el Gerente de Ventas, probablemente tenga un verdadero líder.

Gestionar

La capacidad de liderar no es lo mismo que la capacidad de administrar. Y viceversa. La capacidad de administrar, la función de ventas, el equipo de ventas, el meollo del día a día de las operaciones de ventas, es donde el caucho se encuentra con el camino para el Gerente de Ventas. La gestión requiere supervisión y responsabilidad. También requiere las habilidades «más suaves» que apoyan, alientan y empoderan al equipo.

Considere la capacidad de administrar como línea de base. Si el gerente de ventas no puede usar las herramientas a su disposición para administrar los elementos esenciales de ventas, el resto no importará.

Involucrar al equipo e inspirar productividad

El Gerente de ventas exitoso debe poder involucrar al equipo tanto en la filosofía de ventas como en el proceso de ventas. El Gerente de ventas debe estar abierto a nuevas ideas y ser capaz de hacer que cada vendedor se sienta como una parte clave del equipo y las soluciones que brindan a los clientes. El gerente debe poder obtener la aceptación de todo el equipo, incluso si ciertos miembros del equipo prefieren una dirección diferente. Si el gerente de ventas puede lograr eso, la productividad sigue. Sí, esta habilidad también está en la caseta del timón de un verdadero líder.

Ser resistente

El competente gerente de ventas experimentará contratiempos junto con el equipo. Pero el ingenioso gerente de ventas ve estos contratiempos como oportunidades de aprendizaje, oportunidades de capacitación y como oportunidades para refinar el proceso de ventas, realinear recursos e incluso cambiar de rumbo cuando sea necesario. El gerente de ventas superior no se asusta y no se desespera cuando se pierde una gran cuenta. Por el contrario, el Gerente de Ventas resistente actúa como un modelo a seguir para inspirar al equipo a aprender de la experiencia, aplicar esas lecciones y «obtener la próxima».

Fomentar una cultura laboral positiva

Los equipos de ventas están formados por personas con diferentes personalidades y talentos. Cuando la «química» es correcta, es felicidad profesional. Pero cuando dos o más miembros del equipo chocan, es una pesadilla interminable que afecta la moral y actúa como un veneno para matar la cultura laboral. El gerente de ventas astuto ve las señales de advertencia temprano y actúa para corregir los problemas. Esto podría incluir despedir a un miembro particularmente disruptivo del equipo de ventas, incluso si esa persona es el mejor vendedor.

Desarrollo de habilidades de crianza

Además de asegurarse de que el ambiente de trabajo sea positivo y de apoyo al trabajo en equipo, el Gerente de Ventas efectivo sabe que los miembros del equipo deben sentirse satisfechos, personal y profesionalmente, para seguir siendo productivos. Deben tener un sentido de propósito y crecimiento. Deben creer que su futuro será de logros y orgullo personal y reconocimiento. Deben saber que el gerente de ventas los apoyará cuando busquen oportunidades. Como es cierto en la mayoría de las organizaciones de ventas más pequeñas, no siempre es posible que esas oportunidades se realicen internamente. En otras palabras, para que los vendedores individuales alcancen su potencial, es posible que tengan que mirar fuera de la empresa. Aun sabiendo eso, el perspicaz gerente de ventas debe apoyar el desarrollo de habilidades y poner esos recursos a disposición de los miembros del equipo.

Actuar con justicia y cuidado

El respeto por el gerente de ventas se reduce a la cuestión de la justicia. “¿Creo que el gerente de ventas me trata a mí, y a todos los demás, de manera justa?” Si cada vendedor puede responder eso con un sí (incluso si hay momentos en que puede pensar de manera diferente), el Gerente de Ventas está haciendo un buen trabajo para ganarse el respeto del equipo.

Para ser vistos como justos, los gerentes de ventas deben ser abiertos, transparentes y comunicativos. Sobre todo, deben cuidar genuinamente el bienestar personal y profesional de cada miembro del equipo y tratar a cada miembro del equipo con el mismo nivel de atención.

Establezca objetivos realistas y capacite a las personas para alcanzarlos

No hay nada tan inspirador como alcanzar un objetivo difícil pero realista o tan desalentador como no alcanzar uno que siempre estuvo fuera de su alcance. Los objetivos no deberían ser tan fáciles que el esfuerzo sea innecesario, por supuesto; tampoco deberían ser tan difíciles y mucho más allá de lo que se ha logrado antes de que sean imposibles. Incluso si los objetivos se plantean cada año, el Gerente de ventas debe tomar las medidas adecuadas para que sea posible alcanzarlos. Esto podría implicar brindar soporte administrativo para liberar al vendedor para que pase más tiempo vendiendo, o actualizar el CRM para entregar datos más procesables, o incluso realinear territorios para reducir el tiempo de inactividad de los viajes. El exitoso gerente de ventas espera grandes cosas y las hace alcanzables.

Resolver problemas

El liderazgo, la gestión y el respeto provienen en gran medida de la capacidad de resolver problemas. Y no solo estoy hablando de apagar incendios. Más bien, estoy hablando de la capacidad de abordar los problemas en el momento y hacer ajustes de gran alcance cuando parece que el problema no está aislado. Cuando el gerente de ventas resuelve problemas, él o ella finalmente facilita el trabajo del vendedor y mejora el resultado final de la empresa. Muchos creen que la tarea más importante que podemos emprender como Gerente de Ventas es «despejar la pista para nuestro equipo de ventas».

Seleccione los vendedores adecuados

Incluso si el Gerente de ventas hereda un equipo de ventas, eventualmente se deben agregar nuevos miembros del equipo.

El Gerente de Ventas efectivo debe ser capaz de reclutar y contratar artistas de ventas probados, pero también abordar las necesidades específicas dentro de la organización mientras se enfoca en encontrar una personalidad que mejore, en lugar de interrumpir, la cultura del equipo de ventas.

Línea de fondo:

Ser gerente de ventas es difícil. Como puede ver en esta lista de una docena de capacidades clave, va más allá del alcance de lo que hace a un gran vendedor. En otras palabras, cuando necesita un nuevo gerente de ventas, no es tan simple como promocionar a su mejor vendedor. Tendrá que encontrar a alguien capaz de liderar, inspirar, motivar, apoyar y, sí, gestionar.

En SMF360, sabemos que muchas organizaciones luchan por cumplir el rol de Gerente de Ventas. Podemos ayudar. Si necesita ayuda para reclutar y contratar a un Gerente de ventas, o si desea externalizar esa función, su Asesor SMF360 puede proporcionarle opciones y soluciones. Para obtener más información, comuníquese con un asesor o contáctenos hoy al +1 786 498 4920.

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